Website-Texte erstellen
So machen Sie Ihre Website zum Verkaufsmotor

Einen Webauftritt hat heute jedes Unternehmen, doch nur für wenige taugt er als Verkaufsmotor. Was machen die richtig, die regelmäßig online Kunden gewinnen? Wie textet man, um im Web zu verkaufen?

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Nicht einfach drauflostippen: Wer über die eigene Website Kunden gewinnen will, sollte beim Erstellen der Texte immer die Bedürfnisse der Zielgruppe im Blick behalten.
Nicht einfach drauflostippen: Wer über die eigene Website Kunden gewinnen will, sollte beim Erstellen der Texte immer die Bedürfnisse der Zielgruppe im Blick behalten.
© michaklootwijk / Fotolia.com

Wer online Produkte oder Dienstleistungen verkaufen will, braucht gute Texte. Bilder allein taugen nicht als Verkäufer. Aber was ist ein guter Text? Das entscheidet allein der Besucher der Webseite: Er liest nur, was ihn interessiert. Im Idealfall löst das Gelesene eine Reaktion aus: Der Besucher der Seite ruft an, schickt eine E-Mail, abonniert einen Newsletter oder kauft etwas online.

Für den Verkaufserfolg im Internet ist es daher entscheidend, die eigene Zielgruppe und deren Bedürfnisse ganz genau zu kennen. Kunden, die im Web nach einem Thema suchen, wollen sich in den Ergebnissen wiederfinden. Sie wollen Lösungsansätze, sie wollen das Gefühl, dass sie verstanden werden, sie wollen sicher sein, dass ihr Vertrauen nicht enttäuscht wird.

Wenn Sie also mit Ihrer Website erfolgreich Neukunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihre Besucher mit den Informationen versorgen, die sie suchen. Klingt simpel – doch genau da zeigen viele Websites Schwächen.

Viele Websites sind komplett an der Zielgruppe vorbei getextet

Nehmen wir ein willkürlich gegriffenes Beispiel, die Homepage (= Startseite) der Website eines Dachdeckers. So einen oder so einen ähnlichen Text finden Sie zu Tausenden auf Dachdecker-Websites:


Herzlich willkommen auf der Internetpräsenz der Dachdeckerei Pfannenfreund GmbH in Musterstadt

Die Anforderungen an eine Dachdeckerei steigen kontinuierlich. Moderne Materialien, optimierte Verfahren und immer knappere Fertigungszeiten sind eine Herausforderung, der wir uns als professionelle Dachspezialisten bewusst jeden Tag stellen.

Engagierte, solide und kreative Leistung ist für uns ebenso wichtig wie Handwerksqualität, Leidenschaft und Ehrlichkeit.

Unser Experte
Michael BondzioTexter und Webprofi Michael Bondzio unterstützt Unternehmer dabei, mit der eigenen Website automatisiert Neukunden zu gewinnen.

Dabei stehen Ihre Wünsche an vorderster Stelle und werden zügig und verlässlich umgesetzt. Wir sind Ihr Ansprechpartner in Musterstadt im Bereich des Dachdeckerhandwerks.


Ist das ein Text, der die Zielgruppe wirklich anspricht? Macht dieser Text Website-Besucher zu Kunden? Liest man diesen Text überhaupt? Ich würde sagen, dreimal nein.

Warum? Der Text ist komplett aus der Sicht des Anbieters geschrieben und bietet einem potenziellen Kunden wenig Nutzwert.

Der erste Absatz befasst sich mit einem Problem des Anbieters, das seinen Kunden herzlich wenig interessiert. Die Adjektive im zweiten Absatz beschreiben letztlich nur den Minimalstandard, den ich von einem Handwerker erwarte. Und auch der Schlusssatz bringt nur Selbstverständlichkeiten.

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Wie texten Sie besser?

Bevor es ans Texten einer Website geht, ist es Zeit für eine Suchbegriffsanalyse. Denn wenn Sie Ihre Zielgruppe überzeugen wollen, müssen Sie wissen, mit welchen Begriffen sie im Internet sucht. Nur dann können Sie mit Ihren Texten Antworten auf diese Suchen geben.

