Umsatz verdoppeln: Das geniale Erfolgsgeheimnis des Eisverkäufers

Von falscher Bescheidenheit hält der Vertriebsexperte Roger Rankel nichts: "In weniger als 100 Tagen zum doppelten Umsatz - ganz ohne zusätzlichen Zeitaufwand" - dieses Versprechen gibt er mit seinem Buch "Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler". Ob das wirklich so einfach funktioniert? Sicher ist jedenfalls: Rankels Buch ist gespickt mit Erfolgsgeschichten genialer Verkäufer. Deren Tricks - von Aspirin-Taktik bis Rockefeller-Streich - dröselt Rankel höchst unterhaltsam auf. Ein Buch, das Lust macht, sofort loszulegen und den eigenen Umsatz zu verdoppeln. Oder wenigstens eine der beschriebenen Ideen auszuprobieren - zum Beispiel den Eisverkäufer-Trick, über den Rankel sagt: „eine richtig starke Idee, die Ihnen als Verkäufer ab sofort einen enormen Mehr-Umsatz bringt.“ Den folgenden Buchauszug veröffentlichen wir mit freundlicher Genehmigung des Gabal Verlags. Ort des Geschehens: Die Insel Capri, wo ich jedes Jahr mit meiner Familie Urlaub mache. Vor zwei Jahren stolperten wir – angezogen von einem unwiderstehlichen Mandelwaffelgeruch – über eine kleine Eisdiele, die die Verkaufstaktik geradezu revolutioniert! Davor eine Riesentraube Menschen. Wir stellten uns an. Alle 30 Sekunden stolzierte ein bereits belieferter Eis-Genießer vorbei – mit einer frisch gebackenen, köstlich gefüllten Waffel in der Hand und beglücktem Grinsen im Gesicht. Uns lief das Wasser im Mund zusammen. Als ich schließlich an der Reihe war, orderte ich – wohlgemerkt in Süditalien – auf Deutsch: „Ich hätte gerne eine Kugel Kirscheis!“ Was kam darauf von dem charmanten Eisverkäufer? Nicht: Mit Sahne oder ohne? Nicht: Wollen sie noch etwas dazu? „Dazu empfehle ich Joghurt“ Er stellte keine Frage, sondern sagte höflich und auf Deutsch: „Dazu empfehle ich Joghurt.“ Wow! Was für eine geniale Strategie! Ich antwortete: „Gerne.“ Deutlich formuliert: Hätte er gefragt, dann hätte er sein Ansinnen IN FRAGE gestellt. Mein Ja wäre nicht sicher gewesen. Der Eisverkäufer machte dagegen eine überzeugende Aussage – höflich und auf Deutsch. Eine Kugel kostete zusammen mit der frisch gebackenen Mandelwaffel 3 Euro. Fazit: Aus 3 Euro hatte der Eisverkäufer im Handumdrehen 5 Euro gemacht (3 Euro + 2 Euro, eine zweite Waffel war ja nicht dabei). Dann kam meine Tochter dran. Das gleiche Spiel. Sie bestellte auf Deutsch ihr Lieblingseis. Der Verkäufer wieder auf Deutsch: „Dazu empfehle ich …" Viki bejahte. Treffer! Aus geplanten 3 Euro (für mich) + 3 Euro (für meine Tochter) waren es jetzt schon insgesamt 10 Euro. Genau so ging es bei meiner Lebensgefährtin weiter. In Sekunden aus 9 Euro 15 Euro Umsatz gemacht Auf diese wahnsinnig clevere Weise hatte der Eisverkäufer in Sekunden aus 9 Euro 15 Euro Umsatz gemacht! Meine Reaktion als Verkaufstrainer: Das muss ich mir genauer ansehen. Ich schaute immer mal wieder zu unterschiedlichen Tageszeiten in der Eisdiele vorbei, in diesem Urlaub und im nächsten … Der Eisverkäufer zog seine Verkaufstaktik konsequent durch. Mein schier unglaubliches Fazit: In der Minute wickelt er ungefähr zwei Kunden ab. Neun von zehn Kunden nehmen seine Empfehlung an. Der eine, der seiner Empfehlung nicht folgt, bekommt auf einem Probierlöffel seine Empfehlung gratis oben drauf – und beide haben ein breites Grinsen im Gesicht. Der Eisladen öffnet morgens um acht, halb neun, wenn die ersten Tagestouristen eintreffen, und schließt weit nach Mitternacht. Sieben Tage die Woche. Immer eine Schlange. In den Stoßzeiten am Nachmittag und spätabends sehr lange, sonst etwas kürzer. Der Eisverkauf läuft also nonstop – von Anfang März bis Ende Oktober. Kleiner Aufwand, gigantischer Erfolg Und das Verkaufsgeschick des Eisverkäufers geht sogar noch weiter. Er verzettelt sich nicht mit 28 Eissorten, mit „hippem Zeug“ wie Erdbeer-Chili oder Schoko-Ingwer (in München gibt es eine Eisdiele, die als neue Sorte sogar „Leberwurst“ anbietet, igitt). Nein, das hat der Mann aus Capri alles nicht. Er verkauft genau acht Sorten – aber alle perfekt kombinierbar! Dazu überrascht er seine Kunden mit dem kurzen Satz „Dazu empfehle ich Ihnen …“ in sechs, sieben Sprachen. Sein Aufwand ist relativ klein. Der Erfolg gigantisch. Denn, wenn man das alles einmal hochrechnet, macht der „kleine“ Eisverkäufer durch sein supercooles „Empfehlungsmarketing“ – bitte festhalten! – tatsächlich eine halbe Million Euro Mehrumsatz im Jahr! Wahnsinn. Ganz sympathisch, aber sehr verbindlich Deshalb kann ich Ihnen nur dringend raten: Wenden Sie den Eisverkäufer-Trick an! Kombinieren Sie! Wenn Ihr Kunde im Abschlussmoment sagt: Mach ich, will ich, kauf ich … Dann muss auch von Ihnen reflexartig kommen: Und dazu empfehle ich ihnen ... Nicht als Frage. Nicht: Wollen sie? Das hat eine zu hohe Nein-Wahrscheinlichkeit. Sondern ganz sympathisch, aber sehr verbindlich: Und dazu empfehle ich ihnen ... Beherzigen Sie nur diese Idee, diesen kleinen Satz. Natürlich müssen Sie dazu im Vorfeld überlegen, welche Produkte perfekt zusammenpassen – wie das Joghurt-Eis zum Kirsch-Eis … „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler. So machen auch Sie mehr aus Ihrem Geschäft“ ist im Gabal Verlag erschienen und kostet 24,90 Euro.