Vertrieb

Vertrieb: Tipps, FAQs und Anleitungen

Kundenwünsche besser verstehen, Verkaufsgespräche abschließen oder Verkäufertricks kontern: Tipps und Methoden für einen erfolgreichen Vertrieb.

Alle Beiträge zum Thema: Vertrieb

Checkliste moderne Vertriebspraxis

Stammkunden oder Neukunden – finde heraus, worauf du dich im Vertrieb fokussieren solltest

Zeit und Ressourcen sind knapp – daher ist es wichtig zu wissen, ob Neukundengewinnung mehr lohnt als Bestandskundenpflege. Diese Entscheidungshilfe zeigt dir, wo der größte Hebel für mehr Umsatz liegt.

Personas erstellen

Mit dieser Methode erreichst du Kunden zielgenau

Zielgruppe? Haben viele im Gefühl. Nur: Bauchgefühl verkauft nicht. Mit Kunden-Personas lernst du Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe wirklich kennen und verkaufst mehr – so gelingt es.

Leerer Einkaufswagen vor rosa gelbem Hintergrund

Verkaufspsychologie

Was macht Top-Verkäufer aus? Das sind die 6 besten Verkaufstricks

Der Psychologe Robert Cialdini ist eine Marketinglegende. Mit seinen Tricks aus der Verkaufspsychologie können gute Verkäufer ihre Kunden überzeugen. Die Strategien funktionieren auch online.

Blick auf einen Einkaufswagen, befüllt mit Päckchen.

Angebotspakete schnüren

Du willst deinen Umsatz steigern? So gelingt es schnell und mit wenig Aufwand

Gebündelt verkaufen sich Produkte oft besser als einzeln. Verkaufsprofi Roman Kmenta teilt sechs Ideen für Pauschalpakete, die Kunden begeistern – und an denen deine Firma mehr verdient.

Checkliste Neukunden-Bewertung

Ist der neue Kunde ein Gewinn? Mit dieser Checkliste findest du es heraus

Nicht jeder neue Kunde bringt das Unternehmen voran. Mit dieser Checkliste kannst du Kunden leicht analysieren und entscheiden, ob du den Auftrag annehmen oder ablehnen sollest.

Einkäufertricks kontern

So setzen Sie als Verkäufer Ihre Preise durch

Viele Einkäufer versuchen mit Tricks, die Preise zu drücken. Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt, wie Sie reagieren sollten, um Ihre Preise dennoch durchzusetzen.

Problematische Kunden

4 schwierige Kundentypen und wie Sie sie in den Griff bekommen

Kontrollfreaks, Machtmenschen, Rollenspieler oder Verunsicherte: Mit diesen Tipps behalten Sie auch gegenüber schwierigen Kunden und Geschäftspartnern die Oberhand.

Gehalts-Pflicht 2026: Was jetzt zu tun ist

In KMU wurden Gehälter über Jahre individuell entwickelt und Systeme Schritt für Schritt erweitert. Genau das wird jetzt zur Herausforderung

Hier lesen

Schriftliche Angebote

12 Profi-Tipps, wie Sie überzeugende Angebote schreiben

Mit einem klugen Aufbau und geschickter Wortwahl können Sie schriftliche Angebote aufwerten und Kunden dazu bringen, dass sie bei Ihnen kaufen - und nicht bei der Konkurrenz.

Im Hintergrund schreibt ein Mann auf einer Tastatur. Im Vordergrund sind 3 Holzwürfel mit Akquise Symbolen, sprich Mail, Telefon und Brief darauf.

Kaltakquise

Was ist bei der Kaltakquise verboten – was erlaubt?

Für die Kaltakquise gibt es strenge gesetzliche Grenzen. Vieles ist verboten, wenig erlaubt. Diese Regeln gelten für die Kaltakquise per Mail, Telefon oder Brief – im B2B- und B2C-Geschäft.

Grüner Hintergrund, auf dem das Wort "Aber" gezeigt ist.

