Einkäufertricks kontern: So setzen Sie als Verkäufer Ihre Preise durch

Einkäufertrick 1: Das Einkaufstribunal Der Trick: Ein gängiger Trick ist, dass Kunden versuchen, Sie zu verunsichern und Druck aufzubauen. So sehen Sie sich bei manch einem Kunden einem Einkaufstribunal ausgesetzt: Neben dem üblichen Ansprechpartner aus dem Einkauf sitzen plötzlich zwei bis drei andere Personen vor Ihnen. Es gibt sogar Beratungsunternehmen, die sich darauf spezialisiert haben, Einkäufer bei ihrer Arbeit zu unterstützen. Dann wird Druck aufgebaut, zum Beispiel mit Sätzen wie: „Wir haben mit Erschrecken festgestellt, dass Sie deutlich mehr Gewinn machen als wir. Wir finden es nicht richtig, dass der Gewinn so ungerecht zwischen uns aufgeteilt worden ist. Wir verstehen unter partnerschaftlicher Zusammenarbeit etwas Anderes.“ „Sie sind von der Qualität her gut. Aber wir haben mal weltweit recherchiert und mussten mit Erstaunen feststellen, dass Sie im Verhältnis zu Ihren Mitbewerbern viel zu teuer sind.“ So sollten Sie reagieren: Sie sollten versuchen, diesem Preisdruck nicht nachzugeben. Denn andernfalls entsteht schnell das Gefühl, dass der Kunde bisher tatsächlich übervorteilt worden ist. Wenn Kunden kein Entgegenkommen erfahren, reduzieren sie oft das Einkaufsvolumen. Aber liefert der Verkäufer wirklich eine bessere Qualität, bestehen gute Chancen, dass der Kunde bald wieder mehr kauft. [zur-person] Einkäufertrick 2: Sich dumm stellen Der Trick: Ebenfalls ist das „dumm stellen“ eine beliebte Einkaufstaktik. So erteilen manche Einkäufer mündlich einen Auftrag, mit dem Verkäufer sind die Details besprochen. Doch plötzlich sagt er: „Ach, was ich vergessen habe: Wir müssen noch mal über den Preis reden.“ Häufig fragt ein Kunde auch eine kleine, mittlere und große Menge an und bekommt unterschiedliche Preise aufgrund der Menge angeboten – und erbittet plötzlich den niedrigsten Preis bei der höchsten Menge für die kleinste Einheit: „Erstmal können wir nur die kleinste Menge brauchen. Damit ich Ihre Produkte gut verkaufen kann, brauche ich unbedingt den niedrigsten Preis. Und anscheinend haben Sie da Möglichkeiten, sonst hätten Sie mir den Preis nicht anbieten können.“ So sollten Sie sich verhalten: Bevor Sie Zugeständnisse machen, sollten Sie eine Verhandlungspause einlegen. In dieser Zeit können Sie für sich entscheiden, ob, Sie dem Kunden entgegenkommen. Aber Sie sollten auch klar neue Forderungen gegenüber dem Kunden stellen, wenn Sie bereit sind, am Preis etwas zu ändern. Getreu dem Motto: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“. [mehr-zum-thema] Wie Sie besser zu Ihren Preisen verkaufen Es mag Ihnen selbstverständlich vorkommen, doch es gibt immer wieder Unternehmen, die grundsätzliche Punkte im Vertrieb vernachlässigen. Diese vier Punkte sollten Sie beachten, um künftig weniger Preisgespräche zu führen: Gehen Sie raus aus der Vergleichbarkeit. So lange Sie 1:1 mit Ihren Mitbewerbern vergleichbar sind, können Ihre Kunden Sie leicht unter Druck setzen. Vernachlässigen Sie niemals die Gewinnung neuer Kunden. So lange Sie von (einzelnen) Kunden abhängig sind, sind Sie erpressbar. Im Zweifelsfall will Ihr Kunde Sie nämlich „erziehen“, zum Beispiel indem er weniger oder vorübergehend gar nichts kauft, damit Sie zukünftig bei der Preisverhandlung kompromissbereiter sind. Haben Sie aber genügend Kunden, können Sie im Zweifelsfall auf den Kunden verzichten. Bereiten Sie Preisgespräche gründlich vor. Überlegen Sie genau, mit welchen Argumenten Ihr Kunde Sie unter Druck setzen könnte. Was wollen Sie dem entgegenhalten? Sind Sie in der Verhandlung nur ein Sprinter, und Ihr Kunde ein Marathonläufer, wird Ihnen schnell die Puste – sprich die Argumente für Ihren Preis – ausgehen. Gehen Sie den Ursachen auf den Grund. Manchmal stecken andere Gründe hinter den Preisforderungen. So fühlt sich ein Kunde vielleicht übergangen, konnte in anderen Bereichen der Verhandlung nicht punkten – oder hat vielleicht gar kein Interesse derzeitig einen Auftrag zu vergeben. Darum sollten Sie genau darauf achten, ob wirklich „nur“ der Preis zwischen Ihnen steht, oder ob es noch andere Gründe geben könnte.