Auftreten im Vertrieb
Souverän verkaufen, ohne reißerisch zu wirken

Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, sollte laut Verkaufstrainer Marc Wayshak nicht auftreten wie ein Verkäufer, sondern wie ein Experte. 3 Kniffe, wie dies gelingt.

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Ware verkauft, Kunde zufrieden? Wer im Vertrieb nicht aufdringlich auftritt, verkauft erfolgreicher.
© Baramee Thaweesombat / EyeEm / Getty Images

Was haben die erfolgreichsten Verkäufer gemeinsam? Sie wirken gar nicht wie Verkäufer – sondern wie Branchenexperten, die Probleme ihrer Kunden verstehen und lösen, schreibt Verkaufstrainer und Vertriebsberater Marc Wayshak beim US-Magazin Entrepreneur.

Drei Schlüssel-Prinzipien des Verkaufsprofis, mit denen Sie sich einen Ruf als Experte aufbauen können und das Vertrauen von Kunden gewinnen.

1. Übernehmen Sie die Denkweise von Ärzten

„Es gibt diese fantastische neue Methode, von der ich Ihnen unbedingt erzählen muss! Ich kann es kaum abwarten!“ Haben Sie schon mal einen Arzt kennengelernt, der Ihnen in bester Verkäufer-Manier eine Behandlungsmethode unterbreitet hat? Wohl kaum.

Gute Ärzte stellen Fragen und hören zu, um die Beschwerden ihrer Patienten zu verstehen und eine Diagnose zu stellen. Niemand wünscht sich einen Arzt, der einem Medikamente und Behandlungen aufschwatzt – und genauso wenig wünschen sich Kunden Verkäufer, die ihnen etwas aufdrängen, was sie nicht benötigen. Sie wünschen sich einen Verkäufer, der ihnen hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.

Verkaufsexperte Wayshak empfiehlt, den klassischen Verkaufspitch zu vergessen und sich gute Ärzte als Vorbild zu nehmen: Versuchen Sie, die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich zu verstehen, bevor Sie ihnen eine Lösung unterbreiten.

2. Sprechen Sie über Ihre Branche

Ob Sie Autospiegel herstellen, Antiviren-Software verkaufen oder Strandkörbe bauen – als Fachmann oder -frau haben Sie Überblick über Ihre Branche und Insider-Informationen, die Ihre Kunden interessieren könnten.

Wer ein Kundengespräch mit ein paar solcher Einblicke beginnt, von Trends der Branche berichtet und von Problemen erzählt, die andere Kunden hatten, zeige gleich, dass er ein Experte auf seinem Feld ist. Und gewinnt Wayshak zufolge die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners.

Wichtig: Natürlich sollten Sie nur von solchen Problemen anderer Kunden erzählen, die Sie selber lösen können.

3. Halten Sie Ihren Redeanteil niedrig

Haben Sie schon mal erlebt, dass ein Verkäufer Sie zugetextet hat, obwohl Sie gar kein Interesse an seinem Angebot hatten? Sie wollten aber nicht unhöflich sein und haben ihn ausreden lassen? Am Ende haben Sie beide ihre Zeit verschwendet.

Wayshaks Regel lautet daher: Sprechen Sie nie mehr als 15 Prozent der Zeit.

Wenn Sie also, wie der Verkaufstrainer empfiehlt, über Ihre Branche und Kundenprobleme sprechen, sollten Sie sich kurzhalten. Und, so Wayshak, anschließend Ihren Gesprächspartner durch Fragen zum Sprechen animieren. Was sind seine Probleme? Kennt er die Herausforderungen, von denen Sie berichtet haben, aus eigener Erfahrung?

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Wichtig: Wenn Sie feststellen, dass Sie das Problem des Kunden gar nicht lösen können, dann sprechen Sie dies ehrlich aus, beraten Sie ihn, wo er womöglich eine Lösung findet. Ihr Gegenüber wird es schätzen, dass Sie ihm kein unnötiges Produkt aufschwatzen.

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Was haben die erfolgreichsten Verkäufer gemeinsam? Sie wirken gar nicht wie Verkäufer – sondern wie Branchenexperten, die Probleme ihrer Kunden verstehen und lösen, schreibt Verkaufstrainer und Vertriebsberater Marc Wayshak beim US-Magazin Entrepreneur. Drei Schlüssel-Prinzipien des Verkaufsprofis, mit denen Sie sich einen Ruf als Experte aufbauen können und das Vertrauen von Kunden gewinnen. 1. Übernehmen Sie die Denkweise von Ärzten „Es gibt diese fantastische neue Methode, von der ich Ihnen unbedingt erzählen muss! Ich kann es kaum abwarten!“ Haben Sie schon mal einen Arzt kennengelernt, der Ihnen in bester Verkäufer-Manier eine Behandlungsmethode unterbreitet hat? Wohl kaum. Gute Ärzte stellen Fragen und hören zu, um die Beschwerden ihrer Patienten zu verstehen und eine Diagnose zu stellen. Niemand wünscht sich einen Arzt, der einem Medikamente und Behandlungen aufschwatzt – und genauso wenig wünschen sich Kunden Verkäufer, die ihnen etwas aufdrängen, was sie nicht benötigen. Sie wünschen sich einen Verkäufer, der ihnen hilft, die richtige Entscheidung zu treffen. Verkaufsexperte Wayshak empfiehlt, den klassischen Verkaufspitch zu vergessen und sich gute Ärzte als Vorbild zu nehmen: Versuchen Sie, die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich zu verstehen, bevor Sie ihnen eine Lösung unterbreiten. 2. Sprechen Sie über Ihre Branche Ob Sie Autospiegel herstellen, Antiviren-Software verkaufen oder Strandkörbe bauen – als Fachmann oder -frau haben Sie Überblick über Ihre Branche und Insider-Informationen, die Ihre Kunden interessieren könnten. Wer ein Kundengespräch mit ein paar solcher Einblicke beginnt, von Trends der Branche berichtet und von Problemen erzählt, die andere Kunden hatten, zeige gleich, dass er ein Experte auf seinem Feld ist. Und gewinnt Wayshak zufolge die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Wichtig: Natürlich sollten Sie nur von solchen Problemen anderer Kunden erzählen, die Sie selber lösen können. 3. Halten Sie Ihren Redeanteil niedrig Haben Sie schon mal erlebt, dass ein Verkäufer Sie zugetextet hat, obwohl Sie gar kein Interesse an seinem Angebot hatten? Sie wollten aber nicht unhöflich sein und haben ihn ausreden lassen? Am Ende haben Sie beide ihre Zeit verschwendet. Wayshaks Regel lautet daher: Sprechen Sie nie mehr als 15 Prozent der Zeit. Wenn Sie also, wie der Verkaufstrainer empfiehlt, über Ihre Branche und Kundenprobleme sprechen, sollten Sie sich kurzhalten. Und, so Wayshak, anschließend Ihren Gesprächspartner durch Fragen zum Sprechen animieren. Was sind seine Probleme? Kennt er die Herausforderungen, von denen Sie berichtet haben, aus eigener Erfahrung? Wichtig: Wenn Sie feststellen, dass Sie das Problem des Kunden gar nicht lösen können, dann sprechen Sie dies ehrlich aus, beraten Sie ihn, wo er womöglich eine Lösung findet. Ihr Gegenüber wird es schätzen, dass Sie ihm kein unnötiges Produkt aufschwatzen.
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