Fürs erste reicht dabei schon eine schnelle Suchbegriffsanalyse mit dem Google-Keyword-Planner: Diesen können Sie über Ihr Adwords-Konto nutzen. Wenn Sie noch keins haben: Richten Sie sich einfach eins ein und stellen Sie es sofort auf „Pausieren“, damit nicht Kosten für Anzeigenschaltungen entstehen. Im Keyword-Planner wählen Sie dann „Mithilfe einer Wortgruppe, einer Website oder einer Kategorie nach neuen Keywords suchen“, geben im Suchfeld einige wahrscheinliche Suchbegriffe ein und lassen Google nun weitere passende Begriffe inklusive ihrer Bewertung anzeigen.

Für unser Dachdeckerbeispiel ergab sich dabei, dass die Menschen auf Google „Dachdecker“ suchen, nicht „Dachdeckerei“. Weitere häufig genutzte Suchbegriffe sind „Dachdämmung“, „Dachbeschichtung“ und „Dachsanierung“.

Ein Homepage-Text auf Basis dieser Begriffe, der potenzielle Dachdecker-Kunden anspricht, kann dann so aussehen:


Damit Ihr Haus wieder glänzend dasteht: Ihr Dachdecker aus Musterstadt für Dachdämmung, Dachbeschichtung und Dachsanierung

Ein schönes Dach sieht nicht nur gut aus, es ist auch entscheidend für die Wirtschaftlichkeit Ihres Hauses. Denn hochwertige Dächer schützen Besitz und senken Kosten.

  • Dachdämmung: Sparen Sie bis zu 75 % Heizkosten. Wir dämmen Ihr Dach nachträglich – in vielen Fällen auch ohne es abzudecken. -> Mehr Info
  • Dachbeschichtung: Geben Sie Ihrem Dach seine neuwertige Optik zurück. Wir beschichten Ihr Dach professionell und werten so Ihr gesamtes Haus auf. -> Mehr Info
  • Dachsanierung: Ist Ihr Dach immer wieder undicht? Häufig rechnet sich eine Dachsanierung im Vergleich zu ständigen Dachreparaturen. Vor allem dann, wenn noch keine Wärmedämmung vorhanden ist. -> Mehr Info
  • Neueindeckungen inklusive Wärmedämmung können wir natürlich auch – ob im Neubau oder im Altbau. -> Mehr Info

Wie fit ist Ihr Dach? Wir geben die Antwort

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Sie fragen sich, wie viele Jahre Ihr Dach noch durchhält? Oder ob sich Wärmedämmung jetzt rechnet?

Unser Vorschlag: Wir besuchen Sie, werfen einen professionellen Blick auf und unter Ihr Dach und sagen Ihnen, woran Sie sind.

Und auch wenn alles ok ist, sind wir so fair und lassen Sie das wissen ;-)

Vereinbaren Sie jetzt einen Termin unter 0000 00 00 00 oder per E-Mail an beratung@dachdecker-musterstadt.de

Fragen ist erlaubt. Und dieser Dachdecker antwortet gerne.

Sie haben Fragen rund um Ihr Dach? Wir beraten Sie gerne – kostenlos und unverbindlich. Rufen Sie uns an – 0000 00 00 00 – oder schicken Sie eine E-Mail an beratung@dachdecker-musterstadt.de


Bei diesem Homepage-Text ist manches anders

Was macht diesen Text so viel besser?

  • Die Leserperspektive: Anders als im ersten Beispiel wurde hier mit Blick auf die Bedürfnisse der Zielgruppe getextet. Besuchern wird gleich klar, welchen Nutzen sie davon haben, diesen Dachdecker zu beauftragen.
  • Die Struktur: Weiterführende Links leiten auf vertiefende Unterseiten. So erhöhen wir die Verweildauer auf der Website und bieten die konkreten Inhalte, die interessieren.
  • Das konkrete Angebot: Mit dem kostenlosen Dach-Check wird dem Besucher ein Einstiegsangebot mit niedriger Hemmschwelle gemacht.
  • Der Call-to-Action: Besucher werden aktiv dazu aufgefordert, bei Fragen anzurufen oder eine E-Mail zu schicken. Ziel ist, dass sie aus der Anonymität kommen.

Im Gegensatz zum ersten Beispiel ist der Text deutlich länger. Oft hört man zwar, dass niemand lange Texte im Internet liest. Erfahrungsgemäß ist es aber so, dass auch längere Webtexte gelesen werden, wenn der Inhalt als hilfreich empfunden wird.

In jedem Fall müssen Texte übersichtlich strukturiert werden, mit Absätzen und Zwischenüberschriften. Bei abschreckenden Textwüsten ist die Gefahr groß, dass Leser schnell aussteigen.

