Kaltakquise Was ist bei der Akquise verboten – was erlaubt?

Bei der Kaltakquise grundsätzlich verboten: unaufgeforderte Anrufe oder E-Mails. Briefe hingegen sind erlaubt.

Bei der Kaltakquise grundsätzlich verboten: unaufgeforderte Anrufe oder E-Mails. Briefe hingegen sind erlaubt.© Coloures-pic / Fotolia.com

Bei der Kaltakquise müssen Firmen wichtige Regeln beachten. Was ist verboten, was erlaubt? Die rechtlichen Grundlagen im Überblick - und 7 Tipps.

Kaltakquise im B2C

Private Neukunden dürfen Sie nur dann per Telefon, Fax oder E-Mail kontaktieren, wenn diese Ihnen das ausdrücklich erlaubt haben – ­etwa per Unterschrift dokumentiert, nach einem Plausch am Messestand. Unaufgeforderte Werbeanrufe, -mails oder -faxe sind verboten.

Kaufen Sie Adressen über einen Anbieter, müssen Sie darauf achten, dass die Adressaten zugestimmt haben, für Werbezwecke kontaktiert zu werden.

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Kaltakquise im B2B

Grundsätzlich ist Kaltakquise über Anrufe, E-Mails und Faxe zwar auch im B2B-Bereich nicht erlaubt. Allerdings formuliert das Gesetz eine große Ausnahme: Könnten Geschäftskunden „mutmaßlich“ an Ihrem Angebot interessiert sein, dürfen Sie sie kontaktieren – telefonisch.

Das mutmaßliche Interesse im B2B ist meist dann gegeben, wenn ein sachlicher Zusammenhang zwischen Produkt/Dienstleistung und dem kontaktierten Unternehmen besteht. Ein Softwareentwickler, der Programme für Ärzte anbietet, dürfte also in Praxen telefonisch sein Glück versuchen.

Immer erlaubt bei der Kaltakquise

Persönlich adressierte Briefe dürfen Sie an mögliche Privat- wie auch Geschäftskunden senden – es sei denn, der Adressat hat ­Ihnen mitgeteilt, dass er keine Post bekommen möchte.

Rechtliche Grundlagen bei Kaltakquise

Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb begrenzt Maßnahmen zur Kaltakquise im Paragraf 7 wie folgt: „Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für ­Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.“

Wichtig: Fragen Sie vor ­Beginn Ihrer Kaltakquise einen Rechtsanwalt mit Fachgebiet Wettbewerbsrecht, was in Ihrem Fall konkret erlaubt wäre und was nicht. Im Schnitt dauert solch eine Beratung maximal zwei Stunden, oft liegen die Kosten dafür unter 300 Euro. Das schützt Sie vor wesentlich teureren Rechtsstreits.


7 Tipps, mit denen Kaltakquise leichter fällt

Die besten Tipps von Sales-Coach Ruth-Marie Bienheim zum Thema Kaltakquise.

  1. Stimmung hinterfragen! „Machen Sie nur Akquise, wenn Sie Bock darauf haben“, sagt Ruth-Marie Bienheim. „Wenn Sie heute schlechte Laune haben, verschieben Sie die Akquise lieber auf morgen.“
  2. Einfach loslegen! Machen Sie überhaupt Akquise! Viele schieben sie aus Angst vor Ablehnung immer weiter auf. „Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist ein Nein“, sagt Ruth-Marie Bienheim.
  3. Zurückweisung nicht persönlich nehmen! Lehnt jemand Ihr Produkt ab, hat das meist nichts mit Ihnen zu tun. Fragen Sie nach, unter welchen Umständen Ihr Angebot zu einem späteren Zeitpunkt für ihn in Frage kommt.
  4. Elevator-Pitch zurechtlegen! Seien Sie in der Lage, Ihr Produkt in fünf Sätzen zu erklären. „Viele stottern erstmal rum, wenn sie erklären sollen, was sie eigentlich machen“, sagt Ruth-Marie Bienheim. „Der Gesprächspartner am anderen Ende des Telefons will aber kurz und knapp wissen, worum es geht.“
  5. Fragen stellen! Wer etwas verkaufen will, muss wissen, worauf es seinem potentiellen Kunden ankommt. Mit welchem Dienstleister oder Hersteller hat er bislang zusammengearbeitet? Was hat ihm dort gefallen? Was hat ihn gestört?
  6. Geduld haben! Rechnen Sie nicht damit, gleich beim ersten Kontakt etwas zu verkaufen. Am Anfang geht es erst einmal darum, Vertrauen aufzubauen. Nehmen Sie sich für das erste Gespräch beispielsweise vor, einen persönlichen Termin mit Ihrem potenziellen Kunden zu vereinbaren.
  7. Termine qualifizieren! Klären Sie ab, wer beim Termin alles dabei sein wird. Ist jemand anwesend, der über das Thema entscheiden darf? Besprechen Sie, wie lange der Termin dauern soll, was der Kunde sich erhofft und ob er vorher Unterlagen von Ihnen braucht.

Weitere Tipps speziell für die Telefonakquise finden Sie in unserem Artikel: „Telefonakquise: 12 Tipps für erfolgreiche Akquise am Telefon“.


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