Investorensuche Wie kann ich Investoren finden?

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Nach einer erfolgreichen Investorensuche gehören Geldsorgen erst einmal der Vergangenheit an.

Nach einer erfolgreichen Investorensuche gehören Geldsorgen erst einmal der Vergangenheit an. © picture alliance / Ulrich Baumgarten

Viele Gründer machen sich auf Investorensuche - weil sie mehr Kapital brauchen, als ihre eigenen Rücklagen hergeben. Worauf Investoren achten und wie Gründer beim Pitch punkten können.

impulse: Welchen zeitlichen Vorlauf sollten Gründer für die Investorensuche einplanen?

Alexander Eulenburg: Das Thema Investorensuche dauert immer länger und ist viel schwieriger als man denkt. Viele Gründerteams glauben, sie legen los, pitchen ihre Idee bei Investoren, haben zwei Monate später das Geld auf dem Konto und starten dann durch. Wenn man ehrlich ist, gelingt es den wenigsten Teams, so Fahrt aufzunehmen.

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impulse: Wie lange dauert es, bis man tatsächlich das erste Geld auf ihrem Konto hat?

Eulenburg: Der zeitliche Vorlauf, den man ausgehend vom Konzept braucht, bis Geld auf dem Konto eingeht, ist extrem davon abhängig, wie geschickt man es anstellt, wie überzeugend das Konzept ist und nicht zuletzt auch abhängig davon, wie viel Glück man hat. Als Patentrezept: Wenn man als Gründerteam neu in den Markt hineingeht und sich mit Finanzierungsthemen nicht auskennt, sollte man mit sechs Monaten Vorlauf rechnen, aber innerhalb des Teams auch abgesprochen haben, notfalls zwölf Monate ohne Geld auszukommen.

Das Grundproblem bei vielen Gründerteams ist, dass sie mit unrealistischen Zeitvorstellungen an die Sache herangehen. Man braucht einen persönlichen Puffer. Gründen heißt immer, eine Zeit lang mit ganz wenig oder auch mal gar keinem Gehalt auszukommen. Diesen Puffer muss man sich selbst schaffen und auch das Team darauf vorbereiten.

impulse: Was gilt es bei der Investorensuche zu beachten?

Eulenburg: Meine Empfehlung ist, das Thema Investorensuche extrem ernst zu nehmen, mit ganz viel Energie zu betreiben und sich zu überlegen, wer mir bei diesem Thema helfen kann. Dazu muss man sich fragen, ob man Leute kennt, die andere Leute kennen? Kann ich über Business-Netzwerke an diese Leute herankommen? Kann ich über relevante Events ein Netzwerk aufbauen? Um Zugang zu relevanten Leuten zu bekommen, sind Personen, die man gemeinsam kennt, unheimlich hilfreich. Das merkt man immer wieder bei Gesprächen mit Leuten aus der Branche: Wenn man es schafft, Glaubwürdigkeit zu vermitteln, indem man mit einer Empfehlung von bestimmten Personen kommt, macht es einen riesigen Unterschied – wahrscheinlich einen Unterschied von eins zu zehn in der Wahrscheinlichkeit, dass man einen Investor findet.

impulse: Worauf achten Investoren besonders?

Eulenburg: Die Investoren wollen ein Team haben, das qualifiziert ist, eine gute Idee umzusetzen – eine Idee, die realistisch und mit einem überschaubaren Kapitalbedarf umzusetzen ist. Das Entscheidende ist, dass man diese Idee ganz schnell vermitteln kann. Ein punktueller Elevator Pitch. Das heißt, man ist in der Lage, die Idee in einer Minute so anzureißen, dass jemand anderes sie sofort versteht.

impulse: Worauf kommt es dabei an? 

