Fehler bei Honorarverhandlungen Mit diesen 10 Fehlern vermasseln Selbstständige ihre Honorare

Das Geld liegt selten auf der Straße. Freiberufler müssen es sich hart verdienen, umso ärgerlicher, wenn durch Fehler bei Honorverhandlungen der Umsatz nicht wächst.

Das Geld liegt selten auf der Straße. Freiberufler müssen es sich hart verdienen, umso ärgerlicher, wenn durch Fehler bei Honorverhandlungen der Umsatz nicht wächst.© axelbueckert / photocase.de

Eine unbedachte Reaktion gegenüber dem Kunden, und schon kann der Verdienst niedriger ausfallen als gewünscht. Diese 10 Fehler in Honorarverhandlungen kosten Sie viel Geld.

Wer sich selbstständig macht, etwa als Architekt oder als Grafiker, der muss durch tolle Hausentwüfte oder Illustrationen überzeugen. Doch das reicht nicht, um erfolgreich zu sein. Denn wie viel Geld man verdient, ist nur bedingt von der Leistung abhängig. Um erfolgreich zu sein, muss man etwas können, was man gemeinhin weder an der Universität lernt, noch in irgendeiner Ausbildung: gut verhandeln.

Typische Fehler, mit denen Freiberufler und Selbstständige sich in Honorarverhandlungen um eine gute Bezahlung bringen:

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1. Mangelnde Vorbereitung

Wer seinen Gesprächspartner nicht einschätzen kann, braucht mit der Verhandlung gar nicht erst anfangen, findet die Münchener Unternehmensberaterin Claudia Kimich, die sich auf Verhandlungstechniken spezialisiert hat. „Erst wenn Sie wissen, was für ein Verhandlungstyp Ihr Gegenüber ist, was seine Firma macht und was er braucht, damit er den gewünschten Preis zahlt, können Sie ihm die richtigen Argumente vorlegen.“

Es ist also Recherche gefragt: Um was für ein Projekt geht es genau? Wie groß ist der Umfang? Hat jemand im Umfeld schon einmal für den Kunden gearbeitet? Außerdem muss man sich über sein eigenes Angebot klar werden: Welche Leistungen bietet man an, was kann man erreichen? „Erstellen Sie eine Liste mit vielen Argumenten, die für Sie und Ihre Arbeit sprechen“, rät Kimich. „Aber machen Sie nicht den Fehler, alle Argumente beim Gespräch aufzuzählen, die besten drei reichen völlig.“ Hilfreich bei der Vorbereitung seien diese beiden Methoden: „Schreiben Sie alles auf, was Sie bei der Verhandlung mit der Person falsch machen könnten, und denken Sie sich den richtigen Weg aus. Langfristig können Sie auch ein Leistungstagebuch führen, dann haben Sie Ihre wichtigsten Erfolge gleich parat, wenn es zur Verhandlung kommt.“

2. Fehlende Übung

Nur Übung macht den Meister, das gilt auch beim Verhandeln von Honoraren. „Oder kennen Sie einen Sportler, der ohne Training zu Olympiade reist?“, sagt Claudia Kimich. „Setzen Sie sich lieber mit einem Freund an den Küchentisch oder nehmen Sie sich mit dem Handy auf; sprechen Sie dabei bestimmt und in ganzen Sätzen.“ Je mehr Routine, umso weniger Angst – und umso wahrscheinlicher der Erfolg.

3. Eigene Preise rechtfertigen

„Ich erkläre grundsätzlich nicht meine Preise“, betont Kimich. Wenn Kunden nachfragen, wie sie auf ihren Preis komme, antworte sie lediglich: „Weil ich mir etwas dabei gedacht habe.“ Außerdem empfiehlt die Expertin einen Schmerzensgeldaufschlag. Den wendet Kimich auch selbst an – für Aufträge, die sie nicht gerne macht. „Ich arbeite zum Beispiel sehr ungern vor 10 Uhr am Vormittag. Wenn ich das mache, koste ich das Doppelte“, erzählt sie. Frage jemand nach, bloß keine Unsicherheit zeigen. Sie selbst antworte dann nur: „Was haben Sie nicht verstanden, 10 Uhr oder doppeltes Honorar?“ Meist ende diese Situation mit einem gemeinsamen Lacher.

