Content Marketing für KMU Mit nützlichen Inhalten Kunden gewinnen – ist das auch was für mich?

Statt auf vollmundige Werbeversprechen setzt Content Marketing auf nützliche Informationen für die Kunden. Das Prinzip eignet sich auch für KMU.

Nicht nur Blabla: Statt auf vollmundige Werbeversprechen setzt Content Marketing auf nützliche Informationen für die Kunden. © .marqs / photocase.de

Alle reden über Content Marketing. Doch viele Kleinunternehmer fragen sich: Wie soll das gehen - mit Inhalten Kunden gewinnen? Könnte das auch für mein Unternehmen funktionieren? Und was muss ich dafür tun? Wir geben Antworten.

Content Marketing – was ist das eigentlich?

Die meisten Menschen, die im Internet unterwegs sind, suchen dort entweder Antworten auf ihre Fragen oder Unterhaltung. Hier knüpft Content Marketing an: Unternehmen versuchen, Kunden auf sich und ihre Marken aufmerksam zu machen, indem sie im Internet nützliche Inhalte zur Verfügung stellen oder die Menschen unterhalten: Das können Ratgeber-Artikel oder Checklisten sein, aber auch Videos, Infografiken oder E-Books. Der Fokus dieses Artikels liegt auf nutzwertigen Inhalten, die die Fragen der Wunschkunden beantworten.

„Wer beim Content Marketing auf Inhalte setzt, die in der Zielgruppe nachgefragt werden, kann über Google viele potenzielle Kunden erreichen und sich ihnen gegenüber als Experte positionieren“, sagt Nicolai Kuban, Geschäftsführer von Linkbird. Das Software-Unternehmen bietet ein Programm an, das Unternehmen beim Content Marketing unterstützt.

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Das langfristige Ziel aller Content-Marketing-Aktivitäten: in der Zielgruppe bekannt werden, sich einen Ruf aufbauen, das Vertrauen der Wunschkunden gewinnen – und dadurch mehr verkaufen.

Aber wie genau soll das funktionieren: mehr verkaufen durch nützliche Inhalte?

Nicolai Kuban verdeutlicht die Wirkungsweise mit einem Beispiel: „Angenommen, Sie haben einen Onlineshop und verkaufen Terrassenreiniger. Oder Sie reinigen Terrassen in ganz Deutschland. Dann könnten Sie Tipps, wie man seine Terrasse reinigen kann, zum Download anbieten.“ Wer diese Tipps herunterladen will, muss aber seine E-Mail-Adresse angeben – und schon hat das Unternehmen die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden.

Mit Hilfe von Newsletter-Marketing kann das Unternehmen nun auf seine Produkte hinweisen oder über so genanntes Retargeting dafür sorgen, dass dem Wunschkunden auf anderen Webseiten Bannerwerbung für die firmeneigenen Produkte angezeigt wird.

„Sie können auch auf Ihrer Website oben in der Ecke einen Button platzieren mit der Aufschrift ‚Jetzt Beratungstermin vereinbaren‘. Wenn Sie dann Inhalte auf Ihrer Website veröffentlichen, ist der Button immer sichtbar“, rät Kuban.

Ist Content Marketing auch für KMU interessant?

„Prinzipiell ist Content Marketing für Unternehmen jeder Größe interessant“, sagt Kuban. „Egal ob Sie einen Onlineshop mit drei Mitarbeitern betreiben, ein Hersteller von Verpackungsmaterialien mit 50 Mitarbeitern sind oder Zalando mit 2000 Mitarbeitern.“

Gerade für kleinere Unternehmen kann Content Marketing sogar Chancen bieten – denn klassische Werbemaßnahmen wie TV-Werbespots oder Anzeigen in Magazinen können sie sich oft nicht leisten.

Zudem lassen sich mit Content Marketing längerfristige Effekte erzielen: „Mit Hilfe von Content Marketing können Unternehmen ihre Sichtbarkeit innerhalb der Zielgruppe nachhaltig erhöhen“, sagt Kuban. Denn ist ein Artikel zu einem Suchwort erst einmal auf einem der vorderen Plätze in den Google-Suchergebnissen zu finden, stehen die Chancen gut, dass er dort erst einmal bleibt. Mit einer Werbekampagne hingegen erreichen Unternehmen ihre Wunschkunden nur, so lange diese läuft.

