Business-Knigge China Hören Sie auf das, was nicht gesagt wird!

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Wer in China Geschäfte machen will, sollte sich vorher mit dem Business-Knigge beschäftigen.

Wer in China Geschäfte machen will, sollte sich vorher mit dem Business-Knigge beschäftigen.© dpa/picture alliance

Eine Wanduhr oder ein Schirm als Werbegeschenk? In China undenkbar. Martina Müller-Krüger berät seit vielen Jahren Unternehmen, die Geschäfte mit der Volksrepublik machen. impulse hat sie ihre wichtigsten Tipps verraten.

Hätten Sie gewusst, dass Sie in China eine Einladung zum Essen nicht mit einem direkten „Nein, danke…“ ablehnen sollten, selbst wenn Sie tatsächlich keine Zeit haben? Und dass die wichtigen Entscheider in Verhandlungen oft am wenigsten sagen? Wer mit Unternehmern aus der Volksrepublik Geschäfte machen will, muss einige wichtige Dinge beachten. Martina Müller-Krüger, Expertin für interkulturelle Kommunikation und chinesische Kultur, gibt wichtige Tipps – vom ersten Treffen bis hin zu Geschäftsverhandlungen.

Tipps zum Business-Knigge für China

Geschäftsbeziehungen aufbauen
Für den Geschäftsaufbau und eine gute Zusammenarbeit ist in China ein gutes Gefühl zum Geschäftspartner notwendig. Wenn Chinesen das Gefühl haben, dass eine Beziehung tragfähig ist und der Geschäftspartner so mit ihnen verbunden ist, dass auch im späteren Verlauf schwierige Situationen gemeinsam gelöst werden können, dann gehen sie ein Geschäft eher ein. Darüber hinaus müssen sie sich natürlich auch einen Nutzen von der Beziehung versprechen.

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Für informellen Raum sorgen
Bei Verhandlungen ist grundsätzlich eine gute Atmosphäre wichtig – und viel informeller Raum. Denn Verhandlungen mit chinesischen Geschäftsleuten finden nicht nur während der Besprechungen statt. Vor der Besprechung und nach der Besprechung wird oft Wichtigeres entschieden als in der Besprechung selbst. Zum informellen Raum gehört auch, gemeinsam essen zu gehen. Das ist eine Lieblingsbeschäftigung der Chinesen. Nicht nur, weil sie gerne essen, sondern weil essen auch eine Form ist, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Das macht man in der Regel direkt beim ersten Treffen.

Wer in China verhandelt – und entscheidet
Bei Verhandlungen ist es wichtig, dass Sie auch den Personen Aufmerksamkeit schenken, die schweigen oder wenig sagen. Der Grund: Hierarchisch Höhergestellte bewegen sich der chinesischen Tradition nach nicht an vorderster Front, wo sie angreifbarer sind, sondern agieren mehr im Hintergrund. Achten Sie also sehr aufmerksam darauf, wer in der Hierarchie am höchsten steht. Und auch wenn dieser nichts sagt, sollten Sie ihn mit Blicken würdigen oder mit Worten oder Gesten auf ihn eingehen – und ihn nicht ignorieren.

Wichtig ist außerdem zu wissen, dass es in Staats- oder großen Privatunternehmen in der Regel mehrere Entscheider gibt. Diejenigen, die in die Verhandlungen geschickt werden, sind aber oft nicht diejenigen, die entscheiden oder alleine entscheiden – das gilt vor allem für die Sprecher. Für deutsche Mittelständler gilt: Das China-Geschäft ist Chefsache. Chinesen erwarten, dass die deutschen Geschäftsführer selbst die Verhandlungen führen und gegebenenfalls auch mitreisen.

Hören Sie auch auf das, was nicht gesagt wird!
Eine Strategie von Chinesen ist, das zu wiederholen, womit sie einverstanden sind – und das wegzulassen, womit sie nicht einverstanden sind. Insofern ist für Chinesen auch das sehr wichtig, was nicht gesagt oder wiederholt wird. Das ist auch eine Aussage.

Wichtig ist deshalb immer: Hören Sie darauf, was wiederholt wurde – oder nicht! Denn eine Wiederholung ist immer ein Zeichen dafür, dass Chinesen etwas positiv auffassen, dass sie einer Sache zustimmen oder etwas verstanden haben. Wenn ein chinesischer Geschäftspartner aber etwas nicht verstanden hat, mit etwas nicht einverstanden ist oder nochmal Rücksprache halten muss, wird er die entsprechenden Punkte erst einmal nicht wiederholen.

Kritik äußern
Die Grundregel lautet: Packen Sie Kritik immer in eine gute Atmosphäre ein und verbinden Sie sie mit einer positiven Aussicht auf den Erhalt der guten Beziehung oder auf den gemeinsamen Erfolg. Wenn Sie das beachten, dürfen und sollten Sie Kritik direkt äußern. Chinesen sind in dieser Hinsicht relativ pragmatisch und können auch gut damit umgehen – wenn das Ganze auf der Grundlage einer guten Beziehung stattfindet. Wenn also das Gefühl da ist, dass die Beziehung trägt. Deutsche kommen ja gerne direkter auf den Punkt als die Mehrheit der Chinesen. Sie sollten dabei aber immer darauf achten, alles in einem angenehmen Ton zu sagen.

Nein sagen
Auch beim Thema „Nein sagen“ lauern ein paar Stolpersteine. Es gibt junge Chinesen, die sehr direkt sind und selbst auf unangenehme Fragen mit einem klaren Nein reagieren. In der älteren Generation ist es aber üblich, indirekt zu antworten, also ein indirektes Nein zu geben. Sie sagen zwar Nein, aber in einer anderen Form.

