Hochpreisstrategie 5 Tipps, wie Sie trotz höherer Preise verkaufen

Damit auch bei einer Hochpreisstrategie die Kasse klingelt, sollten Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter mit Leidenschaft verkaufen - und die richtige Zielgruppe ansprechen.

Damit auch bei einer Hochpreisstrategie die Kasse klingelt, sollten Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter mit Leidenschaft verkaufen - und die richtige Zielgruppe ansprechen.© neuemedien / photocase.de

"Das ist aber teuer!" Wer eine Hochpreisstrategie verfolgt, bekommt diesen Satz immer wieder zu hören. Ein Verkaufstrainer gibt Tipps, wie Sie Interessenten trotz hoher Preise zu Kunden machen.

Viele Verkäufer sehen sich regelmäßig Aussagen wie „Das ist aber teuer!“, „Was bekomme ich denn da noch runter?“ oder „Ihr Mitbewerber ist 20 Prozent günstiger!“ ausgesetzt. Manche Verkäufer sind vorbereitet und wissen, wie sie damit umgehen können, um mit hoher Wahrscheinlichkeit dennoch zu verkaufen. Anderen geht schnell die Luft aus – und sie wünschen sich insgeheim, so etwas nie wieder zu hören. Die folgenden fünf Tipps helfen, trotz höherer Preise zu verkaufen.

1. Herausfinden, was der Kunde will

Betritt ein Kunde ein Fachgeschäft oder fordert ein Angebot ein, will er nicht unbedingt möglichst wenig Geld ausgeben. Vielmehr möchte er ein optimales Verhältnis zwischen Preis und Leistung – und eine Lösung, die funktioniert.

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Viele Verkäufer denken aber an das Geld ihrer Kunden und bieten ihnen nicht die für sie beste Lösung zuerst an, sondern die günstigste. Warum? Weil sie glauben, so weniger Preisdiskussionen zu haben – und den Auftrag schneller zu bekommen. Zahlreiche Kunden werden so enttäuscht und ihrer Chancen beraubt.

Darum ist es elementar, sich für den Kunden Zeit zu nehmen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und braucht, um ihm dann die bessere, aber nicht unbedingt billige Alternative schmackhaft zu machen. Hat der Kunde wirklich wenig Geld oder möchte wenig ausgeben, kann ihm im Nachgang immer noch eine solche Möglichkeit vorgestellt werden.

2. Gezielt Kunden ansprechen, die bereit sind, den Preis zu zahlen

Es gibt immer Kunden, die wirklich kein Geld haben. Doch muss ein Anbieter gerade dieser Zielgruppe gerecht werden? Die Aufgabe eines Unternehmers ist es, sich stets Gedanken darüber zu machen, wie er Kunden erreichen kann, die Interesse an seinem Angebot haben – und auch eine entsprechende Preisbereitschaft.

Darum kann es auch nicht schaden, schon vor der Erstellung eines schriftlichen Angebots abzuwägen, ob es überhaupt Chancen auf einen Auftrag gibt. Denn wenn ein Interessent wirklich billig will, ist die Wahrscheinlichkeit auf einen Auftrag für einen hochpreisigen Anbieter sehr gering.

Getreu dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung“ sollte man das Gespräch suchen, wenn man Sorge hat, der Kunde könnte eine billige Alternative suchen. Denn schriftliche Angebote zu erstellen und dann nicht zu verkaufen, bringt ein Unternehmen nicht weiter.

3. Spielraum für Preisnachlässe nie sofort komplett nutzen

Insbesondere Einkäufer haben die Aufgabe, einen guten Preis zu erzielen. Es bereitet aber auch Freude und Spaß, mit Lieferanten zu verhandeln – erst recht, wenn die eigenen Anstrengungen zu einem Verhandlungserfolg führen.

Gefährlich kann es aber werden, wenn der Anbieter 10 Prozent Spielraum für Preisnachlässe hat und diesen bei einer Rabattforderung sofort ohne große Widerstände nutzt. Manch ein Kunde wird daraus folgern: „Wenn ich schon aufgrund einer einzigen Frage gleich so viel Rabatt bekomme, was ist denn dann noch möglich, wenn ich den Verkäufer ein paar Tage zappeln lasse?“

Auch wenn der gegebene Rabatt insgesamt plötzlich zu groß ist, können Kunden schnell Bedenken bekommen. Denn warum wird es plötzlich so billig? Ist die Leistung vielleicht doch nicht so gut wie ursprünglich gedacht?

4. Gründe für Ablehnung wegen zu hoher Preise hinterfragen

Nicht jeder Verkäufer überzeugt. Manchmal wirkt die Person auf den Kunden unsympathisch. Vielleicht hat der Verkäufer den Kunden aber auch verloren, weil sich der Kunde in dessen Angebot nicht wiederfindet.

