Checkliste für den Vertrieb: Wie Sie im Vertrieb die Weichen auf Erfolg stellen

Neukunden gewinnen und Wettbewerber verdrängen – das gehört für Vertriebsprofis zum Tagesgeschäft. Nur wer seinen Markt aktiv bearbeitet, stellt sicher, dass das Unternehmen auch künftig die gewünschten Umsätze und Gewinne erzielt.

Gerade im Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen gilt: Echte Neukunden gibt es im Grunde nicht, sie waren in der Regel zuvor Wettbewerber-Kunden.

Wettbewerbern durch systematische Marktbearbeitung Kunden und Umsatzanteile abjagen, das ist daher die zentrale Herausforderung im B2B-Vertrieb. Und die entscheidende Frage für Unternehmer lautet: Wie gut schafft Ihre Vertriebsmannschaft das?

• Gehen Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Akquirieren von Neukunden und Verdrängen von Wettbewerbern offensiv und systematisch vor? Oder warten sie auf Anweisungen?
• Wird Ihr Vertriebsteam primär in sporadischen Ad-hoc-Aktionen bei Umsatzmangel aktiv? Oder beruhen alle Aktivitäten auf einem wohlüberlegten Vertriebskonzept, das mit konkreten Verkaufs- und Arbeitszielen hinterlegt ist?

5 Fragen für strategisch geplante Vertriebserfolge

Wenn die Vertriebserfolge Ihrer Mitarbeiter und Organisation keine Zufallsprodukte sein sollen, sollten Sie als Vertriebsverantwortlicher sich folgende Fragen stellen:

1. Ist meine Mannschaft motiviert?
Habe ich mein Vertriebsteam überzeugt, dass wir ständig neue Kunden gewinnen und Wettbewerber verdrängen müssen? Habe ich das nachhaltig und mit plausiblen Fakten getan? Haben meine Leute diese Ziele verinnerlicht? Und sind sie von dem erforderlichen motivierenden Sportsgeist beseelt, um die Aufgaben aktiv anzugehen?

2. Ist unsere Zielgruppe klar?
Habe ich mit dem Team unser Beuteraster klar definiert? Wissen sie, auf welche Kunden(-gruppen) wir unsere Vertriebsaktivitäten fokussieren – und warum? Und hat jeder Mitarbeiter konkrete Zielkunden benannt, die es vorrangig angeht?

3. Sind unsere Ziele klar – und kontrollieren wir sie?
Sind für den Akquisitionsprozess konkrete Meilensteine, Verkaufs- und Arbeitsziele definiert? Und gibt es ein konsequent verfolgtes Controlling, das überwacht, ob wir diese Ziele auch erreichen?

4. Ist meine Mannschaft fit im Verkaufen?
Zielkunden-Analyse, Termine vereinbaren, Erstbesuch, den Ernstauftrag unter Dach und Fach bringen, den Kunden im After-Sales-Prozess betreuen: Wissen meine Verkäufer, wie sie in jedem Schritt im Akquiseprozess vorgehen müssen? Und haben sie das Vorgehen trainiert, so dass sie es im Vertriebsalltag abrufen können?

5. Haben meine Mitarbeiter, was sie für ihre Arbeit brauchen?
Haben wir verkaufsunterstützende Zielkunden-Dossiers, ein motivierendes Salesfunnel-Controlling, verkaufsfördernd formulierte Briefvorlagen für die Kontaktanbahnung? Und setzen meine Mitarbeiter diese Instrumente ein und optimieren sie ständig auf Grundlage ihrer Erfahrungen?

Und jetzt: Am Ball bleiben!

Sie konnten all diese Fragen mit Ja beantworten? Dann steht einer Steigerung Ihres Umsatzes, Ihrer Marktanteile und Ihres Ertrags nichts mehr im Weg.

Aber bleiben Sie als Vertriebsverantwortlicher am Ball. Rufen Sie Ihren Mitarbeitern immer wieder in Erinnerung: Neukunden gewinnen und Wettbewerber verdrängen ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Und verdeutlichen Sie Ihrem Team anhand von Erfolgsbeispielen: Wettbewerber-Kunden gewinnen, das ist kein Hexenwerk. Es ist die Konsequenz aus persönlichem Engagement und konzeptionell durchdachtem Vorgehen.

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