Management Messen: Erfolgreich Geschäfte anbahnen ohne Stand

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Wer auf Messen Geschäfte machen will, braucht keinen eigenen Stand. Auch als Besucher können Unternehmer für sich und ihr Angebot werben. Experten schreiben dieser Guerilla-Taktik sogar einiges an Potenzial zu. Hilfreiche Tipps für einen effektiven Messetag.

Düsseldorf, internationales Messegelände. Sabine Klenner lässt sich seufzend auf einen der Stühle des Messerestaurants fallen und zieht ein zweites Paar Schuhe aus dem Rollkoffer – Zeit, die geschun­denen Füße zu entlasten. Es ist 13 Uhr, Klenner ist seit 7 Uhr auf den Beinen, seit 9 Uhr hat sie Stände abgeklappert, vom Hersteller von Sicherheitsbekleidung Uvex bis zum Ausrüster 3M – insgesamt hat sie am Vormittag schon ein halbes Dutzend Visitenkarten verteilt. Klenner ist auf der Arbeitsschutzmesse A+A unterwegs. Sie führt ihr eigenes Ein-Frau-Unter­nehmen, berät Firmen in Sachen Arbeitsschutz und hilft, Vorschriften im Betrieb umzusetzen.

Auf der A+A könnte die Unternehmerin natürlich einen der zig Ministände buchen, in denen andere Dienstleister ihre Services feilbieten. Doch das kommt für Klenner nicht in Frage: zu teuer. „Mich würde sowieso niemand wahrnehmen.“ Zudem könnte sie ihren Stand den ganzen Tag nicht verlassen, denn einen Mitarbeiter, der sie dort vertreten könnte, hat sie nicht. Also hat sich Klenner vor Jahren entschieden, einfach selbst der Stand
zu sein. Sie schaut sich einige Wochen vor Messebeginn die Ausstellerlisten an, ­recherchiert im Internet, ob potenzielle Kunden dabei sind. Dann zieht sie auf der Suche nach möglichen Kooperationspartnern durch die Hallen.

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Besucher mit Verkaufsabsicht

Klenners Methode erfreut sich wachsender Beliebtheit, vor allem unter Dienst­leistern und Beratern, sagt Harald Kötter, ­Experte beim Verband der Messewirtschaft Auma: Es sind nicht mehr nur Aussteller, die den anreisenden Einkäufern ­ihre Produkte anpreisen. Inzwischen ­klopfen auch immer mehr Besucher bei den Ausstellern an, nicht um zu kaufen, sondern um ihre Anliegen vorzutragen. „Viele suchen Kooperationspartner, manche bieten Ausstellern Vorprodukte oder Dienstleistungen an“, sagt Kötter. Das funktioniert so ähnlich wie die Kaltakquise am Telefon, nur dass man dem möglichen Kunden gegenübersteht.

Für den renommierten Vertriebs- und Messeexperten Dirk Kreuter aus Bochum ist die Kundenakquise von Stand zu Stand eine „Guerilla-Methode“ mit enormem Potenzial. „Bisher macht das vielleicht 1 Prozent der Besucher“, sagt er. „Die Konkurrenz ist also noch nicht ­besonders groß.“ Vor allem dann nicht, wenn sich Unternehmer auf Messen konzentrieren, die auf den ersten Blick wenig Sex-Appeal ­haben. „Kleine Industrie- und Spezialmessen sind gut geeignet, weil dort kaum jemand ­akquiriert“, weiß Kreuter. „Die Leute gehen alle auf die Cebit und die IAA.“

„Machen Sie einen Bogen um Hostessen“

Zum erfolgreichen Anbahnen braucht man nur sich selbst und seine Visitenkarten, sagt Kreuter. Schon vor Messebeginn sollte man im Ausstellerverzeichnis recherchieren, in welchen Hallen etwaige Kunden ausstellen. Wer Entscheider wie Chefeinkäufer oder Geschäftsführer sprechen will, sollte vorab Termine ­machen. „Die bekommen sie auf Messen im Vergleich zu einem Termin im Unternehmen relativ leicht“, sagt Kreuter. Besucher mit Verkaufsabsicht sollten sich auch darüber klar werden, dass es auf der Messe darum geht, Leads zu generieren, also Geschäfte anzubahnen, und nicht darum, Abschlüsse zu machen. „Am Stand finden Sie heraus, wer Potenzial hat und wer der richtige Ansprechpartner ist“, sagt Kreuter. „Der Rest passiert nach der Messe.“

Mit dieser Einstellung kann man dann losmarschieren. „Machen Sie einen Bogen um Hostessen“, rät Kreuter. „Steuern Sie direkt die Vertriebler an, die fest beim Unternehmen angestellt sind.“ Meist sind sie an ihrem Alter, an Anzug und Krawatte zu erkennen, oder daran, dass sie zwischendurch zusammenstehen und sich unterhalten. Jetzt muss es schnell gehen: Mit gezückter Visitenkarte erklärt der Besucher seinem Gegenüber ohne Umschweife, was er will: „Guten Tag, mein Name ist Meier, ich bin kein potenzieller Kunde, sondern ein potenzieller Lieferant. Wen muss ich ansprechen, wenn es um das Thema XY geht?“

Als Nächstes fragt der Besucher nach der ­Visitenkarte des entsprechenden Entscheiders – oder notiert sich wenigstens dessen Durchwahl. „Wichtig ist, dass man sich auch die ­Karte des Menschen geben lässt, mit dem man gesprochen hat“, sagt Kreuter. Dann sollte der Besucher noch einige Fakten über die Firma abfragen: Mitarbeiterzahl, Lieferantenstruktur, Produktionsmethoden. Kreuter nennt das die „Potenzialermittlung“.

