Selbst der leidenschaftlichste Unternehmer kommt irgendwann an den Punkt, an dem er über seinen Ausstieg nachdenkt. Das von ihm mit Herzblut geführte Unternehmen soll in neue Hände übergehen. Glücklich, wer seinen Nachfolger in der Familie weiß. Für alle anderen gilt: Rechtzeitig mit den Vorüberlegungen zu einem Verkauf anfangen, ehrlich zu sich selbst sein – und von der Erfahrung eines professionellen Mergers & Acquisitions (M&A)-Beraters profitieren.
1. Ohne Zeitdruck agieren
Die ersten Schritte einer Unternehmensnachfolge sollten mindestens 2,5 oder drei Jahre vor dem angepeilten Abschied zusammen mit einem Unternehmensnachfolgeberater angegangen werden.
- Zunächst einmal geht es darum, sich die eigenen Ziele vor Augen zu führen: Will ich vor allem einen möglichst hohen Preis erzielen? Oder will ich mein Unternehmen in Hände abgeben, die es weiterführen und damit beispielsweise die Arbeitsplätze sichern? Will ich einen klaren Schlussstrich? Oder lieber einen sukzessiven Übergang?
- Dann sollte man sich schonungslos die Lage seines Unternehmens klar machen: Was macht es aus Käufersicht interessant? Besondere Produkte? Attraktive Kunden? Markenbekanntheit?
2. Risiken minimieren
Jedes Risiko senkt den erzielbaren Preis. Risiken sind Abhängigkeiten, die es in allen Bereichen zu minimieren gilt. Diese Phase kann auch als interne Due Diligence bezeichnet werden. Jetzt kann erstmals konkret der Unternehmenswert ermittelt werden, der dann mit jedem Schritt angepasst wird.
Dabei geht es um mehr, als die Braut zum Verkauf aufzuhübschen. Oft sind grundlegende Weichenstellungen fällig:
- Ist das Unternehmen von einem Großkunden abhängig?
- Gibt es für essenzielle Bauteile nur einen Lieferanten aus China?
- Ist alles auf den Chef ausgerichtet?
All dies lässt sich sukzessive beheben: weitere Abnehmer für die Produkte und alternative Lieferanten finden, eine zweite Führungsebene installieren.
3. Richtigen Zeitpunkt wählen
Erst wenn diese Vorbereitungen abgeschlossen sind, sollte die Verkaufsabsicht potenziellen Käufern gegenüber streng vertraulich kommuniziert werden. Jetzt wird es ernst.
Ein guter Zeitpunkt ist beispielsweise, wenn ein neu entwickeltes Produkt erste Umsätze erzielt. Manchmal ist es daher besser, noch ein Jahr mit dem Verkauf zu warten.
4. Berater involvieren
Während es für die allermeisten Unternehmer eine einmalige Situation ist, haben spezialisierte M&A-Berater Erfahrung mit Unternehmensverkäufen. Im optimalen Fall kennt der Berater die Branche und die wichtigsten Akteure im Markt, hat bereits Verkäufe begleitet und kann den Marktpreis einschätzen.
Mit seinem Netzwerk macht er die Verkaufsabsicht schnell bekannt. So steigt die Wahrscheinlichkeit eines Käufer-Wettbewerbs und damit nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern auch der erzielbare Verkaufspreis.
5. Preis und Transaktionsstruktur
Naturgemäß bewerten Käufer und Verkäufer ein Unternehmen unterschiedlich. Der Verkäufer blickt auf die Vergangenheit und seine Mühen, die das Unternehmen zur aktuellen Marktposition gebracht haben. Der Käufer blickt in die Zukunft, auf künftige Gewinne. Steht der M&A-Berater als neutraler Moderator zwischen den Parteien, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
Die Varianten einer Transaktion sind gegeneinander abzuwägen: Soll der komplette Kaufpreis auf einen Schlag gezahlt werden? In bar? Oder kommen auch Anteile am übernehmenden Unternehmen infrage? Fließt ein Teil jetzt und der Rest beispielsweise in drei Jahren? Da der Verkäufer hier die nächsten Jahre noch im unternehmerischen Risiko steht, wird bei dieser Transaktionsstruktur der Kaufpreis höher ausfallen.
KP Tech Beratungsgesellschaft mbHKP Tech berät seit mehr als 20 Jahren mit den M&A-Beratungsschwerpunkten Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf, Unternehmensnachfolge, Beteiligungskapital und Unternehmensbewertung. Die Kunden sind kleine und mittelständische Unternehmen, internationale Konzerne und Private Equity Gesellschaften. Die meisten der Kunden kommen aus Technologie-Sektoren sowie Services sowie aus dem Consumer & Healthcare Sektor. KP Tech sitzt in München mit weiteren Standorten in London und Philadelphia.
