Angebotspakete schnüren: So steigern Sie Ihren Umsatz

Ob Fotoapparat plus Fototasche, Kopierer plus Wartung oder eine Palette Grillkohle plus Lieferung – von einem Angebotspaket ist die Rede, wenn mindestens zwei Produkte oder Dienstleistungen zu einem pauschalen Preis angeboten werden. Das klingt erst einmal nach nichts Besonderem. „Angebotspakete können richtige Umsatztreiber sein“, weiß jedoch der Verkaufs- und Pricing-Experte Roman Kmenta. Die pauschalen Preisangebote eignen sich für die allermeisten Unternehmen, sowohl für Händler, Hersteller und Dienstleister als auch im Privat- und Firmenkundengeschäft. Sechs Wege, wie Sie Angebotspakete schnüren, was Sie damit erreichen können und auf welche Fallstricke Sie achten sollten. 1. Das Angebotspaket für Anfänger Am einfachsten lassen sich Angebotspakete aus Produkten und Dienstleistungen zusammenstellen, die oft miteinander einhergehen. Ein Beispiel: Betreiber von Hochzeitslocations vermieten oft nicht nur Räumlichkeiten, sondern kümmern sich auch ums Catering, die Musik und Reinigung. Anstatt jede Leistung einzeln abzurechnen, können sie alles zusammen zu einem Preis anbieten. „So muss der Kunde nicht mehrere, sondern nur eine Kaufentscheidung treffen und erhält damit alles, was er braucht“, erklärt Verkaufsprofi Kmenta. Der Verkauf geht damit auch potenziell schneller über die Bühne, was Zeit und Nerven sparen kann. Wenn Sie ein einfaches Angebotspaket schnüren wollen, sollten Sie sich als Erstes fragen: Was kann ich meinem Kunden außer dem einem Produkt noch anbieten? „Am besten gehen Sie gedanklich die Wertschöpfungskette entlang“, empfiehlt Roman Kmenta. Also: Was braucht die Kundin vor mir und was nach mir? 2. Das Basis- und Luxuspaket Unternehmen können auch mehrere Pakete in verschiedenen Preisklassen anbieten. Nochmal das Beispiel Hochzeitslocation: Es könnte neben dem Normalpaket auch eine Luxusvariante mit Stretchlimousine, Shuttleservice und Übernachtung in einer Hochzeitssuite geben sowie ein sehr viel billigeres Basispaket nur mit Raum, Reinigung und Catering. „Verschiedene Preisklassen funktionieren gut. Wobei Kunden gern zur Mitte greifen“, erklärt Roman Kmenta. Der Grund: Vielen ist eine Basisvariante zu wenig. Und im Vergleich zum Luxuspaket erscheint das mittlere Angebot günstig. Wenn Sie also gezielt den Verkauf eines besonders margenstarken Produktangebots fördern wollen, sollten Sie diesem zumindest eine hochpreisige Variante gegenüberstellen. [mehr-zum-thema] 3. Das Produkt-Dienstleistungs-Paket Besonders gut kommen Pakete an, in denen ein Produkt mit einer Dienstleistung kombiniert wird. „Man darf nicht nur an physische Produkte denken. Ein Fernseher mit verlängerter Garantie ist auch ein Paket“, sagt Roman Kmenta und nennt ein weiteres Beispiel für den geschickten Einsatz von Zusatzleistungen aus dem B2B-Bereich: Ein Metallverarbeiter, der Lochbleche für Fassaden herstellt, bietet diese Metallteile inklusive spezieller Fertigung, Lieferung sowie Montage an – alles Sonderleistungen, die andere Unternehmen der Branche extra berechnen. Mit dem Paket hebt sich die Firma von der Konkurrenz ab, zudem lässt sich das Preis-Leistungs-Verhältnis schwer mit dem der Mitbewerber vergleichen, da die Preise nicht einzeln ausgewiesen sind. 4. Das Full-Service-Paket „Ein Angebotspaket kann auch einen anderen Vorteil als den Preis haben“, sagt der Verkaufsexperte aus Österreich. Es muss also nicht zwingend günstiger sein als die Summe seiner einzelnen Leistungen. So kann auch ein bestimmtes Bedürfnis im Vordergrund stehen, zum Beispiel das nach Einfachheit, Sicherheit oder Gesundheit. Ein paar Ideen: Autowerkstätten zum Beispiel könnten die Wartung von Fahrzeugen im Spätherbst als „Winter-Check-Paket“ anbieten. Ein Fitness-Studio kann das „10-Kilo-weg-Paket“ schnüren. Ein Raumausstatter das „Wohnzimmer-neu-Paket“ anbieten. Vorsicht, hier lauern einige Fallstricke: „Der Grat zwischen vollmundiger Marketingaussage und echter garantierter Leistung ist ein schmaler“, sagt Roman Kmenta. Um Enttäuschungen vorzubeugen, sollte genau aufgeführt werden, welche Leistungen in dem Paket enthalten sind und wie lange diese in Anspruch genommen werden können. 5. Das Hingucker-Paket Wer sich traut und besonders kreative Ideen hat, kann mit seinem Angebotspaket sehr viel Aufmerksamkeit erregen und somit den Umsatz steigern. Ein Beispiel ist aktuell ein amerikanischer Schönheitschirurg, der im Rahmen des „Barbie“-Film-Hypes ein Runderneuerungsprogramm für 120.000 Dollar anbietet. Darin enthalten sind drei Körper-Operationen und ein Gesichtseingriff. Eine weniger krasse Idee: Ein Hochzeitsplaner könnte Eheleuten mit der Feier im Paket ein Paarcoaching anbieten. „Ob das jemand kauft, ist im Endeffekt irrelevant", erklärt der Verkaufsprofi Roman Kmenta. Vielmehr sind solche Angebote gute Aufhänger für Marketingaktionen, die den Kunden dazu motivieren, sich das normale Angebot genauer anzuschauen. Für den Fall, dass jemand doch das Angebot in Anspruch nimmt, müssten diese Pakete natürlich sehr gut durchkalkuliert sein, damit am Ende daraus kein Verlustgeschäft wird. 6. Das Exklusiv-Paket Nicht ganz so verrückt, dennoch ebenfalls wirksam: Angebotspakete, die etwas Besonderes enthalten, das einzeln nicht so leicht zu bekommen ist. Zum Beispiel ein Autogramm von einem Star oder der Besuch eines begehrten Konzerts. „In diesem Fall ist der Wunsch nach Exklusivität und Prestige der Nutzen“, sagt Roman Kmenta. Die Strategie funktioniert selbst dann, wenn die Leistung mit dem eigentlichen Produkt nicht direkt etwas zu hat. Als Beispiel nennt er einen Klienten, der Werkstattbedarf für Handwerksbetriebe verkauft. Dieser setzte ein Paket mit 80 verschiedenen Trennscheiben auf. Dazu gab es einen speziellen Hammer. Ein Kunde war so versessen auf das Werkzeug, dass er das Paket kaufte, obwohl er nicht so viele Trennscheiben brauchte.