Honorarverhandlung Mit diesen Tipps handeln Selbstständige bessere Honorare aus

Schritt für Schritt: Selbstständige brauchen für ihre Honorarverhandlung auf jeden Fall eine langfristige Strategie.

Schritt für Schritt: Selbstständige brauchen für ihre Honorarverhandlung auf jeden Fall eine langfristige Strategie.© sör alex / photocase.de

Viel arbeiten, wenig verdienen – für viele Selbstständige ist das Realität. Aber das muss nicht sein. Diese 12 Tipps helfen, sich bei der Honorarverhandlung durchzusetzen.

Nur wer verhandelt, hat die Chance, besser zu verdienen. Doch Honorarverhandlungen sind anstrengend. Nicht immer ist es mit einem Anruf getan – und die Rückmeldung der Auftraggeber kann Wochen dauern. Selbstständige müssen sich gut vorbereiten und neben ihrer Branche auch den Kunden und die eigene Verhandlungsuntergrenze für ihren Tagessatz kennen. Dann gilt es, in diesem Dreieck die bestmöglichen Konditionen zu verhandeln. Gar nicht so einfach. Aber der Aufwand lohnt sich.

Einen angemessenen Tagessatz kalkulieren

Bevor Sie in eine Honorarverhandlung einsteigen, sollten Sie einen angemessenen Tagessatz berechnen. Dieser sollte einerseits konkurrenzfähig sein und andererseits ein gutes Einkommen ermöglichen. Das bedeutet, dass er auch dann den Lebensunterhalt sichern muss, wenn die Aufträge für eine Weile ausbleiben, Sie krank werden oder im Urlaub sind. Die wichtigsten Überlegungen zur Berechnung des Tagessatzes:

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  • Sind die Einnahmen höher als die Kosten? Reisekosten, Krankenkasse, Steuerberatung, Zusatzversicherungen wie Rechtsschutz, Rentenversicherung und Arbeitslosenversicherung: Selbstständige haben Zusatzkosten, die im Stundensatz inbegriffen sein sollten. Dazu kommen Kosten für Büroausstattung, Miete, Heizung, Strom und Telefon sowie der unbezahlte Zeitaufwand für Akquise, Marketing und Buchhaltung.
  • Wie viele Tage können Sie im Jahr arbeiten? Von den 365 Tagen eines Jahres müssen Sie Wochenenden, Urlaubs-, Feier- und Krankheitstage abziehen. Einige Richtwerte: Jeder Festangestellte hat einen gesetzlichen Mindestanspruch auf 20 Arbeitstage, durchschnittlich sind Arbeitnehmer zwölf Tage im Jahr krankgeschrieben und je nach Bundesland gibt es bis zu 12 Feiertage. Für Weiterbildungen können Sie weitere fünf Tage abziehen.
  • Welches Gehalt verdient ein Festangestellter mit den gleichen Aufgaben? Das Gehalt eines Arbeitnehmers mit vergleichbaren Aufgaben zu kennen, ist ein guter Verhandlungsvorteil. Aber das Honorar sollte auf Fall höher angesetzt werden. Eine Faustregel besagt, dass der Selbstständige das 1,5-Fache des Bruttogehalts eines Angestellten verdienen sollte. Dies berücksichtigt unter anderem den Sozialversicherungsanteil des Arbeitgebers (rund 20 Prozent des Bruttolohns), Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und bezahlten Urlaub.
  • Wie hoch sind Ihre Rücklagen? Vergessen Sie nicht, Rücklagen für die Steuern zu bilden – meist rund 30 Prozent. Nichts ist ärgerlicher, als für das Finanzamt einen Kredit bei der Bank aufnehmen zu müssen. Die Rücklagen dienen zudem als Puffer für Auftragslöcher.

Mut zur Verhandlung haben

Trauen Sie sich, hart zu verhandeln. Man wird Sie nicht netter finden, wenn Sie sich zu billig verkaufen. Ganz im Gegenteil. Der Auftraggeber wird Sie nicht mehr ernst nehmen, weil er denkt: „Der kennt die Branche nicht“. Freiberufliche Kollegen wiederum werden sie verärgern, weil „der uns die Preise kaputt macht“. Nur keine Angst vor Fehler bei Honorarverhandlungen, mehr als ein Nein, kann Ihnen nicht passieren.

Informationen über Projekt und Kunden sammeln

Beginnen Sie eine Verhandlung bloß nicht blauäugig! Wer uninformiert in die Honorarverhandlung geht, muss alles glauben, was der Auftraggeber ihm erzählt: dass die Firma ganz schlecht dasteht. Dass für das Projekt einfach nicht mehr Mittel zur Verfügung stehen. Dass das Unternehmen dieses Honorar allen Selbstständigen zahlt (oder gar: dass Sie schon mehr bekommen als alle anderen). Informieren Sie sich gezielt über den Kunden und das Projekt: Alles, was Sie im Vorfeld in Erfahrung bringen, hilft Ihnen, Ihr Honorar zu kalkulieren und sich auf mögliche Einwände des Auftraggebers vorzubereiten.

Die Konkurrenz kennen

Informieren Sie sich, welche Honorare Ihre Konkurrenten für vergleichbare Aufgaben veranschlagen. Sich mit anderen Selbstständigen über Honorare auszutauschen ist oft nicht leicht – übers Geld wird nicht geredet. Aber bei Netzwerktreffen oder Themenstammtischen kann man gut in die Runde fragen und einen Eindruck vom Honorarniveau bekommen. Schließlich gibt es nur eine Gruppe, die von der Verschwiegenheit der Selbstständigen in Honorarfragen profitiert: die Auftraggeber.

