Schriftliche Angebote:  12 Profi-Tipps, wie Sie überzeugende Angebote schreiben

Was würden Sie im Restaurant eher als Nachtisch bestellen: ein „Törtchen mit Obst“ oder ein „Mousse ‚Exotique‘ mit Mango, Kokos und karamellisierter Kiwi auf knusprigem Biskuittartelette“? Spitzengastronomen verstehen es oft meisterlich, ihre Speisekarten so zu formulieren, dass Gästen beim Lesen das Wasser im Mund zusammenläuft. Sie haben verstanden: Wie attraktiv Kunden ein Angebot finden, hängt auch von der Wortwahl ab.

Unternehmer anderer Branchen können sich von den Küchenchefs einiges abgucken: Schriftliche Angebote im Handwerk, im Großhandel oder für viele Dienstleistungen bestehen oft aus nüchtern formulierten Texten mit Produktnamen, Stückzahlen und Preisen; Emotionen wecken sie nicht.

„Damit verschenken Firmen viel Potenzial“, sagt der österreichische Vertriebsprofi Roman Kmenta. Denn Angebote sind ein wichtiges Element im Verkaufsprozess. Auf Basis des Angebots entscheiden Kunden oft, bei welchem Unternehmen sie kaufen. Bei Stammkunden könne ein Standardangebot ausreichen, sagt Kmenta, der seit vielen Jahren Unternehmerinnen und Unternehmer zu Verkaufs- und Marketingstrategien berät. Bei Neukunden oder bei Kunden, die womöglich mehrere Angebote einholen, lohne es sich jedoch, seine Offerte mit einfachen Kniffen aufzuwerten und sich so von der Konkurrenz abzusetzen.

Kmenta ist überzeugt: Mit klugem Aufbau und kundenorientierten Formulierungen können Angebote zu starken „stillen Verkäufern“ werden. „Einen Preisunterschied von 20 Prozent im Vergleich zum Konkurrenten werden Sie damit zwar nicht wettmachen können“, sagt der Vertriebsexperte. „Aber wenn der Preis und das Produkt ähnlich sind, können diese Strategien den entscheidenden Unterschied machen und dafür sorgen, dass der Kunde bei Ihnen kauft.“

Die folgenden zwölf Profi-Tipps helfen, Angebote so zu formulieren, dass sie bei Kunden punkten.

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