Eulenburg: Wichtig ist auch, dass die Idee nicht nur eine Idee ist, sondern dass es ein, zwei Punkte gibt, die ernsthafte Indizien dafür sind, dass die Idee auch funktionieren kann. Wenn Gründer beispielsweise sagen, wir wollen diesen und jenen Markt angehen – vergleichbare Modelle dazu gibt es in den USA. Oder es gibt diese und jene Besonderheiten, die wir für den deutschen Markt adaptieren wollen. Um das erfolgreich umzusetzen, bringen wir diese drei Fakten mit und das sind unsere Wettbewerbsvorteile. Das ist zwar noch längst nicht der Pitch, mit dem man den Investor an Bord holt. Aber man erreicht zumindest, dass man ernst genommen wird. Und man erreicht, dass verstanden wird, dass die Idee Hand und Fuß hat, wenn der kommerzielle Erfolg woanders schon mal bewiesen wurde oder es ein übertragbares Modell gibt, das zeigt, dass es nicht nur eine Idee ist, sondern ein stimmiges Konzept.

impulse: Und für all das hat man wirklich nur eine Minute Zeit?

Eulenburg: Wenn die Gründer ihre Idee innerhalb einer Minute nicht erklären können, werden sie es auch nicht in einer Stunde erklären können. Man braucht also eine 1-Minuten-Version. Dafür muss es eine Person im Team geben, die diese 1-Minuten-Version gut vermitteln kann. Auch wenn relevante Leute einen beispielsweise am Telefon ansprechen, muss derjenige die Idee so kurz rüberbringen.

Dann braucht man eine zehnminütige Version. Das heißt, dass das Team die Idee mit mehr inhaltlicher Tiefe innerhalb von zehn Minuten präsentieren kann. In der Version sollte das Team auch zeigen, was es schon hat, welche relevante Technologie eingesetzt wird, die das Vorhaben nach vorne bringt. Natürlich muss das Team auch in der Lage sein, über die Idee zwei bis drei Stunden zu diskutieren.

impulse: Häufig befürchten Gründer, dass sich Investoren zu sehr in ihr Start-up einmischen. Wie berechtigt ist diese Sorge?

Eulenburg: Dadurch, dass ich als Inkubator arbeite, komme ich sehr aus der Ecke des Einmischens. Wir gründen zusammen mit den Teams und unsere Idee dahinter bedeutet ganz klar: Wir wollen den Gründern massiv helfen, wir wollen aber auch korrigierend eingreifen. Deswegen suchen wir uns Gründer, die zu uns passen und die das Eingreifen auch akzeptieren. Nun würde ich behaupten, dass wir von dem Thema Gründung auch etwas verstehen. Das können die Gründer auch feststellen, wenn sie mit anderen Gründern sprechen. Manchmal gibt es zwischen Gründer und Investor auch kontroverse Diskussionen, aber im Endeffekt schaffen wir es immer, die Sachen einvernehmlich zu entscheiden.

Die Gründerteams, die extrem Angst davor haben, dass sich bei ihnen jemand einmischt, gehen mit einer falschen Mentalität an die Sache heran. Es gibt einfach Dinge, die man direkt mit den Investoren besprechen sollte. Wenn man eine professionelle Unternehmensgründung betreibt, zieht man in der Regel auch einen Anwalt hinzu, der einem hilft, ein vernünftiges Regelwerk aufzusetzen und das Zusammenspiel zwischen Gründern, Investoren und der Gesellschaft zu regeln. Es lohnt sich sehr, da einen vernünftigen Vertrag aufzusetzen. In dem Vertrag muss auch klar sein, wer welche Rechte hat.

impulse: Welchen Tipp geben Sie Gründern mit auf den Weg, um Investoren zu finden?

Eulenburg: Ich empfehle Gründern, gut vorbereitet und in der Lage zu sein, die Idee in einer Minute und in zehn Minuten wirklich prägnant auf den Punkt zu bringen. Für uns als Inkubator ist es immer hilfreich, wenn die Gründer sagen, das habe ich, das kann ich und das brauche ich noch, da wir das Modell der kooperativen Gründung betreiben.

Das Gründerteam kann nie alles mitbringen. Selbst der beste Entrepreneur hat immer Bereiche, wo er Ergänzung braucht. Gründer sind auch nur Menschen. Insofern ist es gut, wenn uns als Inkubator klar ist, was Gründer von uns erwarten, und wir ihre Schwachpunkte oder auch ihren Ergänzungsbedarf sehen. Das heißt, dass man wirklich sieht, dass man gemeinsam stärker ist.

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