Josef Glöckls größter Fehler „Ich hatte den Markt ganz falsch eingeschätzt“

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Josef Glöckl, 74, Gründer von aeris, entwickelte einen rückenschonenden Stuhl. Die Vermarktung trieb ihn fast in den Ruin.

Josef Glöckl, 74, Gründer von aeris, entwickelte einen rückenschonenden Stuhl. Die Vermarktung trieb ihn fast in den Ruin.© Stefan Hobmaier für impulse

Unternehmer Josef Glöckl entwickelte den rückenschonenden Stuhl „Swopper“ in jahrelanger Wochenendarbeit. Die Innovation wäre um ein Haar am falschen Marketing gescheitert

Jeder Stuhl muss vier Beine oder ein Fußkreuz haben, so lautete bis vor 20 Jahren das gängige Sitzparadigma. Dabei ist schon lange bekannt, dass man vom herkömmlichen Sitzen viele Zivilisationskrankheiten bekommt.

Fünf Jahre Entwicklungszeit für den Swopper

Als ich unter Rückenbeschwerden litt, gab mir meine Frau – sie ist Physiotherapeutin – einen Sitzball fürs Büro. Doch der ist nicht höhenverstellbar, man sitzt auf Plastik, und er rollt weg. Das gab für mich den Anlass, am Wochenende in der Garage einen völlig neuartigen Stuhl zu entwickeln, den ,Swopper‘. Fünf Jahre habe ich daran gearbeitet. Der Swopper folgt den Bewegungen des Menschen, schwingt vertikal und vermeidet so Zwangshaltungen. Das muss doch jeder erkennen, was für eine Innovation das ist, dachte ich mir, und erstellte ein Marketingkonzept.

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„Die Gesundheitsbranche hatte kein Interesse, den Swopper zu empfehlen“

Ich wandte mich an Praxen und Reha-Institute, weil sie mit Menschen arbeiten, die unter Rückenschmerzen leiden. Jedem, der seinen Patienten den Swopper empfahl, versprach ich eine Vergütung. 650 Stühle hatte ich kostenlos in den Praxen verteilt. Doch nichts geschah. Kein Stuhl wurde verkauft. Von den 1,6 Millionen Euro, die ich über Kommanditanteile eingesammelt hatte, war kaum noch etwas übrig. Ich war praktisch pleite, als ich erkannte, dass ich den Markt ganz falsch eingeschätzt hatte. Die Gesundheitsbranche hatte kein Interesse, den Swopper zu empfehlen, weil sie mit Menschen arbeiten will, die Rückenschmerzen haben. In letzter Sekunde steuerte ich um, ging auf Messen und setzte auf den Fachhandel.

Ab da ging es bergauf. Nach drei Jahren schrieben wir schon eine schwarze Null. Ich kann Start-ups nur empfehlen, ihre Marketing- und Vertriebskonzepte gut zu testen, bevor sie sich darauf einlassen.

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