Management So bringen Sie Menschen zusammen – und profitieren davon

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Professionelles Networking fängt bei der Vorstellung an

Professionelles Networking fängt bei der Vorstellung an© Rawpixel - Fotolia.com

Networking ist für Unternehmer überlebenswichtig, weiß impulse-Blogger Peer-Arne Böttcher. Der erste Schritt dabei: Menschen einander vorstellen. Aber wie macht man das eigentlich am geschicktesten?

Wenn Sie jemand einlädt und zu Ihnen sagt: „Ich nehme Sie mal mit“ – zu einem Treffen, zu einem Umtrunk, zu irgendeinem Anlass, bei dem Sie auf Menschen treffen, die Sie größtenteils nicht kennen, Ihr Bekannter aber schon. Welche dieser Menschen wird er Ihnen vorstellen, mit wem wird er Sie bekannt machen? Mit denjenigen, die er für unfähig hält? Mit denjenigen, die Sie ausnehmen und über den Tisch ziehen wollen? Sicherlich nicht! Er wird Ihnen diejenigen vorstellen, die er stolz ist zu kennen. Menschen, von denen er meint, dass sie zu Ihnen passen, weil Sie voneinander profitieren könnten. Nicht etwa, weil Ihr Bekannter ein Menschenfreund ist (was er natürlich sein kann), sondern weil auch er davon profitiert, wenn Menschen aus seinem Netzwerk zusammenfinden. Das erhöht nämlich seinen Status.

Wenn Sie Menschen zusammenführen und damit zum gemeinsamen Erfolg einen ersten Impuls geben wollen, besteht dafür eine Grundvoraussetzung: Sie müssen den möglichen Bedarf und auch die Bedürfnisse dieser beiden Menschen kennen und verstehen.

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Es gibt eine Fülle von Systematiken, die in der Betriebswirtschafts- und Managementlehre entwickelt wurden, um zu begreifen, was benötigt wird, um geschäftlichen Erfolg zu haben. Meiner Erfahrung nach ist es ganz einfach. Sie benötigen lediglich drei Dinge für den Erfolg. Ich nenne es das Drei-Säulen-Modell:

Das Drei-Säulen-Modell

Nehmen wir an, Sie haben sich vorgenommen, die besten Druckerzeugnisse der Welt zu wettbewerbsfähigen Preisen herzustellen. Was benötigen Sie dafür?

1. Infrastruktur: Sie brauchen eine Druckmaschine und weitere Instrumente zur Papierverarbeitung.
2. Wissen und Erfahrung: Was nutzt Ihnen die beste Druckerpresse, wenn Sie keine Ahnung haben, wie diese zu bedienen und optimal einzusetzen ist?
3. Marktzugang: Ohne Kunden ist auch das beste Produkt überflüssig. Entweder Sie haben einen Auftraggeber, bevor Sie die Druckmaschine in Gang setzen, oder Sie haben die begründete Hoffnung, dass sich das Produkt kleinteilig im Anschluss verkauft.

Das verbindende Element dieser drei Säulen ist die unternehmerische Idee: Unternehmer, die in keinem der drei Bereiche etwas vorzuweisen haben, werden scheitern. Unternehmer, die in allen drei Bereichen wenigstens etwas aufbieten können, haben zumindest eine Erfolgschance.

Wenn ein Unternehmer, was hochwahrscheinlich ist, nicht in allen drei Bereichen der unangefochten Beste seines Fachs ist, er also unterschiedlich ausgeprägte Ressourcen und Kompetenzen vorzuweisen hat, wird er sich permanent weiterentwickeln wollen und Unterstützung mit an Bord holen müssen, um erfolgreich zu sein und zu bleiben.

Networking als Chance

Genau hierin liegt Ihre Chance für die Vermittlung von Kontakten für Ihren Geschäftspartner! Optimalerweise sind Sie selber in einem der drei Bereiche für und mit Ihrem Geschäftspartner tätig und können daher aus den beiden anderen Segmenten durch Kontakte aus Ihrem Netzwerk wertvolle Unterstützung anbieten.

Lassen Sie mich hierfür den vor sechs Jahren von mir gegründeten Business Club Hamburg (www.bch.de) als Beispiel anführen. Den Club haben wir so konzipiert, dass er in allen drei Bereichen tätig ist: Wir bieten unseren Mitgliedern Räumlichkeiten, in denen sich von der Aufsichtsratssitzung bis zum Zen-Workshop viele Veranstaltungen durchführen lassen. Wir bieten vielfältige Kommunikationsanlässe für den Erfahrungsaustausch und auch den Transfer von Wissen. Rund 160 Veranstaltungen im Jahr aus den Bereichen Kultur, Politik und Wirtschaft bieten eine geeignete Kommunikationsplattform, die gastronomisch auf hohem Niveau unterstützt und ergänzt wird.

Bis hierhin bieten wir quasi „Industriestandard“. Doch wir gehen den entscheidenden Schritt weiter: Wir managen unser Netzwerk. Wir kennen die Produkte und Dienstleistungen unserer Mitgliedsunternehmen. Wir kennen den Werdegang, die Hobbys und Interessen sowie die persönlichen Kernkompetenzen unserer Mitglieder. Das versetzt uns in die Lage, gezielt Kontakte herzustellen und damit in einem Matching-Prozess neue Marktzugänge zu eröffnen.

Jeder kann mit Kontakten helfen

Auf Basis dieses Konzepts, das die drei Säulen unternehmerischen Erfolgs aus Infrastruktur, Wissen und Erfahrung sowie Marktzugang vollständig abbildet, kann ich meinem Gegenüber stets einen Schritt entgegenkommen. Indem ich beispielsweise zu einer Veranstaltung einlade oder erste Kontakte zu potenziellen Kunden und Lieferanten, Multiplikatoren oder Partnern herstelle.

Jetzt werden Sie vielleicht einwenden, dass mir dies durch meine Tätigkeit im Business Club Hamburg leichtfallen wird. Da haben Sie Recht. Aber Sie können Ihrem Gegenüber ebenfalls einen konkreten Nutzen und Mehrwert bieten. Nämlich ganz genau so! Auch ohne dafür extra einen Club zu gründen. Denn die Möglichkeit, mit Kontakten zu helfen, hat jeder. Zum Essen einzuladen ist die leichteste Übung. Auch eine Einladung zu einer Veranstaltung, selbst wenn sie nicht in den eigenen Räumlichkeiten stattfindet, lässt sich häufiger aussprechen, als Sie womöglich bislang dachten. Überprüfen Sie einmal Ihre Möglichkeiten. Ich bin mir sicher, diese sind vorhanden und lassen sich im beschriebenen Sinne nutzen und kontinuierlich ausbauen.

Warum Networking so wichtig ist und was es dabei alles zu beachten gibt, erklärt impulse-Insider Peer-Arne Böttcher in einem weiteren Blogpost.

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