Management Empfehlungsmarketing: 5 Dinge, die Sie von Vorwerk lernen können

Wie bringt man Kunden dazu, ein Produkt zu empfehlen?

Wie bringt man Kunden dazu, ein Produkt zu empfehlen?© Faber Visum - Fotolia.com

Das Küchengerät Thermomix von Vorwerk ist ein Paradebeispiel für gut funktionierendes Empfehlungsmarketing. Jede Minute werden weltweit im Schnitt fast zwei Geräte verkauft. Fünf Gründe, warum das bei Vorwerk so gut klappt.

Direktvertrieb als Verkaufsmethode hat nicht den allerbesten Ruf. Bei Kunden, weil da unangekündigt Leute an der Tür klingeln, um einem irgendwas zu verkaufen. Bei Unternehmen, weil sie eine ganz Armada an teuren Außendienstmitarbeitern täglich auf Tour schicken müssen, damit die die Waren mit einem hohen Maß an Überredungskunst an die Frau und den Mann bringen. Zwei Unternehmen sind mit dieser Verkaufsmethode jedoch besonders erfolgreich. Die US-Firma Tupperware, die ihre Plastikschüsseln hierzulande seit 1962 auf so genannten Tupperpartys verkauft und das Wuppertaler Familienunternehmen Vorwerk, das seinen Staubsauger namens Kobold und sein Küchengerät namens Thermomix ausschließlich im Direktvertrieb verkauft. Beide Unternehmen setzen darauf, dass zufriedene Kunden ihre Produkte weiterempfehlen.

Alle 38 Sekunden werde irgendwo auf der Welt ein Thermomix verkauft, behauptet Walter Muyres, einer von drei persönlich haftenden Gesellschaftern des Familienunternehmens. Im vergangenen Jahr sei der Umsatz des rund 1000 Euro teuren Geräts in Deutschland um 33,1 Prozent auf 204 Millionen Euro gestiegen. Ein Erfolg, der auf dem Prinzip des Empfehlungsmarketings basiert. Hier die fünf Gründe, warum das bei Vorwerk seit Jahrzehnten so gut klappt:

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1. Einzigartiges Produkt mit hoher Qualität
Geräte wie den Kobold-Staubsauger oder das Küchengerät Thermomix gibt es nur vom Hersteller Vorwerk. Natürlich gibt es Staubsauger und Küchenmixer auch von anderen Herstellern, doch das multifunktionale Konzept bieten in der Summe der Eigenschaften nur diese Geräte. Der Thermomix zum Beispiel vereint laut Vorwerk 12 Funktionen in einem Gerät, vom Wiegen, Mixen und Mahlen bis zum Dampfgaren, Kochen und Emulgieren. Die Geräte sind zwar teuer, bieten dafür aber eine hohe, langlebige Qualität und einfache Bedienung. Viele Kunden benutzen die Geräte seit Jahren und Jahrzehnten, und erzählen das auch gern ihren Freunden und Bekannten weiter.

2. Produktfans statt nur Verkäufer
Die Vorwerk-Verkäufer sind zwar in der Regel freie Handelsvertreter, überwiegend Frauen. Doch Vorwerk achtet darauf, dass sie das Produkt auch selbst kennen und benutzen und von ihm begeistert sind. Diese Begeisterung überträgt sich auf die potenziellen Interessenten. Die Handelsvertreter besuchen potenzielle Kunden grundsätzlich nur auf Einladung und, so berichten es unisono viele Kunden, üben kaum Verkaufsdruck aus. Sie preisen etwa das Thermomix-Küchengerät zwar mit warmen Worten an, versuchen die Kunden aber nicht zu einem schnellen Kauf zu überreden. Zudem müssen sich die Vertreter streng an die Preisvorgabe halten, es gibt keine Rabatte.

3. Emotionale Nähe durch Erlebniskauf
Wer einen Thermomix kaufen will, kann nicht einfach in einen Laden gehen und ihn mitnehmen. Wer ein solches Küchengerät haben will, muss die Vorwerk-Vertreterin nach Hause einladen, gern im Kreise von Freunden und Bekannten, oder in eines der Kochstudios gehen. Dort kocht man dann unter Anleitung der Vorwerk-Vertreterin gemeinsam rund zwei Stunden lang in kleinen Gruppen eine Vielzahl von Gerichten, die auch gleich an Ort und Stelle verzehrt werden. In den Kochstudios befinden sich Spiegel an der Decke, damit jeder der Teilnehmer in den Topf kucken kann, ohne sich dafür den Hals zu verrenken. Wer ein Gerät gekauft hat, hat Anspruch auf eine Einzeleinweisung zuhause durch die Vorwerk-Vertreterin. Wer dazu auch noch ein paar Freunde einlädt, bekommt einen 50 Euro Gutschein.

4. Service rund ums Gerät
Wer ein Thermomix-Küchengerät kauft, erhält auf Wunsch sechs Mal im Jahr das Rezeptmagazin Finessen ins Haus, in jeder Ausgabe stehen rund 120 saisonale Rezepte zum Nachkochen. Parallel gibt es im Internet ein Forum für Thermomix-Kunden, die dort Zugriff auf über 17000 Rezepte haben und auch eigene Rezeptideen austauschen. In sozialen Netzen wie Facebook ist Vorwerk natürlich auch aktiv, achtet eigenen Angaben zufolge aber streng darauf, dass dort keine Werbung für die Geräte gemacht wird. Es soll dort allein um den Austausch der Kunden untereinander gehen. Ergänzend dazu hat Vorwerk eine Reihe eigener Kochbücher aufgelegt, darunter ein Buch, das rund 90 Rezepte aus 23 Länder auflistet – genau das Richtige also, um nach dem Urlaub das Essen nachzukochen, das einem in der Ferne so gut geschmeckt hat.

5. Persönliche Betreuung nach dem Kauf
Wer trotz Produkteinweisung am Anfang noch Fragen zur Bedienung des Geräts hat oder eine Anleitung braucht, wie genau denn nun die leckere Sauce Hollandaise hinzukriegen ist, kann jederzeit die Thermomix-Vertreterin anrufen, um sich das im Detail erläutern zu lassen. Gratis.

 
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2 Kommentare
  • NameHans Schüßler 3. September 2014 08:10

    Ich kann Impulse nur bestens weiterempfehlen !!!

    WEITERSAGEN !

    Hans Schüßler

  • Harry Weiland 1. September 2014 12:19

    Nö. Strukturvertrieb ist kein Empfehlungsmarketing.

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