Hartnäckigkeit bei der Akquise: Warum Sie wie ein Steinmetz arbeiten sollten

Wenn ein Steinmetz einen Steinquader an einer bestimmten Stelle auseinanderschlagen möchte, dann zieht er einen Strich an der Stelle, an der der Stein auseinanderbrechen soll. Dann nimmt er einen Hammer und einen Meißel und haut einmal den Strich entlang. Er haut ein zweites Mal und ein drittes Mal – nichts bewegt sich. Er haut zehn Mal auf dieselbe Stelle, aber es ist keine sichtbare Veränderung an dem Stein zu erkennen. Auch nach hundert Schlägen gibt es keine Veränderung. Erst nach dem dreihundertsten Schlag auf immer dieselbe Stelle macht es plötzlich „wumm“, der Stein bricht exakt an der Stelle, auf die der Steinmetz vorher scheinbar sinnlos so oft geschlagen hat. Jahr für Jahr neue Kundentermine Als Unternehmer muss man wie ein Steinmetz arbeiten. Man muss dran bleiben, auch wenn man kein direktes Ergebnis sieht. Diese Erfahrung habe ich auch mit Kunden gemacht. Ein Beispiel: In den Gesprächen mit meinem Vater fiel immer wieder der Name eines Automobilzulieferers, mit dem er früher gute Geschäfte gemacht hatte – dann aber gab es einen Einkäuferwechsel und wir waren draußen. Im Jahr 2003 saß ich im Büro und dachte: „Da könntest Du doch mal anrufen." Also rief ich an und fragte: "Wir haben doch früher mal Geschäfte miteinander gemacht, darf ich mal vorbeikommen und mich vorstellen?" Der Einkäufer lud mich ein. Nach dem Treffen sagte er mir nur: "Schön, dass Sie da waren. Wir haben aber unseren Lieferanten. Danke vielmals." Ein Jahr später rief ich den Einkäufer wieder an mit dem Argument: "Wir haben unsere Produktpalette erweitert, könnte ich mal vorbeikommen und uns vorstellen?" Er sagte: "Kommen Sie." Das Ergebnis: Sie blieben beim alten Lieferanten. In den nächsten vier Jahren war ich noch oft dort. Immer mit demselben Ergebnis. Der Durchbruch - nach neun Jahren Trotzdem ging ich im Frühjahr 2011 wieder hin – aber diesmal kam ich mit einem Vertrag wieder nach Hause: Wir sind der neue Hauptlieferant für Werkzeuge geworden. Geschlagene neun Jahre habe ich um diesen Kunden geworben, ohne sichtbares Ergebnis. Und plötzlich bricht der Stein. Daraus habe ich vor allem eins gelernt: Wir neigen alle dazu, viel zu schnell aufzugeben. Dadurch verpassen wir oftmals eine ganze Menge. Mein Fazit: Ausdauer bei der Akquise zahlt sich immer aus - egal, ob beim Kunden oder bei sich selbst.