„Welches Wort fällt ihnen als Erstes ein, wenn Sie an Verkäufer denken?“ Diese Frage hat die Marketing- und Vertriebsplattform Hubspot Kunden gestellt. Die am häufigsten genannte Antwort: aufdringlich.
Aufdringlich.
Autsch.
Natürlich muss man hartnäckig sein im Vertrieb. Dranbleiben. Einen Kunden zu gewinnen, kann Monate dauern, manchmal Jahre (in ihrem Blogbeitrag „Warum Sie wie ein Steinmetz arbeiten sollten“ beschreibt Unternehmerin Vanessa Weber, wie sie einen Auftrag nach neun Jahren abschloss). Fühlt sich aber ein Interessent zum Kauf gedrängt, ist die Gefahr groß, dass er sich zurückzieht.
Wie also schafft man es zu verkaufen, ohne zu bedrängen? Darüber schreibt Marketingexpertin Leslie Ye im Hubspot-Blog: Sie skizziert Fehler, die man im Vertrieb vermeiden sollte.
Fehler 1: Anrufen oder mailen, obwohl es nichts Neues gibt
Den Kontakt halten, nicht in Vergessenheit geraten: Das sind typische Gründe, warum Unternehmer ohne Grund bei Kunden anrufen. Leslie Ye warnt jedoch, dass den Kunden in diesem Fall etwas ganz anderes im Gedächtnis bleibt – nämlich: „Oh nein, schon wieder dieser nervige Typ, der meine Zeit beansprucht, ohne dass ich was davon habe!“
Fehler 2: Sofort über das Angebot reden
Vom eigenen Produkt, der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein, ist grundsätzlich nichts Schlechtes. Dennoch gilt: Nicht gleich zum Gesprächseinstieg die gesamte Werbebroschüre aufsagen – das nervt. Aufhänger sollte immer das Nutzenversprechen sein, wie Ye betont. „Welchen Wert bringt Ihr Angebot? Wie verändert es das Geschäft Ihres Interessenten?“
Fehler 3: Dem Kunden Vorschriften machen
Viele Unternehmer fühlen sich als Experten – nicht nur für ihr Angebot, sondern auch für das Kundenproblem, das ihr Angebot löst. Da rutscht einem im Gespräch schon mal raus, der Kunde „muss“ oder „sollte“ jenes tun. Solche Tipps sind vielleicht gut gemeint, es wirkt aber schnell so, als mache man dem Gegenüber Vorschriften, warnt Ye. „Versuchen Sie stattdessen Sätze wie ‚Unternehmen wie Ihres hatten Erfolg mit …‘ oder ‚Was nach unseren Erkenntnissen Ergebnisse erzielt …’“
Fehler 4: Behauptungen über das Business des Kunden aufstellen
Wer Problemlösungen für eine bestimmte Branche verkauft, kommt mit vielen Kunden zusammen und hört immer wieder von ähnlichen Problemen. Da ist die Versuchung groß, Theorien über das Business des Kunden aufzustellen.
Lassen Sie’s, rät Ye. Schließlich sei jeder Kunde überzeugt, sein Business sei einzigartig. Ihr Rat: „Stellen Sie Fragen wie: ‚Ich habe Problem X bei Firmen wie Ihrer oft gesehen, erleben Sie etwas Ähnliches?‘ Das zeigt Ihren Interessenten, dass Sie sich für ihre Perspektive interessieren – und gleichzeitig zeigen Sie Ihr Fachwissen.“
Fehler 5: Alle Einwände gleich behandeln
In jedem Verkaufsgespräch muss man mit Einwänden des Interessenten rechnen. Wer sein Angebot verkaufen will, muss lernen, Vorwände und echte Einwände zu unterscheiden, so Ye: „Es gibt einen signifikanten Unterschied zwischen ‚Dieses Problem hat für uns Priorität, aber lassen Sie uns bis zum nächsten Quartal warten‘ und ‚Wir hatten sieben Quartale in Folge Verluste – wir können es uns einfach nicht leisten, irgendetwas einzuführen‘.“
Versucht man, Einwände wegzuargumentieren, die für den Kunden echte Blocker sind, fühlt er sich bedrängt und mit seinen Problemen nicht ernstgenommen. Ohnehin hält es Ye niemals für eine kluge Strategie, Einwände mit einem „Aber“ vom Tisch zu wischen: „Das wirkt streitlustig und drängt Interessenten in die Defensive.“
Fehler 6: Immer wieder neue Angebote ins Gespräch bringen
Sicher, am liebsten würde man Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket verkaufen – aber damit diese Strategie Erfolg hat, muss man ihm erst einmal erklären, warum er all diese Produkte und Dienstleistungen braucht. „Machen Sie deutlich, dass Sie dem Kunden ein für seine Bedürfnisse maßgeschneidertes Paket zusammenstellen. So vermeiden Sie den Eindruck, dass Sie alles an die Wand werfen, um zu sehen, was klebt“, schreibt Ye.
Fehler 7: Das Gegenüber unterbrechen
Vor lauter Begeisterung fürs eigene Angebot wie ein Wasserfall reden und dem Gegenüber ins Wort fallen? Ein todsicherer Weg, um Interessenten abzuschrecken, warnt Ye. Außerdem gibt sie zu bedenken: „Je weniger Sie sprechen, desto mehr nützliche Informationen erhalten Sie wahrscheinlich.“
Den Originalbeitrag mit weiteren Beispielen lesen Sie hier.
