Fragen nach Vorträgen: So reagieren Sie souverän

Mindestens so wichtig wie der Einstieg in eine Rede oder Präsentation ist ihr Ende – davon war der Motivationstrainer und Redner Dale Carnegie überzeugt. Carnegie starb bereits 1955, doch das Unternehmen „Dale Carnegie Training“ verbreitet seine Weisheiten weiter und schult Führungskräfte auf der ganzen Welt im freien Sprechen und Präsentieren. Das neue Buch „Besser sprechen – überzeugend auftreten“ bündelt bewährte Tipps für erfolgreiche Kundenpräsentationen, Fachvorträge oder Ansprachen an das Team. „Ihre Rede ist noch nicht vorbei, wenn Sie alles gesagt haben“, heißt es darin. Denn dann ist Zeit für Fragen. Diese Fragerunde wird laut der langjährigen Erfahrung der Trainer oft zum „maßgeblichen und eindrücklichsten Teil der Rede“. Sie können Ihre Botschaft dabei noch einmal herausarbeiten und mit klugen Antworten auch Zweifler überzeugen. Doch es besteht auch die Gefahr, dass einzelne Zuhörer die Fragerunde dominieren und Sie mit kritischen Fragen aus dem Tritt bringen wollen. Welche typischen Fehler Vortragende dabei machen und wie es besser geht: Fehler 1: Sie bereiten sich nicht vor Überlegen Sie sich vorab, welche Fragen zum Thema Ihres Vortrags oder Ihrer Präsentation gestellt werden könnten. Denken Sie dabei auch an kritische Rückfragen und notieren Sie sich in Stichworten, wie Sie darauf antworten könnten. Legen Sie sich auch ein oder zwei Fragen zurecht für den Fall, dass gar keine Fragen aus dem Publikum kommen. So können Sie eine Diskussion in Gang bringen, etwa indem Sie sagen: „Häufig wird gefragt, ob …“ Nachdem Sie die von Ihnen eingebrachte Frage beantwortet haben, haken Sie noch einmal nach, ob es nun Rückfragen gibt. Die Rhetorik-Profis des Carnegie Trainings raten, dann auch einen Augenblick Stille auszuhalten. Meldet sich weiter niemand aus dem Publikum, danken Sie für die Aufmerksamkeit, wiederholen das Fazit Ihres Vortrags und verlassen die Bühne (oder die Video-Konferenz). Fehler 2: Sie hören nicht richtig zu Das Problem vieler Menschen, die regelmäßig vor anderen auftreten: Sie sind deutlich bessere Redner als Zuhörer. „Man kann aber eine Frage nur dann gut beantworten, wenn man sie auch verstanden hat“, betonte Dale Carnegie. Konzentrieren Sie sich also darauf, die Frage wirklich zu verstehen. Auch, wenn Sie meinen, schon nach der Hälfte der Frage zu wissen, worauf Ihr Gegenüber hinauswill, sollten Sie den Fragenden nicht unterbrechen. Das wirkt unhöflich und könnte dazu führen, dass sich Ihre Zuhörer nicht ernstgenommen fühlen. Fehler 3: Ihre Antworten ufern aus Wenn Sie in Ihrer Antwort sehr weit ausholen, können Sie Ihr Publikum langweilen und im schlimmsten Fall sogar verärgern. Niemand will nach Ihrer eigentlichen Rede noch einen Vortrag hören. Also: Halten Sie Ihre Antworten kurz und gehen Sie dabei präzise auf die Frage ein. [zur-person] Fehler 4: Sie versuchen, den Fragenden zu übertrumpfen Viele Redner hören sich gern selbst reden. Wenn jemand aus dem Publikum als Teil seiner Frage eine Anekdote schildert, sollten Sie niemals versuchen, diese Anekdote mit einer eigenen Geschichte zu übertrumpfen. Sobald Sie sich selbst Sätze sagen hören wie „Das erinnert mich an …“ oder „Dazu muss ich Ihnen Folgendes erzählen …“, sollten Sie stoppen. Auch, wenn Sie Ihre Geschichte für sehr gut halten: Die Profis raten, sie für sich zu behalten und besser direkt auf die Frage einzugehen. Fehler 5: Sie bewerten die Fragen „Gute Frage“ oder „Schön, dass Sie diese wichtige Frage stellen“ – so reagieren viele Redner, weil sie glauben, damit Dank und Wertschätzung auszudrücken. Doch die Carnegie-Experten raten davon ab. Denn würden nicht alle Fragenden auf die gleiche Weise gelobt, könnte bei ihnen der Eindruck entstehen, ihre Fragen seien weniger wertvoll. Bewertungen könnten unsichere Zuhörer auch vom Fragen abschrecken. Besser: Drücken Sie Ihre Anerkennung mit einem neutralen Satz wie „Danke für Ihre Frage“ aus. [mehr-zum-thema] Fehler 6: Sie tun nichts gegen Geschwafel Statt eine Frage zu stellen, nutzen manche Zuhörer die Zeit nach einem Vortrag, um einen langatmigen Kommentar zum Thema abzugeben. Solche Menschen nerven nicht nur Sie als Vortragenden, sondern vermutlich auch Ihr Publikum. „Ihnen selbst und den anderen Hörern zuliebe müssen Sie in diesem Fall hart bleiben“, heißt es in dem Carnegie-Buch. Unterbrechen Sie den Schwafler mit dem Einwurf „Wie lautet Ihre konkrete Frage?