Einwänden begegnen

Auf Einwände in Verkaufsgesprächen reagieren – so überzeugen Sie Ihre Kunden

Kein Bedarf, keine Zeit – diese Worte müssen nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs bedeuten. Wie Sie in scheinbar ausweglosen Situationen Kunden zum Kauf bewegen können.

impulse Titelstory 07+08/2024

Eingetrichtert

Hier finden Sie alle Artikel und Downloads der impulse-Titelstory "Eingetrichtert". Lesen Sie, wie Sie mit einem Sales Funnel systematisch Kunden gewinnen können, vom Erzeugen von Aufmerksamkeit in Ihrer Zielgruppe bis zum Wecken des Kaufwunsches.

Nachfassgespräch

Mit dieser Vorlage kannst du bei Kunden ganz einfach nachhaken

Wer ein schriftliches Angebot verschickt hat, sollte am Ball bleiben und den Interessenten zeitnah anrufen. Mit diesem Leitfaden führst du das Nachfassgespräch strukturiert.

Jobs to be done

Was wünschen sich Kunden wirklich? Mit dieser Theorie finden Sie es heraus

Die Jobs-to-be-done-Theorie hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und mehr zu verkaufen. Ein Experte erklärt, wie das funktioniert – plus Beispiel aus der Praxis.

Kunden ablehnen

7 Tipps, wie Sie Kunden wertschätzend und unmissverständlich absagen

Sie können oder wollen keine neuen Aufträge oder Kunden mehr annehmen? Sieben Tipps, wie Sie Absagen an Kunden so formulieren, dass Sie niemanden verärgern und den guten Ruf Ihrer Firma wahren.

Kunden absagen – Muster

Äh, nein! So formulierst du Absagen an Kunden, ohne dem Firmenimage zu schaden

Auftragsbuch voll? Es fällt nicht leicht, Kunden abzusagen und auf Umsatz zu verzichten. Mit diesen Muster-Formulierungen findest du für jeden Grund passende Worte – und weckst bei Kunden Verständnis.

Preisnennung

6 Taktiken, mit denen Sie Ihren Preis souverän rüberbringen

Der Preis ist im Verkaufsgespräch bestenfalls Nebensache – wenn Sie ihn souverän vermitteln. Wie Sie die nächste Preisargumentation erfolgreich meistern und was Sie unbedingt vermeiden sollten.

Elevator Pitch

Mit diesem Arbeitsblatt texten Sie den perfekten Elevator Pitch – in nur einer Stunde

Sie wollen spannend und prägnant erklären, was Sie tun – aber Ihnen fehlen die passenden Worte? Dieses Arbeitsblatt bringt Sie Schritt für Schritt zur überzeugenden 30-Sekunden-Selbstvorstellung.

In eigener Sache

Summer-Sale

Strand im Kopf. Weiterbildung im Plan.

Jetzt Rabatt holen und im Herbst neue Kompetenzen aufbauen. Mit den Seminaren der impulse-Akademie

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B2B-Kunden gewinnen

Mit diesen 8 Fragen finden Sie heraus, wo bei Kunden der Schuh drückt

Wer B2B-Kunden gewinnen will, muss wissen, was ihnen Schwierigkeiten macht – um dann die passende Lösung anbieten zu können. Dabei helfen Pain-Point-Fragen.

Angebote nachfassen

Wie Sie durch kluges Nachhaken mehr Kunden gewinnen

Ist das Angebot rausgeschickt, beginnt das Warten. Warum nur meldet der Kunde sich nicht zurück?! Doch wer nur die Füße still hält, vergibt eine große Chance. Denn Nachhaken lohnt sich - vor allem, wenn Sie diese 6 Experten-Tipps beachten.

Killersätze im Kundengespräch

Diese 6 Sätze sollten Sie (und Ihre Mitarbeiter) nie zu Kunden sagen

Manche Aussagen können Kunden regelrecht auf die Palme bringen. Die folgenden Killersätze sollten sich Unternehmer und ihre Mitarbeiter im Kundengespräch unbedingt verkneifen.

Fehler im Verkaufsgespräch

Mit diesen 5 Fehlern vermasseln Sie Ihr Verkaufsgespräch

Sie haben es geschafft: Sie sind beim Kunden vor Ort und können ihm persönlich ein Angebot machen – jetzt bloß keinen Fehler begehen! Diese fünf Patzer ruinieren Ihren Erfolg.