Nachfassen leicht gemacht

Einige Tage nach der Messe ruft der Besucher den frischen Kontakt dann in der Firma an. Ist der Wunschansprechpartner erst am Telefon, hat der Anrufer vergleichsweise leichtes Spiel. „Sie sagen, dass Sie die Nummer vom Kollegen Soundso bekommen haben, dessen Visiten­karte sie auf der Messe eingesteckt haben“, erklärt Kreuter. „Und wenn der Entscheider sagt: Ich habe kein Interesse, dann können Sie vielleicht mit den Infos aus dem Messegespräch kontern.“ Etwa so: „Ihr Kollege sagte mir aber bei unserem Gespräch, dass Sie gerade im ­Bereich XY auf der Suche nach einem neuen Lieferanten sind.“

Es gibt für Kreuter dabei eine Grundregel: immer zu zweit auf Messen akquirieren. „Dann hat man mehr Spaß“, sagt er. „Man lacht über komische Situationen und kann sich gegenseitig motivieren, falls es mal nicht klappt.“ Mit mehr als zwei Mann am Stand aufzutauchen wiederum sei unhöflich.

So macht es Marc von Bandemer, Geschäftsführer der Zehn-Personen-Firma Public ­Relations von Hoyningen-Huene aus Hamburg. Er ist immer gemeinsam mit einem Kollegen ­unterwegs, wenn er die Stände in Betracht kommender Auftraggeber besucht. Bandemer geht auf drei bis vier Messen pro Jahr, 2013 war er auf den Lebensmittelmessen Anuga und Internorga, auf der IT-Schau Cebit und auf der Zulieferermesse Automechanika. Als Besucher ohne Stand hat er in den vergangenen drei Jahren zehn Termine nach der Messe bekommen, aus denen drei langfristige Großaufträge wurden. „Wir generieren ein Drittel des Neugeschäfts auf Messen“, sagt der Unternehmer.

Den richtigen Ton treffen

Allerdings musste er zunächst lernen, den richtigen Ton zu treffen. In den ersten Jahren klappte er an den Ständen seiner Wunschkunden die Unternehmensbroschüre aus, redete und redete und wollte am liebsten gleich vor Ort einen Abschluss machen. „Das funktioniert aber nicht“, weiß Bandemer heute. Auf vielen Messen ist es ausdrücklich untersagt, abseits des eigenen Standes Produkte zu präsentieren – der Musterkoffer sollte also auf jeden Fall zu Hause bleiben, sonst droht der Rauswurf. Abgesehen davon können schon Broschüren oder selbst das iPad mit dem Firmenvideo störend und aufdringlich wirken. Die Show nützt ohnehin nicht viel, sagt Bandemer: „Das alles geht im Trubel der Messe unter.“ Inzwischen ist er zurückhaltender und macht bei Messe-Akquise­runden fast nur positive Erfahrungen.

Besucher sollten die Verkaufsmasche niemals übertreiben, warnt die Messeberaterin Barbara Harbecke aus Wetter in Hessen. Sie hört immer wieder von Ausstellern, dass sie ­genervt von Besuchern mit Vertriebsdruck sind. „Am schlimmsten sind die, die sich zuerst als Interessent ausgeben und dann nach einer ­halben Stunde damit rausrücken, dass sie ­eigentlich selbst etwas verkaufen wollen“, sagt Harbecke. „Das ist eine linke Tour und sorgt nur für Ärger.“ Harbecke findet, dass auch am Stand immer klar sein muss, wer Gastgeber ist und wer Gast. Auch sollte man den Mitar­beitern des Ausstellers nicht die Zeit stehlen. „Legen Sie gleich die Karten auf den Tisch. Und vor allem: Fassen Sie sich kurz“, sagt die ­Expertin.

Auch Sicherheitsfachkraft Klenner hat mit der Zeit gelernt, dass sie sofort auf den Punkt kommen muss: Sie fragt nach Neuerungen, ob sie Proben bekommen kann, aber auch, wie ­eine Kooperation konkret aussehen könnte, welche Dienstleistungen eine Firma bereitstellt und ob sie auch kleine Partner wie sie unterstützt. „So komme ich offen und ehrlich zu meinem Ziel.“
Mitarbeit: Sibylle Schikora, Pia Recht

 

cover0114Dieser Artikel stammt aus dem impulse-Magazin 01/2014.

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1 Kommentar
  • Joachim Beron 17. Februar 2014 17:19

    Also dieser Artikel ist eine Ohrfeige für die Aussteller.Haben Sie sich denn einmal überlegt warum jemand auf einer Messe ausstellt? Wenn ein Unternehmen sehr viel Geld für einen Messestand ausgibt dann tut es das sicher nicht um selbst etwas zu kaufen, sondern um potentielle Kunden zu erreichen. Wenn man sich die Kosten pro Kundenkontakt einmal ausrechnet, möchte man sicherlich nicht von solchen Leuten von (umsatzbringenden) Kunden abgehalten werden.
    Auf unserem Stand gibt es die klare Anweisung solche “ Verkäufer “ werden sofort vom Stand verwiesen!

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