1. Ego killt alles!
Beim Verkaufen geht es nicht um Sie. Haben Sie und Ihr Ego das einmal verstanden, sieht die Verkäufer-Kunden-Welt auf einmal ganz anders aus. Nehmen Sie sich also selbst nicht so wichtig! Kein „Ich-Ich-Ich“, sondern ein „für Sie – für Sie – für Sie“. Der Kunde muss den Verkäufer mögen. Und wir mögen Menschen, die sich um uns kümmern und bemühen.
2. Vorbereitung ist alles!
Sind Sie nicht vorbereitet, verlieren Sie sofort den Vertrauensvorschuss des Kunden. 90% aller erfolglosen Verkaufsgespräche sind auf eine mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Lassen Sie es nicht soweit kommen. Achten Sie darauf, dass Sie den Kunden beim Namen nennen. Holen Sie sich alle Informationen über den Kunden, die Sie bekommen können – privat wie beruflich. Je mehr Sie über ihn wissen, desto besser können Sie ihn beraten.
3. Energie ist wichtiger als Wissen! Keine Energie, kein Vertrauen!
Sie beherrschen alle Verkaufstechniken und kennen Ihre Angebote zu 100%? Sehr gut. Fachwissen ist die Grundvoraussetzung. Bei top-erfolgreichen Verkäufern kommt das Fachwissen aber oft gar nicht zum Einsatz. Denn Sie nutzen etwas weitaus Wichtigeres: Energie! Legen Sie keine Energie in Ihr Gespräch, wird es misslingen. Ohne Energie nützt auch die beste Technik nichts.
Seien Sie energetisch. Wie das geht? Nehmen Sie Raum ein und benutzen Sie eine ausdrucksstarke Mimik, große Gesten, sprechen Sie mit selbstbewusster Stimme. Lachen Sie, seien Sie fröhlich. Ihr Kunde darf Spaß am Gespräch haben. Er merkt es, wenn Sie lieben, was Sie tun.
4. Seien Sie neugierig! Interessieren Sie sich für den Menschen!
Kann man Neugier erlernen? Nein, Neugierde ist in uns. Es ist der Fokus und die Priorität, die entscheiden. Interessieren wir uns aufrichtig für etwas, ist Neugierde sofort da.
Stellen Sie Ihrem Kunden Fragen. „Wer fragt der führt!“ wusste schon Sokrates.
Gestalten Sie Ihre Fragestellungen offen. Lassen Sie den Kunden reden, denn alles was Sie sagen, wissen Sie bereits. So lange Sie selbst reden, erfahren Sie nichts. Und bitte unterbrechen Sie den Kunden nicht, wenn er sich mal im Redefluss befindet. Hören Sie „zu“ und „hin“. Schnappen Sie Informationen, Wünsche, Ziele und Pläne auf. Aber interpretieren Sie nicht – fragen Sie lieber dreimal nach.
Alle Informationen, die Sie erhalten, notieren Sie. Damit signalisieren Sie dem Kunden, dass Ihnen etwas an ihm liegt, Sie ein seriöser Gesprächspartner sind und echtes Interesse an ihm haben.
5. Ohne Zielsetzung ist alles nichts! Vergessen Sie die Realität!
Es heißt, Ziele müssen realistisch sein. Aber warum eigentlich? Machen Sie sich lieber Gedanken über ein weit höheres Ziel, dann ist das „Ursprungsziel“ automatisch mit drin und Sie schießen darüber hinaus. Denn wenn Sie Ihr Ziel nicht hoch setzen, werden Sie niemals wachsen. Schlüsselsatz: Es muss nicht machbar sein, es muss denkbar sein!
Erfolg ist nicht die Zielerreichung. Erfolg ist Fortschritt. Wir zermürben uns also ohne Zielsetzung und nicht umgekehrt.
6. Umsetzungsgeschwindigkeit! Gehen Sie die Extrameile!
Einer der Hauptgründe für Erfolg im Verkauf ist Schnelligkeit. Gift ist es, wenn Sie faul und phlegmatisch wirken. Wenn Sie dem Kunden nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schnell verkaufen wollen, dann macht es halt ein schnellerer Verkäufer. Ein Verkäufer, der Service lebt, der das Verkaufen lebt. Das bedeutet nicht, dass Sie ein ungeduldiger Verkäufer sein sollen. Seien Sie sich aber bewusst: Der schnellere Verkäufer siegt immer, wenn er die vorherigen fünf Punkte ebenfalls erfüllt hat.
Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Ihre Versprechen halten und ein Umsetzer sind. Ebnen Sie den Weg für den Kunden zum Produkt oder der Dienstleistung. Umsatz kommt von umsetzen, Oder anders gesagt: Wenn Sie kein Macher sind, sind Sie kein guter Verkäufer. Punkt. Seien Sie möglichst schnell in allen Dingen, die dem Verkauf und dem Kunden dienen. Bleiben Sie immer am Ball und hartnäckig bis der Kunde zum Abschluss geführt wurde. Und vergessen sie nicht den Aftersale. Betreuen Sie ihn auch nach dem Kauf gut, dann kommt er wieder.
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