Strategisch verhandeln

Wer strategisch verhandelt, kann oft noch etwas mehr Honorar rausholen. Folgende Strategie hat sich bewährt: Zeigen Sie zunächst Interesse, wenn Sie ein Angebot erhalten. Dann zeigen Sie dem Kunden auf, warum das Thema aufwendig ist, zum Beispiel wegen der Recherche. Im gleichen Satz sagen Sie ihm jedoch, dass das kein Problem ist und Sie den Auftrag pünktlich erfüllen könnten. Das zeigt dem Kunden, dass er ein gutes Thema und den passenden Dienstleister gewählt hat. Es gibt aber auch Ihnen ein gutes Gefühl – das ist wichtig für Einzelkämpfer, die sich ständig selbst motivieren müssen.

Wenn Sie einen für die Branche hohen Tagessatz ansetzen, erklären Sie Ihrem Kunden genau den Mehrwert, den Sie bieten, zum Beispiel ihre Erfahrung in dem Fachgebiet – sonst wird er zur günstigeren Konkurrenz abwandern.

Zeitaufwand realistisch kalkulieren

Ruft ein Kunde an und möchte Sie für einen Auftrag buchen, sollten Sie nicht gleich ein Honorar festlegen, sondern zunächst den Zeitaufwand realistisch schätzen. Das kann zum Beispiel sein: ein Tag Vorbereitung, ein Tag Seminar, ein Tag Nachbereitung. Wenn Sie erst dann in der Verhandlung Ihren Tagessatz und Ihre Schätzung zum Zeitaufwand angeben, wird es für den Kunden schwer, den Preis noch stark zu drücken.

Auftrag ausweiten

Finden Sie bei dem Telefonat oder Treffen mit dem Kunden heraus, ob er genau weiß, was er will. Wenn ja, kommen Sie dank der oben genannten Zeitkalkulation schnell zum Punkt. Wenn nicht, haben Sie die Chance, dem Kunden ein größeres Angebot zu machen: den Auftrag zu erweitern. Natürlich immer mit dem Fokus auf dem Kundennutzen.

Pakete verkaufen

Kunden Pakete anzubieten – kleine, mittlere und größere –, ist häufig sinnvoll: Die meisten werden sich wahrscheinlich für ein mittleres Paket entscheiden. Das kann so aussehen: Wenn Sie eine Website bauen, könnte das Grundpaket eine Programmierung beinhalten, das mittlere auch Fotos und das große sogar suchmaschinenoptimierte Texte. Wichtig, wenn Sie ein Angebot schreiben: das Briefing des Kunden genau berücksichtigen. Je besser das Angebot zu seinen Wünschen passt, umso weniger wird später verhandelt.

Immer Tagessätze berechnen

Aufgepasst bei Kunden, die nur Stundensätze zahlen wollen! Selbst wenn Sie nur ein zweistündiges Seminar halten, haben Sie wahrscheinlich Anfahrtszeit und Reisekosten, eine Vor- und Nachbesprechung. Ist der ganze Tag geblockt, sollte er auch abgerechnet werden.

Rabatte vermeiden

Häufig fragen Kunden am Ende der Honorarverhandlung nach Rabatten. Ihnen dann spontan einen Rabatt von 4 Prozent zu gewähren, ist gefährlich: Der Kunde wird ihn sich merken und immer wieder einfordern. Besser sind Rabatte, die mit einer Gegenleistung verbunden sind: Zum Beispiel kann der Kunde die Rechnung im Voraus zahlen, eine größere Menge abnehmen, für Treffen zu Ihnen kommen, damit Sie Reisekosten sparen, oder einen späteren Liefertermin akzeptieren. Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel zum Thema Rabattanfragen kontern.

Regelmäßig nachverhandeln

Wenn der Kunde Sie kennt und Sie den Kunden, ist vieles einfacher. Denn einerseits kommt dieser von selbst mit Aufträgen auf Sie zu, die genau auf Ihr Profil passen, andererseits kennen Sie die Ansprüche des Kunden bereits. Meist ist auch die Bezahlung aufgrund der bisherigen Zusammenarbeit schnell geklärt. Kurz: Sie können den Auftrag schnell und ohne viel Rücksprache bearbeiten. Und weil auch noch die zeitraubende und oft frustrierende Kaltakquise neuer Auftraggeber wegfällt, haben Sie am Monatsende mehr Geld auf dem Konto.

Doch Selbstständige, die überwiegend mit Stammkunden zusammenarbeiten, haben ein Problem: Die Auftraggeber werden niemals von sich aus bessere Konditionen anbieten. Da müssen Sie schon selbst aktiv werden: Es lohnt sich, einmal im Jahr bei den Kunden anzurufen und nach einem höherem Honorar zu fragen – am besten, wenn Sie einen Auftrag gerade erfolgreich erledigt haben. Hat der Auftraggeber gerade keine Zeit, mit Ihnen über das Honorar zu sprechen, machen Sie einen Termin für die kommenden Wochen aus.

Auch mal Nein sagen

Es ist nicht leicht, einem unverbesserlichen Preisdumping-Kunden abzusagen, wenn die Auftragslage gerade ohnehin nicht prickelnd ist. Aber langfristig lohnt es sich, die Zeit in die Akquise von Kunden zu investieren, die bereit sind, für Ihre Arbeit angemessen zu bezahlen.

1 Kommentar
  • Frank L. Braun 19. September 2016 17:05

    Ein Bild sagt mehr als Tausend Worte. Sollte es keine automatische Nachfrage zur Dienstleistung geben, ist es empfehlenswert, den Mehrwert der Dienstleistung bildhaft rüberzubringen. Möglichst mit einer Alleinstellung im jeweiligen Klientel.
    Für Finanzberater bietet sich dazu ideal die DIN ISO 22222 an.

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