Niederlagen „Nein“ ist nur ein Wort mit vier Buchstaben

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Ja oder Nein - dieser Kundenentscheidung muss sich jeder Unternehmer bei der Akquise stellen. Von Niederlagen sollte man sich nicht entmutigen lassen, findet Vanessa Weber.

Ja oder Nein - dieser Kundenentscheidung muss sich jeder Unternehmer bei der Akquise stellen. Von Niederlagen sollte man sich nicht entmutigen lassen, findet Vanessa Weber.© David-W- / Photocase

Erfolglose Kaltakquise, geplatzte Aufträge: Davon lässt sich Unternehmerin Vanessa Weber nicht entmutigen. Sie hat ihre Einstellung zu Niederlagen geändert.

Erfolg, Erfolg, Erfolg – alles scheint sich heute darum zu drehen. Entscheidend ist aber nicht, dass immer alles gelingt. Entscheidend ist aus meiner Sicht unsere Einstellung zu Niederlagen.

Wie groß ist Ihre Angst vor einem „Nein“? Meine Assoziation zu dem Wort Nein ist diese: Es ist nur ein Wort mit vier Buchstaben – mehr nicht. Deshalb gehe ich mit einer sehr positiven Grundeinstellung auf neue Kontakte zu: Es kann nur etwas Gutes bei dem Gespräch herauskommen.

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Ein Beispiel: Sie sind Apfelbauer, und da ist ein Maschinenhersteller. Sie denken sich, dass ein Maschinenhersteller keine Äpfel braucht. Das ist aber eine reine Annahme. Denn eigentlich können Sie nicht wissen, ob er wirklich keine braucht.

Wenn Sie ihn nun doch anrufen und ihm Äpfel anbieten, kann Folgendes passieren: Er braucht keine Äpfel – und alles bleibt beim Alten. Das Anbieten einer Dienstleistung ist ein Geschäft ohne Risiko!

Er könnte aber auch sagen: „Gut, dass Sie anrufen. Auf unseren Konferenztischen, für unsere Kunden, da wollten wir schon lange mal was anbieten. Wie viele Äpfel können Sie liefern?“ Und selbst wenn er keinen Bedarf hat: Wenn er jemals Äpfel brauchen sollte, wird er sich an Sie zuerst erinnern.

Trotz Absagen im Gedächtnis bleiben

Vor einigen Jahren habe ich über eine Empfehlung ein Angebot für einen großen Fußballverein der 1. Bundesliga erstellt. Der Stadion-Manager wollte eine voll ausgestattete Werkstatt mit Werkzeugen und für die Gartenanlage Kettensägen, Rasenmäher und weitere Ausrüstung. Wir haben eine Woche in die Ausarbeitung des Angebots gesteckt. Zig Telefonate, zig Gespräche, zig Analysen. Ich dachte mir noch: Das wäre eine Spitzenreferenz. Für mich persönlich wäre es ein Highlight, so jemanden in der Kundenliste zu haben.

Dann der Schockanruf: „Frau Weber, tut mir leid, ich kann Ihnen den Auftrag trotz all Ihrer Mühen nicht geben. Es ist so, wir haben einen Sponsor für die Werkstatt gefunden. Aber danke vielmals.“

Ich war enttäuscht über diese Niederlage. Aber es gab auch Hoffnung: Man weiß nie, ob aus einem Nein in zwei Jahren nicht ein Ja wird. Jedes Angebot, das man abgibt, ist ein Samenkorn im Gedächtnis der Kunden, von dem man nie weiß, wann es aufgeht. Es muss nicht alles direkt geschehen.

Es kann zum Beispiel sein, dass er uns weiterempfiehlt, oder der Einkäufer wechselt den Arbeitgeber und erinnert sich beim neuen Arbeitgeber an uns, oder Jahre später kommt er nochmal auf uns zurück.

Erfolge auf die lange Sicht

So war es auch im Fall des großen Bundesligisten. Eines Tages bekam ich einen Anruf aus Ulm. Es war der örtliche Basketball-Bundesliga-Verein. „Wir sollen Ihnen schöne Grüße ausrichten von Herrn XY vom Bundesligisten, er hat Sie empfohlen. Wir hätten gerne ein Angebot für die Umkleidekabinen unserer Spieler.“ Wir haben ein Angebot gemacht und den Auftrag bekommen.

Das Wort Nein ist deswegen für mich ohne Bedeutung. Wenn man nicht versucht, neue Kunden zu gewinnen, dann bleibt man stehen. Ein Nein hat man schon, bevor man zum Hörer greift. Entweder es bleibt dabei oder es wird besser. Schlechter kann es jedenfalls nicht werden.

Den Blick nicht auf das Problem, sondern nach vorne richten

Die große Wirtschaftskrise 2009 war ein großer Einbruch. In der Werkzeugbranche gab es Umsatzeinbußen von 40 bis 60 Prozent. Aber trotzdem sind wir aus der Krise mit mehr Umsatz und Gewinn herausgegangen. Wie ich das gemacht habe?

Ich habe gemerkt: In unserer Stammkundschaft, der Industrie, ist momentan nichts zu holen. Egal mit welcher Anstrengung – wegen Investitionsstopps. Da habe ich mir überlegt, wo noch Geld investiert wird, und habe beobachtet, dass während der Euro-Krise viele Menschen in ihr Eigenheim investieren. Ich bin auf die Häuslebesitzer und -bauer zugegangen und habe dort Umsatz generiert. Damit haben wir uns ein zweites Standbein aufgebaut.

Der Blickwinkel ist entscheidend

Jeder Motorradfahrer lernt in der Fahrschule: Nie den Blick auf das Hindernis richten, sondern dahin, wo man hin möchte. Wenn es ein Umsatzloch gibt, schauen viele Unternehmer ständig nur auf dieses Loch, sind wie gelähmt und schlittern auf die Niederlage zu. Etliche meiner Kollegen, die diese Strategie gewählt haben, gibt es heute nicht mehr.

Ich finde jedoch, dass man in solchen Situationen den Blickwinkel ändern muss. Man sollte dorthin schauen, wo der Weizen noch blüht und sich darauf zu konzentrieren. Das habe ich gemacht und rate jedem: Die nächste Krise kommt bestimmt. Aber es gibt immer einen Weg – nur Mut! Probiert Euch aus, schlechter werden kann es nicht, nur besser!

4 Kommentare
  • Vanessa Weber 4. Januar 2016 12:35

    Vielen Dank für die lieben Kommentare, das freut mich sehr!

  • Amor Dhaouadi 4. November 2015 09:54

    Guten Tag Frau Weber,

    das Schöne an Ihrem Beitrag ist dass es nicht von irgend einem Coach geschrieben ist, sondern von jemandem der/die mit solchen Herausforderungen tagtäglich konfrontiert ist.
    Das ist authentisch geschrieben.

    Herzliche Grüsse

    Amor Dhaouadi

  • H.Merz 22. Oktober 2015 19:10

    Guten Abend Frau Weber,

    Ihr Artikel ist sehr motivierend geschrieben und man hat dadurch einen anderen Blickwinkel auf solche Termine.
    Vielen Dank dafür !!!

    Herzliche Grüße

    Helena Merz

  • Albert Schmidt 14. Oktober 2015 10:16

    Guten Tag Frau Weber,

    Ihr Artikel hat mir gut gefallen. Bei der Fülle an Sales Material und Blogs ist das keine Selbstverständlichkeit. Er ist frisch, praxisnah und interessant geschrieben. Weiter so.

    Beste Grüße
    Albert Schmidt

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