Verhandlungstaktiken 5 erprobte Taktiken für erfolgreiches Verhandeln

Mit dem Verhandeln ist es ähnlich wie beim Schachspielen: Taktik ist alles.

Mit dem Verhandeln ist es ähnlich wie beim Schachspielen: Taktik ist alles. © dieterkowallski / photocase.de

Wer in Verhandlungen seine Ziele durchsetzen will, sollte sich nicht allein auf Argumente verlassen. Oft hilft nur die richtige psychologische Strategie. Diese erprobten Verhandlungstaktiken bringen Erfolg.

Kennen Sie diese Verhandlungssituation? Beide Parteien bringen ihre besten Argumente immer und immer wieder hervor – in der Erwartung, dass der Andere doch irgendwann ein Einsehen haben muss. Schließlich sind die eigenen Argumenten doch schlagend.

Stattdessen: Stillstand. Am Ende sind alle genervt. Warum? Alle konzentrieren sich auf das Vorbringen ihrer Argumente – doch oft ist es vielmehr die Inszenierung der Argumente, die in Verhandlungen Erfolg bringt. Davon ist der Pychologe Thomas Fritzsche überzeugt. Seriöses Verhandeln mit Argumenten vergleicht Fritzsche mit dem Kampf zweier Sumo-Ringer, die „einander mit Gewalt von der Matte drängen wollen, ihr ganze Gewicht einsetzen – und somit Bewegung zunächst blockieren“. Das sei wenig elegant und selten effizient.

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Wie aber verhandelt man besser? Indem man sich psychologische Grundmuster zu Nutze macht. „Strategisches Verhandeln“ nennt Fritzsche das: Es gehe darum, durch Schachzüge und Bluffs die andere Partei zu beeinflussen. Natürlich verwendet man dabei auch Argumente, doch man bettet sie ein – in eine Inszenierung. Darum ist auch ein gewisses schauspielerisches Talent gefragt. Wer gut bluffen will, muss gut schauspielern können. Es geht bei diesen Schachzügen nicht darum, mit Worten an den Verstand des Gegenübers zu appellieren. Vielmehr zielen sie auf das Kleinhirn, „um die emotionaleren und manchmal instinktiveren Schichten zu erreichen und dort bestimmte Reaktionen auslösen“, schreibt der Psychologe in seinem Buch „Souverän verhandeln. Psychologische Strategien und Methoden“.

Selbst wenn Sie kein schauspielerisches Talent und für solche Spielereien nichts übrig haben, sollten Sie die folgenden Taktiken des Verhandelns kennen. Denn nur dann merken Sie, wenn jemand Sie bei Ihnen anwendet – und können entsprechende Gegentaktik anwenden. Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Fritzsche stellt fünf Schachzüge und ihre Gegentaktiken vor.

Verhandlungstaktik 1: Der Herzinfarkt

Die Herzinfarkt-Taktik ist für Thomas Fritzsche die „Mutter aller Taktiken“: Fast fahrlässig sei es, sie nicht anzuwenden. Sie setzt auf die Macht der Körpersprache. Worte berühren laut Fritzsche nur den Verstand, auf Worte könne sich der Verhandlungspartner vorbereiten. Doch Ziel der Herzinfarkt-Taktik sei es, den Verstand zu umgehen und direkt das Kleinhirn, also die Emotionen anzusprechen.

So geht’s:

Wann immer Ihnen etwas zu teuer oder eine Forderung unangemessen vorkommt, fassen Sie sich erschrocken ans Herz, reißen die Augen weit auf, setzen einen entsetzten Gesichtsausdruck auf und fragen: „Wie viel?“ So eine „Show“ mag Ihnen übertrieben vorkommen, Fritzsche ist sich aber sicher, dass sie funktioniert: „Je überzeugender Sie eine massive Erschütterung spielen können, desto eher erreichen Sie beim anderen nicht den logischen Verstand, sondern die intuitive Gefühlsebene.“ Und die Gefühlsebene Ihres Gegenübers dürfte offener auf Ihre Forderungen reagieren als der knallharte Verstand.

Die Gegentaktik:

Wenn Ihr Verhandlungspartner gerade einen solchen „Herzinfarkt“ erleidet, versuchen Sie sich bewusst zu machen, dass es sich dabei vermutlich um eine Showeinlage handelt, die es zu ignorieren gilt. Fritzsche erinnert hier an den Tennisspieler John McEnroe, der regelmäßig auf dem Platz ausflippte – wahrscheinlich, um seine Gegner aus dem Konzept zu bringen. Die Regel, die in solchen Situationen gelte: „Schauen Sie auf den Ball, nicht auf den Spieler.“ Zwingen Sie sich und Ihren Verhandlungspartner, sich auf den Verhandlungsgegenstand zu konzentrieren. Geht es beispielsweise um den Preis eines Produkts, wiederholen Sie in aller Ruhe Ihre Preisvorstellung.

Verhandlungstaktik 2: Auge um Auge

Diese Taktik nennt Fritzsche eine Grundregel vieler Verhandlungen. Sie basiert auf dem psychologischen Grundprinzip vom Geben und Nehmen: Es geht davon aus, dass Menschen eine tief verwurzelte Verpflichtung fühlen, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas bekommen. Fritzsche rät, dieses „psychologische Gesetz“ für sich zu nutzen.