Und noch ein Tipp: Statt den eigenen Preis zu rechtfertigen, ist es besser, nutzerorientiert zu denken und zu argumentieren: „Was kann der Kunde für einen Vorteil haben, wenn ich erst um 10 Uhr komme? Klar, seine Mitarbeiter können vorher ihre E-Mails lesen und dann beruhigt einige Stunden bei mir offline im Seminar sitzen.“ Wenn keine Einigung mit dem Kunden absehbar ist, gibt es nur eine Alternative: „Sagen Sie Nein zum zu niedrigen Preis ohne Erklärung, ohne sich weiter zu rechtfertigen.“

4. Falsche Formulierungen wählen

Manchmal entscheiden auch einzelne Wörter oder Formulierungen über den Verhandlungserfolg. Zu den schädlichen Wörtern gehören laut Kimich „aber“, „eigentlich“, „man“ und Konjunktive wie „Ich würde mich freuen, wenn Sie mir mehr zahlen würden“ oder „Ich glaube, ich hätte mehr verdient“. Diese „Weichmacher“ sollen in der Verhandlung auf jeden Fall vermieden werden, rät Claudia Kimich. „Formulieren Sie klar und aktiv.“

5. Von Killerphrasen einschüchtern lassen

„Uns stehen harte Zeiten bevor, leider können wir deshalb keiner Honorarerhöhung zustimmen“ oder „Sie wissen ja, die Branche“. Sätze wie diese haben schon viele Freiberufler bei Verhandlungen gehört. „Dann aber auf keinen Fall einknicken und auf Nimmerwiedersehen vertrösten lassen“, sagt Kimich. Vielmehr sei es jetzt an der Zeit, Gegenfragen zu stellen. Zum Beispiel: „Was ist denn Ihr Budget?“ und „In welchen Bereichen möchten Sie Leistungen streichen, damit es günstiger wird?“

Eine goldene Regel, wenn es nicht direkt zu einer Einigung kommt: „Lassen Sie sich immer einen konkreten Termin für eine Nachverhandlung geben, sonst war alle Mühe umsonst.“

6. Nicht konsequent sein

Wer einen Schmerzensgeldzuschlag für Arbeit vor 10 Uhr vormittags verlangt, muss dies bei allen Kunden konsequent durchhalten, so Kimich. Und sei das Angebot auch noch so verlockend: Zahlt der Kunde nicht das Doppelte, geht es nicht. Dasselbe gelte für die unterste Schmerzgrenze beim Honorar. „Darunter gehen Sie auf keinen Fall“, warnt Kimich. Dann können Sie langsam aufstehen und Ihre Sachen packen. Vielleicht hat der Geschäftskunde plötzlich doch noch ein anderes Angebot parat.“

7. Ein „Nein“ persönlich nehmen

In Verhandlungen geht es ums Geschäft, Emotionen haben darin nichts verloren. Entscheidet sich der Kunde gegen eine Zusammenarbeit heißt es: sachlich bleiben. „Wer sich durch ein Nein persönlich angriffen sieht und beleidigt ist, schadet sich langfristig auch geschäftlich“, warnt Claudia Kimich. Denn mit so einer Einstellung werde auch in Zukunft mit diesem Kunden kein Geschäft mehr zustandekommen. „Nicht weil der Kunde böse ist, sondern wegen der negativen Gefühlen des Freiberuflers selbst.“

Besser sei es, konstruktiv zu denken, sich nach einiger Zeit bei dem potenziellen Kunden noch einmal zu melden und ihm zum Beispiel neue Leistungen vorzustellen. Überhaupt sei ein klares „Nein“ viel besser als sieben „Vielleicht“, findet Kimich. Denn hinter den Vielleicht-Kunden ständig herzutelefonieren koste Zeit und Nerven.