Auf die Frage: „Gehen sie heute Abend mit essen?“, sagen sie zum Beispiel: „Gerne nächste Woche.“ Das heißt dann: heute Abend nicht. Wenn Sie eine Einladung zum Essen erhalten, Sie aber aus bestimmten Gründen nicht annehmen können oder wollen, sollten Sie nicht sagen: „Nein, ich kann heute Abend nicht.“ Denn damit lehnen Sie auch das mit der Einladung verbundene Beziehungsangebot ab. Stattdessen sollten Sie antworten: „Gerne ein anderes Mal“. Dann nehmen Sie das Beziehungsangebot an, lehnen die konkrete Einladung für diesen Abend aber ab.

Pläne und Agenden
Seien Sie bei Besprechungen flexibel mit Plänen oder Agenden, und pochen Sie nicht zu rigide auf das Einhalten von Plänen oder Prinzipien! Das tut Chinesen gut.

Auch bei Besprechungen sollten Sie nachsichtig sein. Denn in Besprechungen mit Chinesen klingelt das Handy oft permanent; die Leute gehen raus und kommen wieder rein. Für uns ist eine Besprechung eine Besprechung, Telefonate werden in den Pausen erledigt. Wir tun also eine Sache zu einer Zeit. In China wird danach reagiert, wie wichtig die Person ist, die gerade anruft. Ist die Person wichtig, nimmt man das Gespräch dort selbst auch in einer Besprechung an. Sie können allerdings vereinbaren, dass der Klingelton auf Vibration gestellt oder das Telefonat nicht im Besprechungsraum geführt wird.

Was noch anders als unter Deutschen ist: Besprechungen mit chinesischen Geschäftspartnern sind in der Regel kürzer, dafür aber häufiger.

Wie lange Entscheidungsprozesse dauern
In großen Unternehmen dauern Entscheidungsprozesse auf jeden Fall länger als hier. Sie sollten daher mehr Geduld haben und Zeitpuffer einplanen. Außerdem sollten Sie nicht davon ausgehen, dass Sie die gleichen Aufgaben oder Projekte in der gleichen Zeit durchziehen können. Wie lange es am Ende dauert, hängt vom Unternehmen, von den einzelnen Personen und von der Struktur des Unternehmens ab.

Außerdem sollten Sie grundsätzlich nicht darauf drängen, dass Entscheidungen unmittelbar getroffen werden – und den Verhandlungspartnern Zeit geben, mit den Entscheidern im Hintergrund zu sprechen.

Warum ein Protokoll wichtig ist
In der Regel sollten Sie bei einer Besprechung immer ein Protokoll anfertigen, also eine Zusammenfassung der Ergebnisse, das dann zugeschickt wird. Dann hat die Gegenseite auch die Möglichkeit, zu korrigieren oder gegebenenfalls eine andere Fassung zu schicken. Sie sollten damit aber nicht zu lange warten: Ein bis zwei Tage später werden meistens die Protokolle ausgetauscht und weitere Gespräche geführt. Wenn Sie nach einer Woche nichts gehört haben, würde ich noch einmal anrufen. Darüber hinaus ist es gut, zu bestimmten Schlüsselpersonen den informellen Kontakt aufrecht zu erhalten. Also einfach mal anzurufen und zu fragen, wie der Stand der Dinge ist.

Chef und Mitarbeiter
Als deutscher Chef sollten Sie nicht davon ausgehen, dass chinesische Mitarbeiter von sich aus eigene Ideen einbringen. Es gibt chinesische Mitarbeiter, die das tun. Aber oft erwarten sie eine klare Zielrichtung und auch klare, kleinschrittige Anweisungen vom Chef. Das gilt auch für die Beziehung zwischen Lieferanten und Kunden. Chinesische Lieferanten erwarten, dass der Kunde relativ klare Anforderungen stellt. Deutsche Unternehmer erwarten dagegen eher, dass der Lieferant ein paar Vorschläge macht.

Umgekehrt gilt: Als deutscher Mitarbeiter eines chinesischen Chefs sollten Sie nicht selbstverständlich davon ausgehen, dass Sie in Entscheidungen mit eingebunden werden. Wenn Mitarbeiter viel Eigeninitiative zeigen und viele eigene Vorschläge machen, wird das bei manchen chinesischen Chefs nicht als positiv gewertet. Das ist aber sehr stark abhängig vom Alter, der Persönlichkeit und vom Erfahrungshintergrund des chinesischen Chefs.

Was Sie sonst noch beachten sollten

1. Schenken Sie keine Wand- oder Tischuhren, Messer, Scheren oder Schirme, insbesondere nicht im Viererset! Das sind alles Symbole, die eher eine trennende oder eine Beziehung beendende Symbolik haben.

2. Putzen Sie nicht laut die Nase! Das ist etwas, das für Chinesen so schlimm ist wie für uns das Schmatzen oder Schlürfen. Wenn es gar nicht anders geht und die Nase läuft, können Sie sich wegdrehen und mit dem Taschentuch tupfen. Aber Sie sollten dabei keinen Ton von sich geben. Besser ist es, wenn Sie aufstehen und sich auf die Toilette oder an einen Ort zurückziehen, wo Sie nicht wahrgenommen werden.

3. Chinesen sind unterschiedlich: Seien Sie offen für Unerwartetes!

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Martina Müller-Krüger berät seit 2005 mit ihrer Firma Chinaplus Führungskräfte, die mit Geschäftspartnern aus China kooperieren. Sie hat Moderne Chinakunde sowie Volkswirtschaftslehre und Jura studiert. Vor ihrer Selbständigkeit arbeitete sie von 1998 bis 2004 als interne Personalentwicklerin bei BASF.

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