PARTNER-ADVERTORIAL Anrufe um 10 Uhr abends müssen drin sein

© Andreas Schebesta

Sie wollen schnell an die Trauben? Nichts da, Business Networking ist harte Arbeit, muss langfristig gesehen und strategisch betrieben werden. Gegenseitiges Vertrauen braucht Zeit. Niemand drückt Ihnen direkt eine Top-Empfehlung in die Hand, wenn er Sie gerade erst am Stehtisch beim Event um die Ecke kennengelernt hat. Würden Sie umgekehrt wohl auch nicht machen. Wie Sie erfolgreich Beziehungsmarketing betreiben, lesen Sie in diesem Beitrag.

Für die ersehnte Premium-Empfehlung müssen ein paar Weichen gestellt werden. Dr. Ivan Misner, US-Unternehmensberater und weltweit anerkannter Business Networking-Experte, weiß, welche Hebel zum Erfolg führen. Dr. Misner vergleicht eine starke – zielführende – Empfehlungspartnerschaft mit dem Aufbau einer engen Freundschaft: „Facebook has redefined what a ‚friend‘ is but I’m talking about truly close friendships with people.“

Studie stuft Freundschaftsstatus ein

Eine Studie aus dem Jahr 2018, publiziert im ‚Journal of Social and Personal Relationships‘, besagt: 50 Stunden Interaktion sind nötig, um nicht mehr nur als Bekannter, sondern als casual friend zu gelten. Satte 90 Stunden stehen an, um real friends zu werden. Erst nach 200 Stunden hat man den Status close friends inne.

Nach 90 Stunden kommt der Stein ins Rollen

Bedeutet übertragen auf Business Networking: Gut Ding will Weile haben. Bis zwei Netzwerk-Partner eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut haben, an deren Gipfel maßgeschneiderte Referrals warten, fließt etwas Wasser den Rhein runter. Dr. Misner: „Somewhere between 90 and 200 hours sounds about right to me.“ Klingt viel, ist aber realistisch. Mitglieder von Business-Netzwerken machen ähnliche Erfahrungen. Wer die 90-Stunden-Marke übertrifft, erhält mehr und mehr Empfehlungen, der Stein kommt ins Rollen.

Detailwissen verfestigt die Beziehung

Strategisches Business Networking hat viel mit Beständigkeit zu tun. Sie wollen langfristige Empfehlungspartnerschaften aufbauen – dazu müssen Sie Ihren Netzwerk-Buddy intensiv kennenlernen. Wenn Sie einige der folgenden Punkte über Ihren Companion und sein Business wissen, verfestigt sich die Beziehung enorm und nimmt entsprechend Fahrt auf.

Sympathie und Überzeugung müssen stimmen

Das Bauchgefühl trügt selten. Um sich einem Netzwerkpartner zu öffnen, muss die Chemie stimmen. Sind Sie sich grün? Und ganz wichtig: Sind Sie von ihm überzeugt? Ist der Kollege richtig gut in dem, was er macht? Erkennen Sie ihn als Top-Experten in seiner Nische an? Zweifel bedeuten Vertrauensverlust. Wenn Skrupel unangebracht sind, forschen Sie tiefer, saugen Sie Infos auf über seinen Background, seine Erfahrung und Kunden-Philosophie.

Genau verstehen, was der andere macht

Testen Sie sich selbst. Haben Sie drei Produkte oder Dienstleistungen Ihres Netzwerkpartners auf dem Zettel? Verstehen Sie, was er macht? Können Sie einem Auftraggeber locker erklären, welchen USP er hat? Wenn nicht, ist die Bindung noch zu schlaff. Wie wollen Sie eine wertige Empfehlung vorbereiten, ohne das Kerngeschäft des Kollegen zu kennen? Ein intensiver Austausch schafft Abhilfe, zum Beispiel in Form von Vier-Augen-Gesprächen.

Gesprächsanker erleichtern den Austausch

Auch das Persönliche spielt mit rein. Wer nichts von sich preisgibt, bleibt unnahbar, verschenkt Vertrauen. Offenheit tut Not, sonst werden Bekannte niemals Freunde. Was läuft bei Ihrem Netzwerkpartner zuhause? Kennen Sie die Namen seiner Familienmitglieder? Gehen die Kinder schon zur Schule? Je mehr Sie wechselseitig voneinander wissen, desto besser lassen sich Gesprächsanker finden. Es wird leichter, Kontakt zu halten.

Telefonanruf als Gradmesser

Interessanter Prüfstein: das Telefon! Könnten Sie Ihren Partner im Bedarfsfall abends um 10 Uhr anrufen, ohne dass Sie sich dabei unwohl fühlen? Normal sorgt es für Nervosität, zur Unzeit zu stören. Geziemt sich nicht. Macht man nur bei wirklich guten Freunden. Wenn Sie entspannt zum Hörer greifen, hat Ihr Beziehungsstatus einen hohen Grad erreicht. Sie wissen, am anderen Ende der Leitung ist niemand verärgert. Zögern Sie, passt es noch nicht. Ein spannender Test, der Ihnen zeigt, wie sie zueinander stehen.

Wie fällt Ihr Fazit aus? Haben Sie viele Antworten über Ihre(n) Netzwerkpartner parat? Andernfalls müssen Sie noch etwas schürfen. Dr. Misner resümiert: „When it comes to getting referrals, it is all about relationships.“

Prüfen Sie anhand dieser Fragen, wie stark die Bindung zu Ihrem Empfehlungspartner ist:

  1. Bin ich von seinen Qualitäten überzeugt? Genießt er mein uneingeschränktes Vertrauen? Sehe ich ihn als Experten in seinem Fachbereich an?
  2. Bin ich im Bilde über seinen Background, seine Erfahrung und Kunden-Philosophie?
  3. Kann ich sein Kerngeschäft versiert beschreiben? Fallen mir sofort mindestens drei seiner Produkte/Dienstleistungen ein?
  4. Kenne ich die Namen seiner Familienmitglieder?
  5. Kann ich ihn problemlos abends um 10 Uhr anrufen, wenn ich dringend etwas bräuchte?
  6. Empfinde ich es angenehm, mit ihm gemeinsame (Netzwerk-)Zeit zu verbringen?

 

PARTNER-ADVERTORIAL: Sämtliche Inhalte dieser Seite sind ein Angebot des BNI. BNI und Impulse Medien sind Kooperationspartner.
Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Die Redaktion schaltet Kommentare montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr frei. Die Angabe von Name und E-Mail-Adresse ist freiwillig. IP-Adressen werden nicht gespeichert. Mit der Abgabe eines Kommentars stimmen Sie unseren Datenschutzbestimmungen zu.)