Nur die wenigsten Kunden werden frei heraus „Ich glaube nicht an Ihre Kompetenz“ oder „Sie haben mich überhaupt nicht überzeugt“ sagen. Für viele Kunden ist es diplomatischer, sich mit Sätzen wie „Das muss ich mir noch mal überlegen“ oder „Sie sind zu teuer“ vom Anbieter zu verabschieden. „Zu teuer“ ist also häufig ein diplomatisches Nein.

Vermutlich hat auch jeder Verkäufer aufgrund einer Rabattforderung schon mal Nachlässe gegeben – und keinen Auftrag getätigt. Ein möglicher Grund wäre, dass sich der Kunde mit diesem Vorwand diplomatisch aus dem Gespräch ziehen wollte, der Anbieter es aber so nicht wahrgenommen hat.

5. Regelmäßig an der eigenen Preiswürdigkeit zu arbeiten

Letztlich kauft der Mensch aufgrund von Gefühlen. Gefühle von Image, Sicherheit und Sympathie tragen entscheidend dazu bei, dass Kunden höhere Preise zu akzeptieren. Leidenschaftslose Verkäufer, Webseiten und Imagebroschüren machen es dem Kunden unnötig schwer, gerne ein wenig tiefer in die Tasche zu greifen.

Höchste Priorität muss daher die eigene Inszenierung haben. Denn das beste Produkt oder die beste Dienstleistung wird nicht verkauft, wenn das Gesamtpaket nicht stimmt.

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2 Kommentare
  • Roland S 26. April 2016 14:06

    Es ist immer wieder interessant von Verkaufstrainern zu hören wie man verkaufen soll. Als wenn es hier ein Rezept dafür gebe … wenn, dann wäre das vermutlich ein Bestseller und der Autor Millionär;-)

    Zum Thema Hochpreisstrategie kann man ja auch sagen, dass erst Käufer auf das Produkt aufmerksam werden wenn es einen bestimmten Preis erreicht (Veblen Effekt), dieses System nutzen zB Luxusartikelhersteller => da kommt dann aber auch selten „Das ist aber teuer“, vielleicht sollte man sich dann nur auf solche Kundschaft „stürzen“ (Punkt 2 – gezieltes ansprechen) 🙂

    Ich finde man muss vorerst einmal zwischen mehreren Situationen unterscheiden, kommt der Kunde zu mir ins Geschäft oder bin ich bei ihm, handelt es sich um Verbrauchsgüter, Investitionsgüter oder um Hype-Güter (zB iphone) … das ist vor allem für den Nutzeffekt wichtig!

    Darauf muss ich dann einen Teil meiner Strategie abstimmen! Dem Kunden „zuhören“ ist immer wichtig, es ist aber auch wichtig zu wissen mit wem ich spreche, mit dem Entscheidungsträger, einer Hilfsstelle wie zB dem Einkauf der manchmal keine große Ahnung vom Produkt hat und den nur ein paar zusätzliche Prozente interessieren und nicht der Nutzeneffekt!

    Oftmals gibt es Marktpreise die man nicht zu viel überbieten sollte, manchmal „pfuschen“ Billiganbieter aus dem www hier deutlich dazwischen!

    Punkt 3 ist schwierig und wieder kundenindividuell, der eine fragt 10 mal, der andere nur einmal und wenn man dann von den 10% nur 2 gegeben hat ist man vielleicht aus dem Rennen … hier ist wichtig zu wissen mit wem verhandelt man hier und von welchen Summen spricht man (Artikel um 1€ oder 1Mio)

    Es ist laut aktuellsten Ergebnissen der Hirnforschung erwiesen, dass jede Entscheidung schlussendlich Emotional getroffen wird, natürlich sollte man nachfragen warum man den Auftrag nicht bekommen hat, aber das ist auch Situationsabhängig … vielleicht bekommt man ehrliches Feedback und kann zukünftig an der Argumentation oder sogar an den Herstellkosten (economy of scale / scope) arbeiten!

    Dass man vom eigenen Produkt & Preis überzeugt sein sollte stimme ich voll zu. Es heißt nicht umsonst „ehrlich währt am längsten“ und der Spruch dass Top-Verkäufer ist, wenn „über den Tisch gezogenen Kunde die Reibung als Nestwärme empfinden“, der wird sich nicht lange in diesem Markt halten. Eines finde ich noch wichtig, wir sind von einem Verkäufermarkt längst zu einem Käufermarkt gewechselt, heißt es gibt viel mehr Angebot als Nachfrage und in einem Oligopol kann man sich dann nicht beliebig die Kunden aussuchen oder die Preise diktieren, denn bereits aus der Uhrzeit wissen wir, dass stets die Starken die Schwachen fressen, außer wenn diese schneller laufen 😉

    In diesem Sinne, weiterhin das wichtigste „Spaß und Freude am Verkaufen“

  • Bohrer 8. März 2016 07:57

    Marketing Spruch aus den 90igern dazu:
    Übrigens, das Bedrohungspotenzial eines hohen Preises nimmt mit zunehmender Beobachtungsdauer ab!

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