Wie entscheidet man sich zwischen zwei Fernsehern, die beide das Gleiche können? Man nimmt den, der weniger kostet. Das kann man als Verkäufer ausnutzen: Man lässt seine Preise niedriger wirken, ohne sie zu verändern.
Roman Kmenta, Business Coach und Pricing-Experte, gibt auf seinem Blog Tipps in Sachen Verkaufspsychologie, mit denen genau das funktioniert. Diese Tricks wirken nicht nur im stationären Einzelhandel, sondern auch bei Online-Preisen.
Tipp 1: Preis pro Einheit angeben
Kmenta rät, zusätzlich zum Gesamtpreis auch den Preis pro Einheit anzugeben. Je nach Produkt kann man dann den Preis zum Beispiel pro Kilogramm oder Tag angeben. Bei einem Urlaub würde man schreiben: „459 Euro für fünf Tage (entspricht 91,80 pro Tag)“. Bei Blaubeeren könnte man schreiben: „500 Gramm für 2,99 Euro (0,59 Euro/ 100 Gramm)“. Zeigt man auch den kleineren Preis, wirkt automatisch der gesamte Preis niedriger.
Tipp 2: Preisschilder klug designen
Bei einem Preisschild ist nicht nur die Zahl entscheidend, die darauf steht, sondern auch, wo sie steht. Kmenta erklärt: Preise, die links unten auf dem Preisschild platziert werden, wirken niedriger als Preise, die rechts oben stehen. Das hat damit zu tun, dass wir es gewohnt sind, Diagramme von links nach rechts zu lesen. Dabei steht links unten der geringste Wert und rechts oben der höchste.
Tipp 3: Die richtigen Worte wählen
Oft ist auf Preisschildern noch Platz für ein paar Wörter. Auch die können den Unterschied machen. Kmenta zufolge sollte man Wörter vermeiden, die etwas mit „hoch“ zu tun haben. Auch, wenn der Kühlschrank „viel Platz“ bietet, sollte das nicht auf dem Preisschild stehen. Kmenta empfiehlt stattdessen Wörter wie „niedrig“, „gering“ oder „sparsam“ zu verwenden, die jedoch nicht direkt auf den Preis bezogen sind. Beim Beispiel des Kühlschranks könnte man „geringer Energieverbrauch“ schreiben.
Tipp 4: Auf das Eurozeichen verzichten
Wenn Sie die Währungssymbole am Preisschild weglassen, sind Kunden bereit, mehr Geld auszugeben. Das haben Behavorial-Pricing-Studien gezeigt. Außerdem sollten Sie auf den Tausender-Punkt verzichten, meint Kmenta, also „11000“ schreiben statt „11.000 €“. Jedoch erklärt er auch: „Stimmen Sie die Vorgehensweise am besten mit den aktuell gültigen gesetzlichen Bestimmungen ab, wie der Preisangabenverordnung Einzelhandel.“
Weitere Tipps und viele Beispiele aus verschiedenen Branchen finden Sie in Roman Kmentas Blogbeitrag.
