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Ein Verkaufsgespräch im richtigen Moment zum Abschluss zu bringen, klingt einfacher als es ist. Manche leiten diesen zu früh ein, noch bevor die Kundin oder der Kunde überzeugt sind. Das schreckt Käufer häufig ab.
Andere dagegen kommen gar nicht zum Ende vor lauter Angst, dass das Angebot abgelehnt werden könnte. „Die beraten, beraten, beraten und hoffen, dass der Kunde irgendwann ja sagt“, erklärt der Verkaufsexperte und Coach Toni Hisenaj aus Hameln. „Die Verkäufer der Zukunft sind genau dazwischen. Sie interessieren sich für ihre Kunden, hören ihnen aufmerksam zu und schließen dann auch ab“, erklärt der Verkaufsprofi.
In seinem Buch „Psychologie des Verkaufens. Radikale Prinzipien für Topseller“ (Goldegg, 180 Seiten, 19,95 Euro) zeigt Hisenaj vier Wege, wie du Verkaufspsychologie nutzen kannst, um souverän ein Verkaufsgespräch abzuschließen und noch zögernde Kundinnen und Kunden zu überzeugen. Welcher Weg passt, hängt von der Situation ab.
Abschluss-Weg 1: Signale der Kaufbereitschaft nutzen
Dein Kunde signalisiert Kaufbereitschaft, ohne diese direkt auszusprechen. Das ist eine Gelegenheit, die du sofort ergreifen solltest. Insbesondere, wenn Kunden Fragen zum konkreten Angebot stellen, handelt es sich oft um ein Kaufsignal, schreibt Hisenaj.
Beispiele:
- „Was müsste ich genau tun?“
- „Was wären die nächsten Schritte?“
- „Ist es möglich, die Maschine innerhalb einer Woche zu liefern?“
Daraufhin kannst du den Verkaufsabschluss zum Beispiel wie folgt einleiten:
- „Was halten Sie davon, wenn wir auf diese Weise vorgehen?“
- „Um Ihren gewünschten Liefertermin realisieren zu können, sollten wir es jetzt auf die Reise bringen.“
- „Zu welchen Zeitpunkt kann es denn Ihrer Meinung nach losgehen?“
Wichtig ist, dass du dir der Kaufabsicht deines Gegenübers sicher bist.
Abschluss-Weg 2: Die Fünf-Finger-Methode anwenden
Wenn du das Gefühl hast, deine Kundin zögert noch bei der Entscheidung, fasst du die fünf wichtigsten Verkaufsargumente prägnant zusammen. Greife hierfür die Worte und Wünsche deiner Kundin auf und nutze beim Aufzählen der Argumente deine Finger.
Beispiel:
- „Sie sagten ja, dass Ihnen Qualität wichtig sei: Mit unseren Produkt haben Sie genau das, darüber hinaus ist unser Unternehmen TÜV-ISO-zertifiziert.“ (Daumen zeigen)
- „Des Weiteren sagten Sie, dass das Thema Nachhaltigkeit für Sie eine große Rolle spielt. Durch unsere Qualitätsverfahren achten wir auf dieses Thema ganz besonders.“ (Zeigefinger zeigen)
- …
„Die Fünf-Finger-Methode bleibt im Kopf hängen. Sie kann eine extrem gute Wirkung haben“, sagt Hisenaj. Doch die Wirkung verpufft, wenn die Methode auf Kunden wie eine Verkäufermasche wirkt. Idealerweise übst du, indem du diese für ein bestimmtes Produkt einmal durchspielst.
Stimmt die Kundin allen Punkten zu, nachdem du die fünf Argumente aufgezählt hast? Dann kannst du zum Verkauf überleiten, indem du etwa sagst:
- „Prima. Spricht denn aus Ihrer Sicht noch etwas gegen eine Zusammenarbeit?“
- „Was müssten wir tun, damit wir heute zusammenkommen?“
Kommt auch dann kein Einwand mehr, ist der Abschluss so gut wie vollzogen.
Abschluss-Weg 3: Testfragen stellen
Wenn du nicht sicher bist, ob deine Kundin dein Angebot verstanden hat und dieses annehmen wird, dann machst du einen sogenannten Testabschluss. Genau genommen handelt es sich Hisenaj zufolge um Fragen, mit denen du überprüfen kannst, ob deine Botschaften beim Kunden richtig angekommen sind. Du kannst zum Beispiel fragen:
- „Wie klingt das bisher für Sie?“
- „Entspricht das, was ich Ihnen vorgestellt habe, Ihren Erwartungen?“
- „Worüber denken Sie gerade nach?“
Bestehen noch Zweifel, musst du gegebenenfalls ein paar Schritte zurückgehen und das Verkaufsgespräch neu ausrichten. „Verkäufer sollten versuchen, so viele Informationen wie möglich von ihrem Gegenüber zu erhalten, dann wird es ihnen auch gelingen, ein Angebot zu machen, das wirklich begeistert“, so Hisenaj.
Abschluss-Weg 4: Die Methode der künstlichen Verknappung nutzen
Du hast das Gefühl, dein Kunde ist zwar zum Kauf bereit, will sich mit der Entscheidung aber noch etwas Zeit lassen? Mit der Methode der künstlichen Verknappung kannst du den Verkaufsabschluss beschleunigen. Du suggerierst dem Kunden, dass das Angebot in der Form nicht immer verfügbar ist.
Dieser Eindruck entsteht zum Beispiel durch folgende Aussagen:
- „Ich werde mal kurz mit dem Produktionsleiter sprechen. Wenn er sagt, dass das Produkt tatsächlich verfügbar ist, dann bringen wir es auf den Weg, oder?“
- „Lassen Sie mich checken, ob wir den Auftrag in den nächsten Wochen ausführen können. Wenn ja, können wir es auf die Reise bringen. Was meinen Sie?“
- „Wir hatten letzte Woche eine Aktion, unsere Kunden haben zu Produkt X noch die Leistung Y bekommen. Die Aktion ist zwar vorbei, aber ich kann bei Ihnen eine Ausnahme machen. Wie klingt das für Sie?“
„Die Methode der künstlichen Verknappung funktioniert häufig sehr gut, es sollte aber authentisch sein“, sagt Hisenaj. Mit anderen Worten: Deine Angaben zum Angebot sollten stimmen.
Toni Hisenaj hat jahrelang als Verkaufs- und Vertriebsleiter in verschiedenen Unternehmen gearbeitet. Heute ist er als Hochschuldozent sowie als Business-Coach tätig. Er berät und trainiert unter anderem Verkäufer, Vertriebler, Selbständige und Führungskräfte. 