8. Abwarten und auf höheres Honorar hoffen

Bei Honorarverhandlungen ist Eigeninitiative gefragt. „Es ist naiv zu glauben, dass ein Auftraggeber freiwillig mehr zahlen wird als nötig“, sagt Claudia Kimich. „Wer als Freiberufler mehr verdienen möchte, muss vom Kuschelsofa aufstehen und sich auf die Tanzfläche begeben.“ Der beste Zeitpunkt, bessere Konditionen für Folgeaufträge zu verhandeln, sei direkt nach dem Abschluss eines erfolgreichen Projekts. Wichtig: Es muss nicht immer um Geld verhandelt werden: „Lassen Sie sich eine gute Bewertung für die bisherige Zusammenarbeit schreiben oder sich weiterempfehlen“, rät Kimich.

9. Unter Druck setzen lassen

Diese Situation kommt häufig vor: Ein Kunde meldet sich am Telefon und hat es ganz eilig, einen dringenden Auftrag zu vergeben. „Davon sollten Sie sich auf keinen Fall stressen lassen“, sagt Kimich. Ganz im Gegenteil: „Sagen Sie souverän, dass der Zeitrahmen kein Problem sei, dass Sie das machen können – innerhalb von zwölf Stunden koste es das Doppelte, bei 24 Stunden 50 Prozent mehr und ab drei Werktagen den bekannten Stundensatz.“ Voraussetzung dafür sei jedoch, dass die Preise für einen entsprechenden Auftrag vorher schon einmal in Ruhe durchkalkuliert worden sind.

10. Zu wenig Selbstwertgefühl haben

Gerade am Anfang der Selbstständigkeit fällt es vielen Freiberufler schwer, ihre Preise durchzusetzen. „Ich bin noch nicht bekannt“ oder „Ich habe noch keine Erfahrung“ sind gängige Ausreden. „Machen Sie sich bewusst, dass Sie auch vor der Selbstständigkeit schon gearbeitet haben, auch diese Erfahrungen zählen, Sie sind nicht am Punkt Null“, betont Kimich. Beim Selbstwertfühl gehe es darum zu definieren, was man könne, was die eigene Leistung wert sei und wie sich das verhandelte Honorar anfühle. „Und niemand fühlt sich mit Dumpingpreisen gut.“

3 Kommentare
  • Cordula-Maya Rosenberg 7. Oktober 2016 15:04

    Vielen Dank für den Artikel. Er hat mir sehr gut gefallen und die Honorar-Thematik kurz, schlüssig und überzeugend auf den Punkt gebracht. Am wichtigsten finde ich den SELBST-WERT. Wenn mich meine Klienten fragen, wie viel sie in Zukunft für ihre Dienstleistung verlangen sollen, bitte ich diese sich mit einem Stift und einem Zettel in Ruhe ins Büro zu setzen und Honorarbeträge aufzuschreiben. Ruhig niedrig anfangen. Wie fühlt sich dann der Bauch an? Wieder 10 Euro mehr, wie ist das Gefühl jetzt, usw. Die meisten finden dadurch den Betrag, der sie glücklich macht, mit dem es dann auch Spaß macht zu arbeiten und mit dem auch das Leben als Selbstständiger zu finanzieren ist. Wer zuwenig Honorar bekommt wird auch wenig Leistung bringen und schafft automatisch einen Abwärtstrend, denn der Kunde merkt das und ist wahrscheinlich enttäuscht und kommt nicht wieder. Oder würden Sie eine Kuh gegen ein Hühnerei tauschen?

  • ingo ullrich 7. Oktober 2016 09:33

    aha… ihr fangt auch erst um 10.00 an…;-)

    manchmal verblüffen mich die Empfehlungen von Experten (Dienstleistern)…
    Es kann sein das es mittlerweile bei der angestellten Managementebene funktioniert
    aber ein gestandener Inhaber hat (bilde ich mir ein) ganz kurze und einfache Entscheidungswege – ja oder nein.

  • Welsch-Lehmann Frank 6. Oktober 2016 08:32

    Der Aspekt mit der Definition was die eigene Leistung Wert sei spricht mich sehr an. Denn hier liegt immer die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Kundengewinnungsmaßnahmen bei den Dienstleistern, die ich betreue.

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