Management Werner Strubs größter Fehler: „Ich hätte den Vertrieb nicht aus der Hand geben sollen“

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Werner Straub, 61, ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der abas Software AG aus Karlsruhe.

Werner Straub, 61, ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der abas Software AG aus Karlsruhe.© Martin Wagenhan

"Wir waren von wichtigen Informationen abgeschnitten", sagt Werner Strub über die Zeit, in der er den direkten Kundenkontakt einer anderen Firma überließ. Der Gründer der abas Software AG über seinen größten Fehler.

Als Techniker waren wir immer stark darin, Software zu entwickeln, und überließen anfangs alles andere Experten, etwa den Vertrieb oder die Kundenbetreuung. Als wir 1980 in Karlsruhe zu viert unsere Firma gründeten, suchten wir uns deshalb Vertriebspartner. Es war eine wunderbare Arbeitsteilung: Wir wuchsen und konnten von den Lizenzen gut leben, sogar Auslandsmärkte wie die USA oder Asien eroberten wir mit Eigenmitteln. Und doch flachte das Wachstum ab.

Als in der Finanzkrise vor fünf Jahren der Umsatz stark zurückging, wurde uns schmerzhaft bewusst,  wie abhängig wir von unseren Partnern waren. War ihre Performance gut, verdienten auch wir gut. War dies, aus welchen Gründen auch immer, nicht der Fall, so waren wir direkt betroffen – ein großer Risikofaktor.

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Zudem hatten wir immer weniger Kontakt zu unseren Kunden, waren also von wichtigen Informationen abgeschnitten. Dies ist problematisch: Ein Hersteller sollte Marktanforderungen von der Wurzel aus mitbekommen, nicht über Dritte. Im Rückblick war dies mein größter Fehler: Ich hätte den Vertrieb und den direkten Kundenkontakt nicht vollständig aus der Hand geben sollen.

Direkte Abhängigkeit von unseren Partnern stark reduziert

Aufgrund dieser Erfahrung haben wir 2010 angefangen, selbst Vertriebs-Know-how aufzubauen. 2014 schlossen wir uns dann mit einer anderen Firma zusammen und konnten dadurch die direkte Abhängigkeit von unseren Partnern stark reduzieren. Jetzt beschreiten wir aus einer Position der Stärke heraus einen dualen Weg: Wir haben einen eigenen Vertrieb und kooperieren mit Partnern.

Auch heute gibt es noch zu viele Techniker, die es kaum schaffen, ihre Genialität zu vermarkten. Dazu eine Allianz zu bilden kann hilfreich sein. Wenn ich noch einmal anfangen könnte, würde ich mich aber nicht mehr in eine 100-prozentige Abhängigkeit von externen Partnern begeben.

 

impulse-Magazin Juli 2015Ein Artikel aus der impulse-Ausgabe 07/15.

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