Betrachten Sie Webtexte wie Verkaufsgespräche

Bei einem Handwerker wie in unserem Beispiel geht es nicht darum, sofort zu verkaufen. Der erste Schritt ist die Kontaktaufnahme, der eigentliche Verkauf passiert im 1:1-Gespräch.

Dennoch sollte man jeden Text auf der Website als Teil eines Verkaufsgesprächs betrachten: Vermitteln Sie alles, was man wissen muss, um sich für Ihr Angebot zu entscheiden. Und gehen Sie geschickt auf Einwände ein, von denen Sie wissen, dass sie immer kommen.

Je mehr Sie Ihr Angebot auf der Website „vorverkaufen“, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten Kontakt aufnehmen.

Für die, die unmittelbar im Internet verkaufen, zum Beispiel über einen Onlineshop, gilt das sogar noch mehr. Denn was die Website in punkto Verkauf nicht leistet, kann hier niemand mehr später ausbügeln.

Sind Sprache und Ausdruck nicht auch sehr wichtig?

Viele denken, sie müssen vor allem an Sprache und Ausdruck arbeiten, wenn sie bessere Verkaufstexte fürs Internet schreiben wollen. Das stimmt aber nur bedingt.

Wichtiger ist, was ich meinem Leser erzähle. Erst dann kommt, wie ich es ihm erzähle.

Sind die Fakten interessant und hilfreich, kann man gern noch Füllwörter eliminieren oder substantivierte Verben ersetzen.

Solche sprachlichen Probleme entstehen aber meist erst gar nicht, wenn man die Sprache nutzt, die man auch im realen Leben mit seiner Zielgruppe spricht.

Am überzeugendsten sind deshalb Texte, die wie gesprochen daherkommen. Hierbei schreibt man möglichst so, wie man auch mit seiner Zielperson reden würde. Ganz automatisch vermeidet man so Blabla und kommt zügig auf den Punkt.

Wer so nicht texten kann, behilft sich mit einem Trick: Er nimmt seine eigenen Worte im Gespräch mit der Zielgruppe auf und verwertet das Ergebnis.

Wie immer kommt vor dem Schreiben das Denken. Mit guten Argumenten und einer logischen Struktur macht man Punkte und überzeugt seine Leser.

