Preisnennung: 6 Taktiken und einfache Beispiele

Ein fairer Preis – das erwartet der Kunde und genau das möchten Sie als Verkäufer vermitteln. Welche Strategien gibt es also, den Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugend zu kommunizieren? Der Preisexperte Roman Kmenta informiert über verschiedene Strategien der Preisnennung und gibt konkrete Anwendungsbeispiele. Diese Methoden helfen Ihnen bei der Preisnennung 1. Sandwich-Methode Das steckt dahinter: Ein verbreiteter Fehler im Verkaufsgespräch: Der Verkäufer nennt den Preis – und sagt dann nichts mehr. Er lässt den Preis sozusagen nackt stehen. Kmenta empfiehlt das Gegenteil, nämlich den Preis gut einzupacken: „Erklären Sie zuerst, um was für ein Angebot es sich handelt, nennen Sie dann den Preis, und gehen Sie anschließend auf den Nutzen des Produktes ein.“ Besonders wichtig sei es, direkt im Anschluss eine Frage zu stellen, um das Gespräch vom Preis wegzuführen. Besonders relevant, wenn … …der Preis des Produktes eine gewisse Höhe hat – also eher bei Autos, Häusern oder Seminaren als bei einem Schokoriegel. Ein einfaches Beispiel: „Hier haben wir ein Cabrio mit 150 PS und Ledersitzen. Mit einer Investition von 25.3 haben Sie ein Auto, mit dem Sie im Sommer bei offenem Verdeck fahren können. Und Sie haben gesagt, dass Ihnen das besonders wichtig ist, oder?“ + Extra Tipp: Durch die Wortwahl können Sie den Verkaufspreis abschwächen: Statt 25 300 Euro sagt der Verkäufer in diesem Beispiel 25.3 und vermeidet so, das Wort „Tausend“ auszusprechen. Auch negativ besetzte Wörter werden hier vermieden: Wenn es um Geld geht, sind das laut Kmenta zum Beispiel „Kosten“, „Preis“ oder „Euro“. [zur-person] 2. Verzögerungsmethode Das steckt dahinter: Ein Verkäufer sollte die Preisnennung möglichst hinauszögern, denn sonst dreht sich das Verkaufsgespräch nur noch um ihn. Kmenta: „Der Preis sollte das letzte sein, worüber Sie sprechen.“ Und zwar dann, wenn Sie bereits erklärt haben, was das Produkt leistet und wie gut es zu den Bedürfnissen des Kunden passt. Besonders relevant, wenn … … der Kunde gleich zu Beginn des Verkaufsgesprächs nach dem Preis fragt. Ein einfaches Beispiel: Kmenta schlägt vor, das Gespräch vom Preis weg in eine andere Richtung zu lenken und den Kunden zu vertrösten: „Den Preis nenne ich Ihnen gern, davor möchte ich Ihnen aber noch ein paar Fragen stellen.“ 3. Zerlegungsmethode Das steckt dahinter: Die Zerlegungsmethode wird auch Puzzlemethode genannt. Bei ihr geht es darum, Produkte und Dienstleistungen in Komponenten zu unterteilen und separat anzubieten: Man nennt dem Kunden einen attraktiven niedrigen Preis für die Grundkomponente und bietet dann die zusätzlichen Elemente an, so Kmenta. Besonders relevant, wenn … …es sich um ein Angebot handelt, bei dem die Preise der einzelnen Komponenten übersichtlich dargestellt werden können. Ein einfaches Beispiel: Ein Flugticket wird im Internet oft als Grundpreis angeboten. Danach folgen Zusatzkosten für Sitzplatz oder Gepäck. 4. Komplettpaketmethode Das steckt dahinter: Das genaue Gegenteil ist die Komplettpaketmethode. Hier nennt man einen Paketpreis. Das hat laut Preisexperte Kmenta einige Vorteile: Zum einen müsse der Kunde nur noch eine Kaufentscheidung treffen und nicht bei jeder Komponente entscheiden, ob er sie haben will. Außerdem könne man mit dem Komplettpreis starten und dem Kunden, falls er zögert, später anbieten, auf einzelne Komponenten zu verzichten und so zu sparen. Besonders relevant, wenn ... …komplexe Produkte im persönlichen Verkaufsgespräch vorgestellt werden. Ein einfaches Beispiel: „Dieses Auto liegt bei 45. Sie könnten zum Beispiel auf die Ledersitze verzichten und 2.5 sparen.“ 5. Divisionsmethode Das steckt dahinter: Division bedeutet auf Deutsch „Aufteilung“, es geht bei dieser Preisnennungsmethode also darum, die Kosten des Produktes auf die Nutzungsdauer aufzuteilen. Das führt zu deutlich niedrigeren Beträgen, die dem Kunden attraktiver erscheinen können. Kmenta erklärt: „Damit stellen sie den Komplettnutzen des Produktes einem sehr kleinen Betrag gegenüber.“ Besonders relevant, wenn … … Produkte regelmäßig genutzt werden. Ein einfaches Beispiel: Beim Autoleasing nennt der Verkäufer nicht die Kosten, die über die komplette Leasingdauer anfallen, sondern die monatlichen Kosten. Auch Produktvergleiche können mit dieser Methode gelingen, da der Mehrpreis eines Produktes so geringer erscheint. Beispiel: „Dieser Schreibtisch kostet 200 Euro mehr als das Modell, das wir eben gesehen haben. Wenn Sie ihn 10 Jahre nutzen, investieren Sie 5 Cent pro Tag in einen besseren Sitzkomfort und einen gesunden Rücken.“ [mehr-zum-thema] 6. Vergleichsmethode Das steckt dahinter: Wenn Sie mehrere passende Produkte oder Dienstleistungen im Sortiment haben, können Sie diese gemeinsam vorstellen. Dabei nennen Sie nur die Preisdifferenz zu günstigeren Produkten und betonen den Zusatznutzen. Besonders relevant, wenn … … Vergleichsprodukte aus dem eigenen Sortiment gemeinsam präsentiert werden oder der Kunde aktiv nach einem Vergleich fragt. Ein einfaches Beispiel: „Für dieses Gartenhaus investieren Sie 200 mehr, dafür haben Sie aber auch ein Fenster zusätzlich.“ Was Sie im Verkaufsgespräch vermeiden sollten Zweifeln am eigenen Preis: „Der Kunde merkt, wenn Sie nicht hinter dem Preis stehen“, so Roman Kmenta. Sei es durch Körpersprache oder die Wortwahl des Verkäufers – eine erfolgreiche Preisargumentation hänge maßgeblich vom Auftreten des Verkäufers ab. Verzichten Sie bei der Preisnennung auf Abschwächungen durch Wörter wie „nur“ oder „günstig“, so der Preisexperte. Wenn es sich nicht um ein außergewöhnliches Angebot handelt, wird dies schnell als unehrlich empfunden. Von Vergleichen mit Konkurrenzprodukten rät Kmenta generell ab: „Diese sind im Verkaufsprozess eher störend, da ich als Verkäufer meinen Preis verteidigen und rechtfertigen muss.“