Reaktion auf Kundenanfragen

Diesen typischen Verkaufsfehler sollten Sie vermeiden

Schicken Sie bei jeder Kundenanfrage direkt ein Angebot raus? Das könnte ein Fehler sein. Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt, warum – und wie es besser geht.

Abschlusstechniken beim Verkaufsgespräch

Diese 6 Abschlusstechniken machen aus Interessenten Käufer

Der Dialog mit dem Kunden läuft gut, er scheint Ihr Angebot zu mögen – zögert aber mit dem Kauf? Sechs Strategien können helfen, Verkaufsgespräche erfolgreicher abzuschließen.

Verkaufsabschluss

4 Wege, ein Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen

Umsatzstarke Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie im richtigen Moment vom Beratungsgespräch in den Verkaufsabschluss wechseln. Mit diesen Sätzen kommst du souverän zum Ende.

Verhandeln in der Krise

5 Tipps für Verhandlungen in Krisenzeiten

In Krisenzeiten wollen einige Kunden Zahlungen verschieben oder Aufträge stornieren. Wie Sie auf solche Forderungen souverän reagieren - und welche Taktik hilft, wenn Sie selbst auf das Entgegenkommen von Geschäftspartnern angewiesen sind.

Skalierender Vertrieb

Wie Standards helfen, die richtigen Kunden zu finden

Dennis Bunzeck setzt auf langfristige Kundenbeziehungen. So gelingt es dem IT-Unternehmer, mit einer automatisierten Ansprache Kunden für sein Unternehmen Bitconnect zu begeistern und planbar zu wachsen.

Verkaufsfloskeln

9 Floskeln, die jedes Verkaufsgespräch verderben

Wer am Telefon Kunden überzeugen will, sollte seine Worte sorgfältig wählen - und diese neun Phrasen aus dem Wortschatz streichen: Sie vergraulen potenzielle Kunden zuverlässig.

In eigener Sache

Machen ist wie wollen, nur krasser

Die impulse-Mitgliedschaft - Rückenwind für Unternehmerinnen und Unternehmer

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Individualisierte Massenfertigung

Erfolg nach dem Baukastenprinzip: Wie zwei Juwelierinnen es geschafft haben

Amoonic verkauft Schmuck, den die Kunden selbst konfigurieren können. Die Gründerin Sabine Linz musste viel ausprobieren und auswerten, um das passende Sortiment aufzubauen. So ist sie vorgegangen.

SPIN-Selling

So überzeugen Sie Kunden in 4 Schritten

Was machen erfolgreiche Verkäufer anders? Um das herauszufinden, hat ein Wissenschaftler tausende Verkaufsgespräche ausgewertet – und daraus eine effektive Frage-Strategie abgeleitet.

Cross-Selling

In 6 Schritten zu mehr Umsatz – mit Cross-Selling

Cross-Selling bringt dir mit wenig Einsatz höhere Gewinne. Mit diesen sechs Schritten wirst du zum erfolgreichen Querverkäufer.

Kundensegmentierung

Folgeaufträge sichern dank gut gepflegter Kundendatenbank

Weil Nils Grimm weiß, was seine Kunden brauchen, entgehen dem Inhaber einer Hamburger Tischlerei keine Folgeaufträge mehr. Dabei hilft dem Unternehmer seine gut gepflegte Kundendatenbank.

Kundenbedürfnisse erkennen

So gelingt die zielgruppengenaue Kunden-Ansprache

Walter Zinser verkauft Software an Handwerker. Der Geschäftsführer von Palette CAD hat erkannt, dass seine Kundschaft ganz unterschiedliche Bedürfnisse hat – und sich darauf eingestellt.

Verhaltensökonomie

Wie Sie Kundenentscheidungen besser verstehen – und mehr verkaufen

Wer begreift, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen, kann ihnen bessere Angebote machen. Vier Erkenntnisse der Verhaltensökonomie – plus Ideen, wie Sie diese anwenden und mehr Umsatz machen können.

Verkauf mit Spiegelneuronen

Dieser Trick hilft, Kunden zu überzeugen

Sieht man jemanden lächeln, zieht man automatisch selbst die Mundwinkel nach oben. Wie sich dieses neurologische Phänomen fürs Geschäft nutzen lässt, erklärt die Verkaufstrainerin Ulrike Knauer.