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Liest man diesen Text überhaupt? Ich würde sagen, dreimal nein. Warum? Der Text ist komplett aus der Sicht des Anbieters geschrieben und bietet einem potenziellen Kunden wenig Nutzwert. Der erste Absatz befasst sich mit einem Problem des Anbieters, das seinen Kunden herzlich wenig interessiert. Die Adjektive im zweiten Absatz beschreiben letztlich nur den Minimalstandard, den ich von einem Handwerker erwarte. Und auch der Schlusssatz bringt nur Selbstverständlichkeiten. Wie texten Sie besser? Bevor es ans Texten einer Website geht, ist es Zeit für eine Suchbegriffsanalyse. Denn wenn Sie Ihre Zielgruppe überzeugen wollen, müssen Sie wissen, mit welchen Begriffen sie im Internet sucht. Nur dann können Sie mit Ihren Texten Antworten auf diese Suchen geben. Fürs erste reicht dabei schon eine schnelle Suchbegriffsanalyse mit dem Google-Keyword-Planner: Diesen können Sie über Ihr Adwords-Konto nutzen. 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Denn hochwertige Dächer schützen Besitz und senken Kosten. Dachdämmung: Sparen Sie bis zu 75 % Heizkosten. Wir dämmen Ihr Dach nachträglich – in vielen Fällen auch ohne es abzudecken. -> Mehr Info Dachbeschichtung: Geben Sie Ihrem Dach seine neuwertige Optik zurück. Wir beschichten Ihr Dach professionell und werten so Ihr gesamtes Haus auf. -> Mehr Info Dachsanierung: Ist Ihr Dach immer wieder undicht? Häufig rechnet sich eine Dachsanierung im Vergleich zu ständigen Dachreparaturen. Vor allem dann, wenn noch keine Wärmedämmung vorhanden ist. -> Mehr Info Neueindeckungen inklusive Wärmedämmung können wir natürlich auch – ob im Neubau oder im Altbau. -> Mehr Info Wie fit ist Ihr Dach? Wir geben die Antwort Sie fragen sich, wie viele Jahre Ihr Dach noch durchhält? Oder ob sich Wärmedämmung jetzt rechnet? Unser Vorschlag: Wir besuchen Sie, werfen einen professionellen Blick auf und unter Ihr Dach und sagen Ihnen, woran Sie sind. Und auch wenn alles ok ist, sind wir so fair und lassen Sie das wissen ;-) Vereinbaren Sie jetzt einen Termin unter 0000 00 00 00 oder per E-Mail an beratung@dachdecker-musterstadt.de Fragen ist erlaubt. Und dieser Dachdecker antwortet gerne. Sie haben Fragen rund um Ihr Dach? Wir beraten Sie gerne – kostenlos und unverbindlich. Rufen Sie uns an – 0000 00 00 00 – oder schicken Sie eine E-Mail an beratung@dachdecker-musterstadt.de Bei diesem Homepage-Text ist manches anders Was macht diesen Text so viel besser? Die Leserperspektive: Anders als im ersten Beispiel wurde hier mit Blick auf die Bedürfnisse der Zielgruppe getextet. Besuchern wird gleich klar, welchen Nutzen sie davon haben, diesen Dachdecker zu beauftragen. Die Struktur: Weiterführende Links leiten auf vertiefende Unterseiten. So erhöhen wir die Verweildauer auf der Website und bieten die konkreten Inhalte, die interessieren. Das konkrete Angebot: Mit dem kostenlosen Dach-Check wird dem Besucher ein Einstiegsangebot mit niedriger Hemmschwelle gemacht. Der Call-to-Action: Besucher werden aktiv dazu aufgefordert, bei Fragen anzurufen oder eine E-Mail zu schicken. Ziel ist, dass sie aus der Anonymität kommen. Im Gegensatz zum ersten Beispiel ist der Text deutlich länger. Oft hört man zwar, dass niemand lange Texte im Internet liest. Erfahrungsgemäß ist es aber so, dass auch längere Webtexte gelesen werden, wenn der Inhalt als hilfreich empfunden wird. In jedem Fall müssen Texte übersichtlich strukturiert werden, mit Absätzen und Zwischenüberschriften. Bei abschreckenden Textwüsten ist die Gefahr groß, dass Leser schnell aussteigen. Betrachten Sie Webtexte wie Verkaufsgespräche Bei einem Handwerker wie in unserem Beispiel geht es nicht darum, sofort zu verkaufen. Der erste Schritt ist die Kontaktaufnahme, der eigentliche Verkauf passiert im 1:1-Gespräch. Dennoch sollte man jeden Text auf der Website als Teil eines Verkaufsgesprächs betrachten: Vermitteln Sie alles, was man wissen muss, um sich für Ihr Angebot zu entscheiden. Und gehen Sie geschickt auf Einwände ein, von denen Sie wissen, dass sie immer kommen. Je mehr Sie Ihr Angebot auf der Website „vorverkaufen“, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten Kontakt aufnehmen. Für die, die unmittelbar im Internet verkaufen, zum Beispiel über einen Onlineshop, gilt das sogar noch mehr. Denn was die Website in punkto Verkauf nicht leistet, kann hier niemand mehr später ausbügeln. Sind Sprache und Ausdruck nicht auch sehr wichtig? Viele denken, sie müssen vor allem an Sprache und Ausdruck arbeiten, wenn sie bessere Verkaufstexte fürs Internet schreiben wollen. Das stimmt aber nur bedingt. Wichtiger ist, was ich meinem Leser erzähle. Erst dann kommt, wie ich es ihm erzähle. Sind die Fakten interessant und hilfreich, kann man gern noch Füllwörter eliminieren oder substantivierte Verben ersetzen. Solche sprachlichen Probleme entstehen aber meist erst gar nicht, wenn man die Sprache nutzt, die man auch im realen Leben mit seiner Zielgruppe spricht. Am überzeugendsten sind deshalb Texte, die wie gesprochen daherkommen. Hierbei schreibt man möglichst so, wie man auch mit seiner Zielperson reden würde. Ganz automatisch vermeidet man so Blabla und kommt zügig auf den Punkt. Wer so nicht texten kann, behilft sich mit einem Trick: Er nimmt seine eigenen Worte im Gespräch mit der Zielgruppe auf und verwertet das Ergebnis. Wie immer kommt vor dem Schreiben das Denken. Mit guten Argumenten und einer logischen Struktur macht man Punkte und überzeugt seine Leser.