Umsonst arbeiten Hört endlich auf, für lau zu arbeiten!

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Wenn Kunden Leistungen für lau haben wollen, sollten Sie Stop rufen. Es ist gefährlich, umsonst zu arbeiten.

Wenn Kunden Leistungen für lau haben wollen, sollten Sie Stop rufen. Es ist gefährlich, umsonst zu arbeiten.© Photocase / designer111

impulse-Blogger Sven Franzen ist nicht geizig, aber seine Leistungen will er auch nicht verschenken. Wo er Grenzen zieht - und wie er Kunden überzeugt zu zahlen.

„Ich kaufe doch nicht die Katze im Sack!“ Diesen Satz höre ich ständig. Die Kunden unserer Marketing-Agentur wollen wissen, worauf sie sich einlassen, bevor sie uns buchen. „Zeig uns doch schon mal was“, sagen sie. Oder: „Wie würdest du Social Media bei uns einsetzen?“

Ich kann sie verstehen. Was wir verkaufen, erklärt sich nicht von selbst. Die Ergebnisse sind schwer zu greifen und noch schwerer zu messen. Das ist etwas anderes als bei einem Fliesenleger. Wenn der das Bad neu gefliest hat, sieht man direkt, ob das Ergebnis stimmt. Bei Marketing und Beratung ist das weniger offensichtlich.

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Bei unbezahlten Pitches mache ich nicht mehr mit

Natürlich fällt es schwer, Geld in etwas zu investieren, wenn man nicht weiß, was am Ende herauskommt. Aber wenn ich einem Kunden gleich seine Social-Media-Strategie erkläre, bekommt er eine Leistung von mir, noch bevor er mich beauftragt hat. Das geht nicht. Es läuft doch auch niemand zu einem Steuerberater und sagt: „Machen Sie bitte meine Steuererklärung, und wenn ich dadurch Steuern spare, dann beauftrage ich Sie.“ Aber von uns wird das immer wieder verlangt.

Eine besondere Schwierigkeit in meiner Branche sind Pitches. Sie laufen ab wie ein Wettbewerb: Große Kunden rufen mehrere Agenturen dazu auf, Konzepte zu entwickeln – ohne dafür zu bezahlen. Am Ende wird nur einer gebucht, alle anderen gehen leer aus. Früher habe ich mich auf so etwas eingelassen, wenn ich einen Kunden unbedingt gewinnen wollte. Was das bedeutet hat? Ich habe mich ins Zeug gelegt, manchmal ein halbes Jahr Arbeit reingesteckt. Und dann: nichts. Das war enttäuschend.

Inzwischen machen wir nur noch bei Pitches mit, die bezahlt werden – die gibt es nämlich auch. Man bekommt nicht viel, aber immerhin eine Aufwandsentschädigung. Und wir haben das Gefühl, dass unsere Arbeit wertgeschätzt wird.

Auch bei Freunden ziehe ich eine klare Grenze

Ein anderes Thema sind Freunde, Familie und Verwandte. Als ich gegründet habe, war ich sehr jung. Damals habe ich einige Kunden aus dem Freundes- und Bekanntenkreis gewonnen. Diese Freunde haben einen gewissen Sonderstatus. Man trifft sich zwischendurch privat und redet dabei auch mal über das Geschäft. Aber es gibt Leistungen, die ich in Rechnung stellen muss.

Ich ziehe da immer eine klare Grenze – und meine Freunde verstehen das. Denn es ist gefährlich, für lau zu arbeiten. Wenn man einmal damit anfängt, kann man irgendwann gar nicht mehr Nein sagen. Im schlimmsten Fall kümmert man sich nur noch um Pitches und Gefälligkeiten für Freunde und macht null Euro Umsatz.

Ich finde es wichtig, erst als Unternehmer zu denken und auch entsprechend zu handeln. Wenn die wirtschaftliche Basis stimmt, kann ich mir Gedanken darüber machen, was ich zurückgeben will – etwa durch Spenden oder im Ehrenamt.

Diese klare Haltung musste ich im Laufe der Jahre erst lernen. Ich habe einen Hang zur Harmonie, deswegen ist es mir anfangs schwer gefallen, Nein zu sagen. Aber es nützt niemandem, wenn man seine Leistung verschenkt und selbst nicht auf einer sicheren Basis steht.

Ich frage Kunden: „Würden Sie umsonst arbeiten?“

Neuen Kunden sage ich das ziemlich direkt. Wenn sie im Vorfeld Leistungen sehen wollen, ohne dafür zu bezahlen, hilft mir ein Coaching-Ansatz. Ich frage: „Was genau ist Ihr Job?“ Und dann: „Würden Sie persönlich denn ohne Honorar arbeiten?“ Das verneinen die meisten. Und ich habe einen Anknüpfungspunkt, um meine Position zu erklären.

Meine Aufgabe ist es dann, den Kunden an die Hand zu nehmen und zu erklären, was passiert, wenn er uns beauftragt – ohne schon eine konkret ausgearbeitete Strategie zu verraten. Letztlich ist es dann eine Entscheidung des Kunden: Will ich Qualität? Oder will ich einfach nur irgendetwas gemacht haben, um eine Checkbox auf meiner To-Do-Liste abhaken zu können?

Wer Qualität will, der muss auch dafür bezahlen.


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2 Kommentare
  • Knut Marhold 8. Juli 2017 13:51

    Als Marketingberater biete ich Erstberatungen/Erstgespräche i.d.R. zum „normalen“ Tagessatz, aber mit dem Hinweis, bei entsprechender Beauftragung dieses Honarar als Nachlässe auf künftige Rechnungen zu erstatten. 10% Nachlass auf jede Rechnung, bis das Erstgespräch wieder „drin“ ist. Letztlich ein Win-Win: Der Kunde bekommt das Erstgespräch kostenlos – und zugleich einen Anreiz, dauerhaft mit mir zusammenzuarbeiten.

  • Roland Scheil 5. Juli 2017 12:26

    Als freiberuflicher Grafik-Designer weise ich bei »Preisverhandlungen« potenzielle Kunden gerne darauf hin, dass sie doch sicherlich auch für ihre hochwertige Arbeit ein angemessenes Honorar erwarten. Das fruchtet in der Regel. Leider ist es aber oftmals so, dass Unternehmer den externen Kreativschaffenden als ehrenamtlichen Mitarbeiter betrachten.

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