Hartnäckigkeit bei der Akquise Warum Sie wie ein Steinmetz arbeiten sollten

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Hartnäckigkeit bei der Akquise lohnt sich, findet Vanessa Weber: "Als Unternehmer muss man wie ein Steinmetz arbeiten. Man muss dran bleiben, auch wenn man kein direktes Ergebnis sieht."

Hartnäckigkeit bei der Akquise lohnt sich, findet Vanessa Weber: "Als Unternehmer muss man wie ein Steinmetz arbeiten. Man muss dran bleiben, auch wenn man kein direktes Ergebnis sieht."© artfocus - Fotolia.com

Hartnäckigkeit bei der Akquise zahlt sich aus, das weiß impulse-Bloggerin Vanessa Weber aus eigener Erfahrung. Wie Sie einen Kunden nach neun Jahren für sich gewann, erzählt sie hier.

Wenn ein Steinmetz einen Steinquader an einer bestimmten Stelle auseinanderschlagen möchte, dann zieht er einen Strich an der Stelle, an der der Stein auseinanderbrechen soll. Dann nimmt er einen Hammer und einen Meißel und haut einmal den Strich entlang. Er haut ein zweites Mal und ein drittes Mal – nichts bewegt sich.

Er haut zehn Mal auf dieselbe Stelle, aber es ist keine sichtbare Veränderung an dem Stein zu erkennen. Auch nach hundert Schlägen gibt es keine Veränderung. Erst nach dem dreihundertsten Schlag auf immer dieselbe Stelle macht es plötzlich „wumm“, der Stein bricht exakt an der Stelle, auf die der Steinmetz vorher scheinbar sinnlos so oft geschlagen hat.

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Jahr für Jahr neue Kundentermine

Als Unternehmer muss man wie ein Steinmetz arbeiten. Man muss dran bleiben, auch wenn man kein direktes Ergebnis sieht. Diese Erfahrung habe ich auch mit Kunden gemacht. Ein Beispiel: In den Gesprächen mit meinem Vater fiel immer wieder der Name eines Automobilzulieferers, mit dem er früher gute Geschäfte gemacht hatte – dann aber gab es einen Einkäuferwechsel und wir waren draußen.

Im Jahr 2003 saß ich im Büro und dachte: „Da könntest Du doch mal anrufen.“ Also rief ich an und fragte: „Wir haben doch früher mal Geschäfte miteinander gemacht, darf ich mal vorbeikommen und mich vorstellen?“

Der Einkäufer lud mich ein. Nach dem Treffen sagte er mir nur: „Schön, dass Sie da waren. Wir haben aber unseren Lieferanten. Danke vielmals.“

Ein Jahr später rief ich den Einkäufer wieder an mit dem Argument: „Wir haben unsere Produktpalette erweitert, könnte ich mal vorbeikommen und uns vorstellen?“ Er sagte: „Kommen Sie.“ Das Ergebnis: Sie blieben beim alten Lieferanten.

In den nächsten vier Jahren war ich noch oft dort. Immer mit demselben Ergebnis.

Der Durchbruch – nach neun Jahren

Trotzdem ging ich im Frühjahr 2011 wieder hin – aber diesmal kam ich mit einem Vertrag wieder nach Hause: Wir sind der neue Hauptlieferant für Werkzeuge geworden.

Geschlagene neun Jahre habe ich um diesen Kunden geworben, ohne sichtbares Ergebnis. Und plötzlich bricht der Stein.

Daraus habe ich vor allem eins gelernt: Wir neigen alle dazu, viel zu schnell aufzugeben. Dadurch verpassen wir oftmals eine ganze Menge.

Mein Fazit: Ausdauer bei der Akquise zahlt sich immer aus – egal, ob beim Kunden oder bei sich selbst.

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2 Kommentare
  • Nataniel 15. Februar 2016 11:31

    Schade, daß das von Managern und Vorgesetzten nicht begriffen wird. Basierend auf dem, was ich heute nach fast 10 Jahren Berufserfahrung im Vertrieb weiß, würde ich auf keinen Fall mehr irgendwo im Vertrieb arbeiten wollen.
    Die Leute können grundsätzlich den Hals nicht vollbekommen und wenn man seine Absatzziele erreicht, werden die Ziele fürs nächste Jahr immer höher und höher geschraubt. So lange, bis der Druck so stark wird, daß man ohne Hochdruckverkauf und ohne Tricksereien die Ziele nicht mehr erreichen kann. Sind die von Jahr zu Jahr höher gesetzten Absatzziele eines Tages nicht mehr erreichbar, muß man zur Zielerreichung Kunden handfest betrügen, mit Zahlen tricksen und jonglieren oder man wird gefeuert – oder wie in meinem Fall, man sucht sich freiwillig einen anderen Job und schmeißt dem Pack den Büttel einfach ohne Vorankündigung hin. Kündigungsschreiben zum schnellstmöglichen Termin direkt per Einschreiben an die Unternehmenszentrale, ohne Info an den Vorgesetzten. Basta! Und dann gibt es auch keine Diskussionen mehr. Bei mir kamen sie nachträglich angekrochen und fragen, ob ich zu wenig verdiene, ob sie zu viel Druck machen würden usw. Aber ich blieb bei der Kündigung.

    Einen Vertriebsjob? Never ever!

    Es hat schon seinen Grund, warum dort die Werbetrommel gerührt wird und mit vermeintlich hohen Gehältern gelockt wird. Und das ist ein denkbar schlechter Grund.

    • Vanessa 12. April 2016 12:34

      Hallo lieber Nataniel,

      Ich kann Deine Einstellung sehr gut verstehen, deshalb arbeiten wir bei uns im Unternehmen nicht so. Ich gebe Dir absolut recht: Geld ist immer der schlechteste Motivator. Seiner Passion im Beruf nachzugehen ist viel wichtiger.

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