Vorurteile im Vertrieb 10 Irrtümer rund ums Verkaufen

Der Anbieter mit den größten Rabatten bekommt die meisten Kunden? Nur eines von vielen Vorurteilen im Vertrieb.

Der Anbieter mit den größten Rabatten bekommt die meisten Kunden? Nur eines von vielen Vorurteilen im Vertrieb.© AndreyPopov / iStock/Getty Images Plus / Getty Images

Sie glauben, Verkaufen ist nicht Ihr Ding? Vielleicht irren Sie sich; denn rund um den Vertrieb kursieren viele Vorurteile. Ein Verkaufstrainer klärt Irrtümer auf - über Lügen, Aufdringlichkeit und Schnäppchenpreise.

In den Köpfen vieler Menschen machen sich spontan negative Gedanken breit, sobald sie Begriffe wie „Verkaufen“, „Kaltakquise“ oder „Neukundengewinnung“ hören. Aus diesem Grund wehren sich viele Mitarbeiter, wenn sie verkaufen sollen. Und selbst Mitarbeiter mit regelmäßigem Kundenkontakt entwickeln oft Fluchtreflexe, wenn sie zum Beispiel kontinuierlich Kaltakquise machen oder ein Reklamationsgespräch mit einem wichtigen Kunden führen sollen.

Schuld daran sind zahlreiche Irrtümer und Vorurteile rund ums Verkaufen. Diese gehen oft zurück auf ein paar wenige schlechte Erlebnisse. Auch halten Glaubenssätze – etwa: „Du darfst nicht aufdringlich sein“ – Verkäufer davon ab, ideale Produkte oder Dienstleistungen leidenschaftlich zu verkaufen.

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Irrtum 1: Wer niedrigere Preise hat, verkauft mehr

Insbesondere Verkaufsanfänger und schlechte Verkäufer erkaufen sich Aufträge mit hohen Rabatten. Sie glauben, damit ihrem Gegenüber einen Gefallen zu tun – und letztlich nur so verkaufen zu können.

Doch das ist falsch. Viele Marktführer sind nicht die billigsten – sie positionieren sich in der Wahrnehmung der Kunden als besser. Und Gutes hat nun mal seinen Preis. Das wissen auch die Kunden.

Irrtum 2: Wer verkaufen will, muss die Wahrheit verbiegen

Das ist Unsinn. Zwar gibt es im Verkauf auch Spinner und Taugenichtse, die vor Vertragsabschluss das Blaue vom Himmel versprechen, nur um den Auftrag zu machen. Doch gute Angebote bedürfen nicht der Lüge.

Ist ein Angebot wirklich so schlecht, dass es sich nur mit Belügen der Kundschaft in den Markt drücken lässt, sollte der Verkäufer ernsthaft überlegen, ob es für ihn keine bessere Aufgabe in seinem Leben gibt.

Irrtum 3: Verkaufen hat mit Anbiederei zu tun

Verkäufer helfen anderen Menschen: Sie bieten Lösungen, die das Leben anderer leichter machen. Konkrete Vorschläge für die weitere Zusammenarbeit zu machen, hat daher nichts mit Anbiederei zu tun. Vielmehr ist es eine konkrete Hilfestellung, wie der Kunde mehr Erfolg haben könnte.

Irrtum 4: Nach dem Auftrag zu fragen ist aufdringlich

Verkäufer sind für Fortschritte in der Geschäftsbeziehung verantwortlich. Jeder Kunde weiß, dass es zur Aufgabe des Verkäufers gehört, nach dem Auftrag zu fragen oder vor dem Erstellen eines aufwändigen Angebotes Verbindlichkeit einzufordern.

Viele Kunden erwarten sogar, dass der Verkäufer am Ball bleibt – so wie Gäste im Restaurant erwarten, dass sich die Bedienung hin und wieder unaufdringlich bemerkbar macht, um eventuell weitere Bestellungen entgegenzunehmen.

Irrtum 5: Gute Qualität spricht sich rum – dann kommen Kunden von allein

Leider ist das selten der Fall. Kunden erwarten ohnehin eine gewisse Qualität. Ferner berichten viele Menschen von sich aus selten über positive Erlebnisse – aus psychologischen Gründen macht es ihnen mehr Spaß, über negative Erlebnisse zu berichten.

Irrtum 6: Verkaufen kann man nicht lernen

Das ist Blödsinn. Entscheidend ist, dass der Verkäufer Lust zu seiner Aufgabe hat und einen Sinn darin sieht. Wer beides findet, wird schnell ein Top-Verkäufer – denn er wird offen sein für Ideen und von sich aus nach Lösungen suchen.

Irrtum 7: Man sollte jeden Kunden gleich behandeln

Das klingt zwar gut, ist es aber nicht. Zum einen haben Kunden unterschiedliche Erwartungen, beispielsweise bei der Besuchshäufigkeit. Zum anderen muss man als Verkäufer seine Zeit dort investieren, wo sie sich am besten rechnet.

Irrtum 8: In ein Verkaufsgespräch sollte man immer mit Smalltalk einsteigen

Wenn die Beziehung stimmt, kann man gut verkaufen. Denn an erster Stelle gilt: Menschen kaufen immer von Menschen. Wenn man sich nicht mag, ist der Abschluss in weiter Ferne.

Allein deswegen jedem Kunden ein Smalltalk-Thema aufzuzwingen, ist aber nicht sinnvoll: Nicht jeder Kunde hat immer Lust auf Smalltalk oder auch die Zeit dazu.

Irrtum 9: Es ist verboten, Kunden zu widersprechen

Kunden darf man durchaus widersprechen – beispielsweise wenn der Verkäufer merkt, dass sich der Kunde mit dem geplanten Kauf keinen Gefallen tut.

Manche Verkäufer vertreten in solchen Fällen die Haltung: „Ist doch der Kunde selbst schuld, wenn er das kauft. Er hätte mich ja fragen können …“ Doch dieses Verhalten ist eines guten Verkäufers nicht würdig: Er sollte kann dem Kunden widersprechen – und eine Alternative anbieten, mit der er seine Ziele besser erreicht.

Irrtum 10: Kunden melden sich, wenn sie unzufrieden sind

Das ist in der Regel ein frommer Wunsch: Oft stimmen die Kunden mit den Füßen ab – und wechseln einfach zum nächsten Anbieter. Daher sollte man sich nicht zurücklehnen und denken: Wenn niemand reklamiert, ist alles gut.

Wer auch nach dem Verkauf den Dialog sucht, zeigt dass er an seinen Kunden wirklich interessiert ist – und kann bei Unzufriedenheit frühzeitig gegensteuern.

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