Bietet Content Marketing Chancen für alle Branchen?

„Man muss sich letztlich immer die Frage stellen: Googelt meine Zielgruppe ihre Fragen und ihre Herausforderungen? Wenn ja, dann lohnt sich Content Marketing“, sagt Nicolai Kuban. „Egal ob Sie ein Gartenbauunternehmen haben oder schöne Bäder einrichten: Ganz sicher kann man auch für Ihr Angebot nützliche Inhalte anbieten, die Probleme der Kunden lösen.“

Seiner Einschätzung nach ist Content Marketing übrigens nicht nur für Unternehmen interessant, die sich direkt an Konsumenten wenden, sondern auch fürs B2B-Geschäft: „Im B2B sind die Themen noch um einiges spezieller und es gibt weniger Nachfrage nach den Informationen. Aber auch hier gibt es schon Unternehmen, die ihre Zielgruppe sehr gut über Content Marketing erreichen.“

Ist Content Marketing auch für lokale Unternehmen wie Einzelhändler und Handwerker sinnvoll?

Angenommen, Sie sind Inhaber einer Bäckerei und veröffentlichen Kuchenrezepte, um sich als Experte fürs Backen zu positionieren. Mit dieser Strategie werden Sie bei Ihren Wunschkunden wohl kaum punkten können – denn die Wahrscheinlichkeit, dass jemand aus Ihrer Nachbarschaft über Google auf Ihre Seite gelangt, ist extrem gering. Und wer reist schon für einen Kuchen durch die halbe Republik?

„Content Marketing macht dann Sinn, wenn Sie theoretisch auch jeden bedienen können, der Sie online finden kann“, sagt Nicolai Kuban. „Dann können Sie mit Hilfe von Content Marketing online Experte für dieses Thema werden.“

Bezogen auf unseren Bäcker bedeutet das: Wenn er auch einen Onlineshop hätte und seine Kuchen per Post verschicken würde, hätte er mit seinen Kuchenrezepten die Chance, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Er müsste sich allerdings mit seinen Kuchenrezepten gegen starke Wettbewerber von Chefkoch bis Dr. Oetker durchsetzen – die Erfolgschancen dürften hier verschwindend gering sein.

Anders sieht es aus, wenn das Unternehmen mit seinem Angebot eine Nische besetzt, erklärt Nicolai Kuban: „Wenn wir noch einmal an unseren Dienstleister für die Reinigung von Terrassen denken: Bei diesem Thema wird es sicher nicht zig Unternehmen geben, die intensiv Content Marketing machen.“


In einer mehrteiligen Serie geben wir zum Thema Content Marketing einen Überblick für Einsteiger. Erfahren Sie in Kürze, wie Sie geeignete Themen für Ihr Content Marketing aufspüren. Sie wollen die neuesten impulse-Artikel zu den Themen Digitalisierung und Online-Marketing in Ihr Postfach geliefert bekommen? Dann abonnieren Sie unseren Newsletter „Digitalisierung“!

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1 Kommentar
  • Sarah 5. Oktober 2016 22:17

    Bei echtem „Content Marketing“ gibt man seinem Kunden Tipps, Mehrwerte, Inhalte – in der Form von Texten, Blogs, Audio – und verstärkt auch Videoinhalten. Besonders auf das letzte Thema sollten sich moderne Unternehmer fokussieren, da ein gutes Onlinevideo so authentisch ist, so ehrlich wie fast kein anderes Medium. Der Kunde kann direkt einschätzen, ob er mit dem Unternehmen zu tun haben möchte oder nicht, und der Unternehmer kann mit einem guten Video differenzieren – und nur noch seine Lieblingskunden ansprechen.

    [Rest entfernt. Bitte verzichten Sie auf Eigenwerbung, siehe auch unsere Netikette – die Redaktion]

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