So geht’s:

Fordern Sie für jedes Zugeständnis, das Sie selbst machen, etwas von Ihrem Verhandlungspartner. Fritzsches Tipp: Wann immer Sie etwas geben, also ein Zugeständnis machen, sollten Sie möglichst viel Aufhebens darum machen. Warum? Weil Ihr Gegenüber Ihr Zugeständnis als besonders wertvoll wahrnehmen wird und im Idealfall seinerseits etwas ähnlich Wertvolles zurückgeben möchte.

Die Gegentaktik:

Nach Fritzsches Ansicht gibt es keine wirksame Gegentaktik. Vielmehr solle man sich auf die Vorteile dieser Taktik besinnen. Unnötig lang dauernde Verhandlungen würden vermieden, da sich Vorschlag und Gegenvorschlag abwechseln. Denn festgefahrene Verhandlungen kommen oft wieder in Bewerbung, sobald jemand ein Zugeständnis macht.

Verhandlungstaktik 3: Die Pauschaltaktik

Mit der Pauschaltaktik kitzeln Sie mit geringem Aufwand das Maximum an Leistung aus Ihrem Gegenüber heraus, verspricht Fritzsche.

So geht’s:

Das Ganze funktioniere vor allem dann, wenn Ihnen jemand ein Angebot vorlegt. Schauen Sie sich das Angebot kurz an, runzeln die Stirn und geben Sie es mit den Worten zurück: „Da hätte ich aber wirklich mehr von Ihnen erwartet.“

Der Trick dabei: Eigentlich haben Sie noch nichts von dem verinnerlicht, was in dem Angebot steht. Sie bluffen: tun nur so, als kennen Sie sich aus. Sie schießen mit Schrot in ein Gebüsch – in der Hoffnung zu treffen. Fritsche ist sicher: Wenn die Taktik wirkt, wird Ihr Verhandlungspartner schnell auf die Schwachstellen seines Angebots zu sprechen kommen. Vielleicht werde er dann vorsichtig nachfragen: „Meinen Sie Posten XYZ?“ Sie müssen also nicht einmal das Angebot genauer studieren oder Vergleichsangebote einholen, um herauszufinden, an welcher Stelle noch Verhandlungsspielraum ist.

Die Gegentaktik:

Wenn Ihr Verhandlungspartner pauschale Sätze in den Raum stellt wie „Da hätte ich aber mehr erwartet“, haken Sie einfach nach. Bitten Sie ihn, möglichst konkret zu werden. Fragen Sie, was er genau meint.

Verhandlungstaktik 4: Salamitaktik

Bei der Salamitaktik geht es darum, umfangreiche Forderungen nicht „an einem Stück“ zu stellen, sondern sie jemandem scheibchenweise aus den Rippen zu leiern. Das Ziel der Taktik ist klar: das wahre Ausmaß der Forderung verschleiern.

So geht’s:

Für Thomas Fritzsche ist bei der Salamitaktik vor allem das richtige Timing wichtig. Er empfiehlt, sich eine oder zwei Kleinigkeiten für das Ende der Verhandlung aufzubewahren. Der richtige Moment, diese „Scheibchen“ einzufordern, ist dann gekommen, wenn man sich nach langer Verhandlung einig ist und das Ganze nur noch mit einem Handschlag besiegeln will. Dann sei es an der Zeit zu sagen: „Abgemacht – wenn XYZ auch noch Teil unserer Vereinbarung ist.“

Warum ausgerechnet dann? Weil Ihr Gegenüber wahrscheinlich schon einen Haken unter die Verhandlung gemacht hat und nicht mehr so wachsam ist. Möglicherweise will er nur noch nach Hause – und gibt schnell nach.

Die Gegentaktik:

Schon zu Beginn der Verhandlung sollten Sie möglichst genau nachfragen, welche Vorstellungen Ihr Verhandlungspartner hat. Je genauer Sie nachfragen, desto weniger „Scheibchen“ werden übrig bleiben. Sollte am Ende doch eine Forderung kommen, die Ihnen deutlich zu groß ist, empfiehlt Fritzsche, gelassen zu bleiben und zu sagen: „Ich glaube, Sie und ich wissen genau, dass Sie schon jetzt ein sehr gutes Ergebnis erzielt haben.“

Berater Kurt-Georg Scheible, der mit seiner Firma Erfolgscampus Vertriebsleute in der Verhandlungsführung schult, rät, gleich bei der ersten Forderung zu fragen: „Angenommen, ich könnte das möglich machen – haben wir dann den Abschluss?“ Wenn die Antwort „Nein“ ist, kann die Verhandlung weitergehen – ohne voreilige Kompromisse.

5. Die Macht des geschriebenen Wortes

Menschen vertrauen dem gedruckten Wort mehr als dem gesprochenen. Das sei in Experimenten nachgewiesen worden, so Fritzsche. Diesen Umstand solle man sich in Verhandlung unbedingt zu Nutze machen.

So geht’s:

Zum Beispiel: Gibt es eine Marktforschung zu dem von Ihnen angebotenen Produkt, sollten Sie unbedingt einen Ausdruck der Ergebnisse vorlegen und nicht nur davon berichten.

Die Gegentaktik:

Hier gilt dasselbe wie bei der Herzinfarkt-Taktik: Behalten Sie den Ball im Auge, nicht den Spieler. Machen Sie sich bewusst, dass ein Ausdruck oder ein Powerpoint-Chart ein bewusster Schachzug Ihres Verhandlungspartners ist: ein Teil einer inszenierten Verhandlungsshow.


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