B2B-Kunden gewinnen: 8 Fragen, um Kundenprobleme aufzuspüren

Wann geben Kunden bereitwillig Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung aus? Wenn sie „Schmerzen“ haben: Wenn ihnen etwas massive Probleme bereitet und sie selbst keine Lösung finden. Amerikaner sprechen von Pain Points. Wer etwas verkaufen möchte, sollte diese Pain Points, diese Schmerzpunkte seiner potenziellen Kunden kennen, ist Dan Tyre überzeugt. Tyre ist Verkaufsleiter von Hubspot, einem Unternehmen mit mehr als 7100 Mitarbeitenden weltweit, das unter anderem Inbound-Marketing und Kundenmanagementsysteme anbietet. In seinem Blog schreibt der B2B-Verkaufsprofi: „Wenn Ihre Kunden keine Schmerzpunkte haben, haben Sie auch keine Bedürfnisse. Und ohne Bedürfnisse keine Aussichten auf Verkauf.“ Die häufigsten Schmerzpunkte in Unternehmen Doch was genau meint Tyre mit Schmerzpunkten? Im B2B-Bereich hält er folgende für die häufigsten: 1. Mangelnde Produktivität In vielen Unternehmen gibt es irgendetwas, das die Mitarbeiter daran hindert, effizient und effektiv zu arbeiten: Die Computer sind zu langsam, es gibt keine ordentliche Ablagestruktur für wichtige Dokumenten oder, oder, oder. Wer mit seinem Produkt eine Lösung für solche Probleme anbieten kann, hat gute Chancen, es zu verkaufen. 2. Probleme bei Prozessen Manchmal hakt es bei den internen Prozessen innerhalb eines Unternehmens. Die Mitarbeiter wollen sie optimieren, um produktiver arbeiten zu können, schaffen es aber nicht. Ein echter Schmerzpunkt. Wer hier Hilfe anbietet, hat gute Verkaufsaussichten. 3. Zu hohe Ausgaben Viele Firmen geben laut Tyre viel aus für Produkte oder Dienstleistungen. Ein Angebot, mit dessen Hilfe sich die Kosten senken lassen, wird sicher gern angenommen. Das sind also die Schmerzpunkte, die Sie finden sollten, wenn Sie B2B-Kunden für sich gewinnen wollen. Aber wie lassen sie sich finden? Tyre empfiehlt, potenziellen Kunden folgende Fragen zu stellen. Sie richten sich an unterschiedliche Adressaten: Welche ist die größte Wachstums-Hürde in Ihrem Unternehmen? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: alle Arten von Kunden Jedes Unternehmen will wachsen, ist Tyre sicher. Dennoch hätten viele über diese Frage noch nicht nachgedacht. Sie zu stellen habe gleich mehrere Vorteile: Man demonstriere damit seine Kompetenz, ohne angeberisch zu wirken. Und man lerne viel über den Kunden und seine Bedürfnisse. Um noch mehr zu erfahren, empfiehlt der Verkaufsexperte, weitere Fragen zu stellen: Wie wollen Sie Problem X lösen? Welche Deadline haben Sie sich gesetzt, um Problem X zu lösen? Was glauben Sie: Werden sie es leicht oder nur schwer lösen können? Wer in Ihrer Firma kümmert sich zurzeit um Problem X? Auf diese Weise erkennen Sie, wie sehr den Kunden gewisse Punkte schmerzen. Wenn er dann noch gestresst wirkt, wenn er von seinen Problemen berichtet, sei das laut Tyre ein gutes Zeichen: Meist sei er bereit, Geld für die Lösung auszugeben. Was geht Ihnen im Unternehmen so richtig auf die Nerven? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: alle Arten von Kunden Tyre stellt die Frage gern, weil sie auf die Emotionen und Grundbedürfnisse des Kunden abziele. Egal, ob es um Konflikte im Team oder Wachstumshürden gehe: Wenn der potenzielle Kunde über Dinge rede, die ihn frustrieren, sei das eine großartige Möglichkeit, ihn für eine Lösung zu begeistern. Sie können ihm sozusagen seinen ganz persönlichen Schmerzstiller anbieten. Wovon ist Ihr Chef besessen? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: Mitarbeiter Wahrscheinlich reden Sie nicht immer mit dem obersten Chef, wenn Sie Kunden für Ihr Produkt gewinnen wollen. Tyre glaubt, dass es wichtig sei, auch Mitarbeiter aus der mittleren Führungsebene so früh wie möglich einzubinden: Sie verwalten oft das Budget für B2B-Produkte. Und viele von ihnen haben anstrengende Vorgesetzte. Wenn Sie ihnen etwas anbieten, mit denen sie ihre nervigen Chefs zufriedenstellen können, ist das sicher etwas, für das sie ein wenig vom Budget locker machen. [mehr-zum-thema] Womit verbringen Sie jeden Tag die meiste Zeit? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: Mitarbeiter und Manager Wer im Verkauf arbeitet, hört es laut Tyre immer und immer wieder: Die Leute interessieren sich weniger für die einzelnen Eigenschaften eines Produktes. Sie wollen konkret wissen, was sie davon haben. Zum Beispiel: nie wieder unnötig Zeit verschwenden. Indem Sie die Frage nach den größten Zeitfressern stellen, wissen Sie, wo Sie am besten ansetzen können. Und dann bohren Sie nach - bis Sie wissen, wie Sie dem potenziellen Kunden bei seinem Problem konkret helfen können. Worüber reden Führungskräfte ständig? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: führende Mitarbeiter und Führungskräfte Echte Pain Points sind keine Wischiwaschi-Probleme, die sich mal eben beheben lassen. Es sind Dinge, die ein ganzes Unternehmen betreffen und seinen Erfolg bedrohen. Sie lassen Geschäftsführer nachts nicht ruhig schlafen. Darum bringen sie sie immer wieder auf die Agenda. Fragen Sie also ganz genau nach: Worüber reden die Führungskräfte eines Unternehmens ständig? Was steht in den E-Mails, die sie an die komplette Belegschaft senden? Worüber wird im Unternehmen viel gemeckert? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: alle Arten von Kunden Tyre gibt zu: Die Frage mag belanglos wirken. Doch die Antwort darauf könne extrem aufschlussreich sein, Sie müssen nur oft genug nachhaken. Zum Beispiel: Mitarbeiter beschweren sich über zu wenig Toilettenpapier. Das mag sich erst mal lächerlich anhören. Doch haken Sie nach, stoßen Sie vielleicht auf einen Schmerzpunkt. Auf ein echtes Problem, das Sie eventuell lösen können. Vielleicht gibt es nicht genug Toilettenpapier, weil das Budget drastisch gekürzt wurde. Alles im Unternehmen konzentriert sich auf Werbemaßnahmen. Warum verkaufen unsere Konkurrenten mehr? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: die Mitarbeiter Ihres eigenen Verkaufsteams Wenn Sie ständig potenzielle Kunden an die Konkurrenz verlieren, sollten Sie fragen: Woran könnte es liegen? Welche Schmerzen bereiten Sie Ihren Kunden? Finden Sie heraus, an welcher Stelle sie nachjustieren sollten: Liegt es vielleicht am Preis? Oder bieten Sie unnötige Features, für die Ihre Kunden nicht bereit sind zu zahlen? Warum wenden sich Kunden von uns ab? Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: die Mitarbeiter ihres eigenen Verkaufsteams Tyre warnt: Wenn sich Kunden abwenden, heißt das nicht, dass Sie ihre Schmerzpunkte beseitigt haben. Sie sollten unbedingt herausfinden, warum sie es tun. Vielleicht liegt es zum Beispiel daran, dass Ihre Kundenbetreuung nicht auf Zack ist. Ein echter Schmerzpunkt für beide Seiten: Für Ihre Kunden, weil es sie daran hindert, Ihr Produkt zu nutzen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Und für Sie, weil Sie mit einer schlechten Kundenbetreuung nicht weiter wachsen können.