„Pitchen“ – das ist nicht nur etwas für Start-ups, die Investoren überzeugen wollen. Auch gestandene Unternehmer kommen häufig in die Situation, mit nur wenige Worten überzeugen zu müssen. Sie „pitchen“ bei potenziellen Kunden, um sie von einem neuen Produkt zu überzeugen, bei der Bank, um Geld für ein neues Projekt zu erhalten, bei einer Ausschreibung, um sich gegen Mitbewerber durchzusetzen – oder auch vorm eigenen Team, das von einer Idee oder Entscheidung überzeugt werden muss.
Doch wie gelingt der perfekte Pitch? Der Organisationspsychologe, Podcaster, Autor und Stanford-Dozent Matt Abrahams hat eine simple Methode entwickelt, die er in seinem Artikel „How to make a compelling pitch“ auf der Websites des Magazins Harvards Business Review erklärt. Sie besteht aus vier Schritten, bei denen man jeweils einen Satzanfang vervollständigen muss:
- Was wäre, wenn …: In diesem Teil geht es darum, aufzuzeigen, welches Problem durch die Idee gelöst wird oder welche Möglichkeiten ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet.
- Damit …: Der Schritt beschreibt das Ziel Ihrer Idee.
- Zum Beispiel …: Der Schritt macht die Idee an einem Beispiel klar.
- Und das ist noch nicht alles …: Im letzten Schritt geht es darum, das größere Potenzial der Idee aufzuzeigen.
Podcaster Abrahams macht seine vier Schritte an einem Beispiel klar.
- Was wäre, wenn der Hörer eines Podcasts wichtige Stellen selbst ausschneiden sammeln und kategorisieren könnte?
- Damit könnten Nutzer schnell auf Inhalte zuzugreifen und eigene Wiedergabelisten erstellen.
- Zum Beispiel könnten Sportler mit so einem-Tool in ihrer eigenen Wiedergabeliste Ausschnitten sammeln, die sie bei bestimmten Dehnungsübungen verwenden. So können sie immer auf die gewünschten Inhalte zugreifen, egal ob sie im Fitnessstudio oder zu Hause sind.
- Und das Beste ist: Es gibt auch ein soziales Element. Nutzer können Ihre persönlichen Wiedergabelisten mit Freunden teilen oder sich mit Menschen austauschen, die ähnliche Interessen haben.
Einfach ausprobieren
Abrahams Pitch-Satz funktioniert nicht nur bei Produktvorstellungen. Sie können ihn auch nutzen, um Menschen davon zu überzeugen, Prozesse im Unternehmen zu ändern oder ein neues Projekt anzustoßen. Der Stanford-Dozent wirbt dafür, den Satz im Alltag auszuprobieren, wann immer sich eine Gelegenheit ergibt. Und wendet dabei sein eigenes Prinzip an:
- „Was wäre, wenn Sie eine nützliche Vier-Satz-Struktur einsetzen könnten, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Ideen klar, prägnant und überzeugend zu präsentieren?
- Damit könnten Sie das Interesse Ihrer Zuhörer wecken und sie zum Zuhören motivieren.
- Zum Beispiel könnten Leser jetzt davon überzeugt sein, diesen Merksatz bei ihrer nächsten Präsentation zu verwenden.
- Und das ist noch nicht alles. Sie können diese Struktur nicht nur in Situationen verwenden, in denen Sie wissen, dass Sie eine Gelegenheit zum Pitchen haben werden. Auch in spontanen Momenten, in denen sich eine Gelegenheit zur Überzeugungsarbeit ergib, hilft er, die eigenen Gedanken zu strukturieren.“