Bedarf erfassen

Was du fragen solltest, bevor du ein Angebot schreibst

Wer Kunden die richtigen Fragen stellt, kann passgenauere Angebote schreiben. Mit dieser Vorlage steigerst du die Chancen auf einen Abschluss im Verkaufsprozess.

Auftreten im Vertrieb

Souverän verkaufen, ohne reißerisch zu wirken

Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, sollte laut Verkaufstrainer Marc Wayshak nicht auftreten wie ein Verkäufer, sondern wie ein Experte. 3 Kniffe, wie dies gelingt.

Messekontaktbogen

Mit dieser Vorlage steigerst du deine Erfolgsquote auf Messen

Wer sich bei Gesprächen am Messestand strukturiert Notizen macht, vergisst wichtige Fragen nicht und steigert die Erfolgsquote in Folgegesprächen deutlich. Der Kontaktbogen macht‘s leichter.

Glaubwürdigkeit im Vertrieb

Die 4 größten Vertrauenskiller im Vertrieb

Vertrauen ist die Basis für erfolgreiche Vertriebsarbeit; doch Glaubwürdigkeit können Sie schnell verspielen. Welche 4 Fehler echte Vertrauenskiller sind – und wie Sie mit Klartext Vertrauen stiften.

Individuelle Preisgestaltung

3 Regeln, wie Sie Mitarbeiter zu Angebotsprofis machen

Beim Flaschenhändler Pretsch gestalten Mitarbeiter die Preise selbstständig. Dadurch ist die süddeutsche Firma oft schneller als die Konkurrenz. Ein Praxisbeispiel zum Nachmachen.

Verunsicherte Kunden

So wecken Unternehmen in unsicheren Zeiten die Kauflust

Die Corona-Krise hat Kunden zutiefst verunsichert. Die Folge: Konsumverzicht. Wer die Kauflust wieder wecken will, muss Kunden Sicherheit vermitteln. Aber wie? 6 Tipps vom Verkaufsprofi.

Upselling

Niemand kauft dein teuerstes Angebot? Daran liegt’s

Klar: Günstige Angebote verkaufen sich leichter als die Premium-Variante. Doch wenn dein teuerstes Produkt ein Ladenhüter ist, kann es auch an diesen vermeidbaren Fehlern liegen.

Remote Selling

7 Tipps für erfolgreiche Online-Verkaufsgespräche

Verkaufsgespräche trotz Kontaktsperre? Klar, per Videokonferenz! Mit diesen Tipps eines Verkaufsprofis legen Sie die Basis für erfolgreiche digitale Verkaufsgespräche.

Umsatz steigern

7 Ideen für mehr Umsatz – ganz ohne Rabatte

Mehr verkaufen, ohne im Preis nachzugeben? Sieben bewährte Möglichkeiten, mit denen Unternehmer mehr Umsatz erzielen können.

Kaufsignale erkennen

Diesen Fehler sollten Sie beim Verkaufen nie machen

Eigentlich lief das Verkaufsgespräch hervorragend. Doch dann springt der Kunde plötzlich ab. Kommt Ihnen bekannt vor? Vielleicht sollten Sie lernen, Kaufsignale zu erkennen.

Kreative Garantien

7 Garantie-Ideen für mehr Vertriebserfolg

Großzügige oder kreative Garantien geben dem Interessenten das Gefühl: Hier kann ich beim Kauf nichts falsch machen. Diese Garantien steigern Ihre Verkaufszahlen – garantiert.

Mangelnde Nachfrage

Warum habe ich so wenige Kunden?

Wenn die Kunden ausbleiben, kann das verschiedene Gründe haben. Drei Fragen helfen, der Ursache der mangelnden Nachfrage auf die Spur zu kommen.

Einwandbehandlung

Mit diesen Techniken überzeugen Sie zaudernde Kunden

Was tun, wenn ein Kunde im Akquisegespräch einen Einwand vorbringt? Vertriebsprofi Dirk Kreuter überzeugt Skeptiker mit einem Mix aus Fragen, Humor und guten Argumenten - und zwar so.