“. Folgt darauf tatsächlich eine Frage, sollten Sie kurz und knapp antworten. So machen Sie klar, dass Sie der Person nicht übermäßig viel Raum und Zeit zugestehen. Kommt trotz Ihrer Aufforderung keine Frage, sollten Sie laut den Reden-Profis zum nächsten Fragensteller wechseln. Und zwar ohne weitere Erklärungen und ohne sich zu entschuldigen. Ihr Publikum wird es Ihnen danken. Gleiches gilt, falls der Schwafler Sie mit weiteren Fragen in ein längeres Gespräch verwickeln möchte. Spätestens nach der zweiten Frage bedanken Sie sich und gehen zur nächsten Person über. Fehler 7: Sie gehen auf Suggestivfragen ein Mit Suggestivfragen möchte man Sie in die Enge treiben oder zu einer ganz bestimmten Antwort verleiten. „Finden Sie nicht auch, die Probleme unseres Unternehmens sind schlimmer denn je?“ ist etwa eine typische Suggestivfrage. Darauf sollten Sie niemals direkt antworten. Besser: Sie überlegen einen kurzen Moment und entschärfen die Frage, indem Sie sie umformulieren. Werden Sie beispielsweise gefragt: „Was machen Sie mit dem ganzen Geld, das Sie durch die Preiserhöhungen einnehmen?“ Dann könnten Sie dem Fragesteller den Wind aus den Segeln nehmen, indem Sie antworten: „Ich kann verstehen, dass Sie mit den kürzlich vorgenommenen Erhöhungen nicht einverstanden sind. Ich glaube, was Sie wirklich fragen wollen, ist, warum diese Steigerung gerade jetzt und so plötzlich vorgenommen wurde.“ Und dann beantworten Sie diese „neutrale“ Frage statt der Suggestivfrage. Fehler 8: Sie lassen sich provozieren Vielleicht müssen Sie in einer Ansprache an Ihr Team kontroverse Entscheidungen verkünden und stoßen dabei auf heftigen Widerstand. Dann kann es passieren, dass Sie mit harschen Rückfragen konfrontiert werden und Sie merken, wie Wut in Ihnen aufsteigt. Carnegies Rat: Bleiben Sie möglichst gelassen und lassen Sie sich Ihren Ärger nicht anmerken. Sprechen Sie weiter mit ruhiger Stimme. Sie sollten auf keinen Fall die Beherrschung verlieren – gerade, wenn jemand versucht, Sie schlecht aussehen zu lassen. Halten Sie eine Frage nach einem Vortrag für unpassend oder irrelevant, können Sie zum Beispiel entgegnen: „Diese Frage passt nicht in den Zusammenhang unserer Diskussion hier.“ Möchten Sie eine bestimmte Frage nicht beantworten, können Sie mit einer Gegenfrage antworten – entweder, weil Sie wirklich mehr Informationen bekommen und die Frage besser verstehen wollen. Sie können die Gegenfrage aber auch als taktischen Kniff anwenden, um mehr Zeit zum Nachdenken zu gewinnen. Wird der Wortwechsel sehr kontrovers, darf Ihre Antwort laut den Experten ruhig kämpferisch ausfallen. In besonders brenzligen Situationen können Sie die Frage sogar in Zweifel ziehen und beispielsweise erwidern, dass andere Fragen wichtiger sind oder zuerst gestellt werden sollten. Die Profis nennen auch noch eine extreme Maßnahme, um Pöbler und Unruhestifter in die Schranken zu weisen: Sie könnten ihre Legitimation anzweifeln: „Was gibt Ihnen überhaupt die Berechtigung, das zu fragen?“ Fehler 9: Sie lassen sich vom Thema abbringen Arbeiten Sie bei der Vorbereitung Ihres Vortrags Ihre Kernsätze heraus, die Sie unbedingt vermitteln wollen. Erfahrene Redner bringen diese Kernsätze nicht nur in ihrem Vortrag unter, sondern kommen auch in der Fragerunde darauf zurück. Auch, wenn eine Frage aus dem Publikum weg von Ihrem eigentlichen Thema führt, dürfen Sie jede Gelegenheit nutzen, um noch einmal das zu wiederholen, was Sie rüberbringen möchten. Fehler 10: Sie geben Allwissenheit vor Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht kennen, geben Sie es am besten offen zu und sagen: „Das weiß ich nicht.“ Um zu vermitteln, dass Ihnen an einer zufriedenstellenden Antwort gelegen ist, können Sie anbieten, die Informationen nachzuliefern und sich später noch einmal bei der Person zu melden.