Rekord-Inflation und drastisch gestiegene Energiepreise setzen zahlreiche Branchen unter Druck. Daher versuchen aktuell viele Unternehmen, die Kosten zu drücken – und ihre eigenen Leistungen so teuer wie möglich zu verkaufen. Die Folge: Verhandlungen werden härter geführt denn je.
„Ich habe erlebt, dass einige Unternehmen sehr früh mit drastischen Forderungen auf Geschäftspartner zugegangen sind. Gegen so ein ungerechtfertigtes Vorgehen muss man sich wehren“, sagt der Verhandlungsprofi Kurt-Georg Scheible.
Gleichzeitig betont der Coach und Autor: „Wenn es Ihrem Unternehmen noch gut geht und ein guter Partner in schwierigen Zeiten um Hilfe bittet, sollten Sie sich überlegen, wie Sie ihm entgegenkommen können.“ Beispielsweise könne man anbieten, vertraglich fixierte Zahlungsziele nachträglich zu ändern oder Warenlieferungen zu reduzieren. Scheibles Tipps für Verhandlungen in Krisenzeiten:
Tipp 1: Verschieben Sie die Entscheidung
„Unsere Kosten sind gestiegen, ich erwarte, dass Sie sich daran beteiligen.“ Oder: „Aufgrund der aktuellen Situation müssen wir unsere Lieferanten um Mithilfe bitten und die Zahlungsziele verlängern.“ Wenden sich Geschäftspartner mit solchen Forderungen an Sie, rät Scheible, niemals sofort zuzustimmen oder abzulehnen. „Das ist kein Verhandeln.“
Erscheint Ihnen eine Forderung per E-Mail allzu dreist, können Sie sie laut Scheible auch erst einmal ignorieren. „Wir müssen nicht immer sofort auf alles antworten. Lassen Sie den anderen noch einmal auf Sie zukommen.“
Ziel sollte trotzdem immer sein, ins Gespräch zu kommen. Am Telefon oder per Videokonferenz könne man herausfinden, worum es genau gehe und welche Optionen man habe. Erklärt ein Kunde etwa, dass er von allen Lieferanten verlängerte Zahlungsziele verlangt, könne man nachhaken: „Was muss passieren, damit Sie für mich eine Ausnahme machen?“
Scheibles Rat: Regeln Sie in so einem Fall auch konkret, für wie lange das neue Zahlungsziel gelten soll. „Sonst kommen Sie davon nicht wieder weg.“
Tipp 2: Fragen Sie sich, was Ihr Gegenüber für Sie tun kann
Wenn Sie einem Kunden entgegenkommen wollen, überlegen Sie sich schon vor dem Gespräch: Gibt es etwas, das ich mir schon immer von diesem Kunden gewünscht habe? „Jetzt ist die Gelegenheit, danach zu fragen“, sagt Scheible.
Ein Beispiel: Der Kunde ist ein Schwergewicht in der Branche und Sie würden davon profitieren, wenn Sie seinen Namen für Marketingzwecke nennen könnten – Sie haben aber bislang nicht danach gefragt.
Im Gespräch empfiehlt Scheible dafür eine Formulierung wie: „Ich frage mich gerade, ob es möglich wäre, dass …“. Seiner Erfahrung nach reagieren viele Verhandlungspartner positiv auf das Angebot eines solchen Tauschgeschäfts.
Tipp 3: Passen Sie Ihre Leistungen an den neuen Preis an
Will ein Kunde den Preis für eine Leistung oder ein Produkt drücken, sollten Sie diese Forderung nie direkt akzeptieren. Gingen Sie darauf ein, würden Sie laut Scheible auch nach der Krise nie mehr zum alten Preis zurückkehren können. Er empfiehlt, vorab zu überlegen, wie Sie Ihre Leistung so abspecken können, dass Sie sie auch zu einem niedrigeren Preis anbieten können.
Generell rät Scheible, bei Angeboten immer drei Varianten zu erstellen: ein teures Premium-Angebot, eine günstige Basis-Variante mit abgespeckten Leistungen und die Variante, die Sie am liebsten verkaufen möchten. Der Effekt, wenn Teures neben Günstigem platziert ist: Viele Kunden halten den mittleren Preis für angemessen.
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Tipp 4: Gehen Sie aktiv auf gute Kunden zu
Auch in der Krise sollten Sie analysieren, wer zu Ihren optimalen Kunden gehört. Mit wem arbeiten Sie gern zusammen, mit wem läuft immer alles glatt? Überlegen Sie, wie Sie diese Kunden unterstützen können. Eine Möglichkeit ist laut Scheible, ihnen aktiv Hilfe anzubieten. Am besten mit einer offenen Frage, etwa: „Du liegst mir am Herzen, was kann ich im Moment für dich tun?“
Eine weitere Möglichkeit, wenn Sie aktiv auf Kunden zugehen wollen: Allen anbieten, dass sie jetzt in Raten zahlen können – mit dem Hinweis: „Ich bitte darum, dass nur diejenigen von euch das in Anspruch nehmen, die es wirklich brauchen.“
Und wenn sich bei Ihnen die Anfragen von Kunden häufen, die ihre Aufträge später bezahlen wollen? Dann rät Scheible, sich eine allgemeine Regelung zurechtzulegen. Sein Vorschlag: „Gut, dass Sie fragen, wir haben uns für diesen Fall etwas überlegt. Allen Kunden, die das brauchen, bieten wir folgende Regelung an … “ So müsse man nur einmal überlegen und rechne nicht jedes Mal wieder neu.
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Tipp 5: Fragen Sie selbst nach Unterstützung
Und wenn Sie in der Krise selbst Unterstützung von Ihren Lieferanten brauchen? Scheible rät, offen um Hilfe zu bitten und dabei auch mutig zu sein: „Formulieren Sie auch große Forderungen, fragen Sie nach Dingen, die Sie normalerweise nie verlangen würden.“
Wichtig sei, sich vorab einen Plan für das Gespräch zu machen und zu überlegen, was man als Gegenleistung schon jetzt oder in der Zukunft anbieten könne. Wer ein Gegengeschäft in der Hinterhand habe, gehe mit einer anderen Einstellung in das Gespräch. „Sie kommen dann nicht nur als Bittsteller, sondern bringen etwas mit. Das hilft.“
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