Gehaltsgespräch: Diese 4 Verhandlungstypen sollten Sie kennen

Verhandeln ist wie Tanzen, meint Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. Aus ihrer Arbeit weiß sie: Eigentlich ist es einfach – wenn da nicht das Gegenüber wäre, das einem auf die Füße tritt, einem einen Korb gibt oder sogar einen ganz anderen Tanz tanzt. Umso wichtiger, verschiedene Verhandlungstypen zu kennen und sich richtig auf das Gespräch vorzubereiten.

Welche Ziele haben Sie?

Bevor die Gehaltsverhandlung beginnt, sollten sich Führungskräfte drei Ziele setzen, meint Kimich:

1. Die unterste Schmerzgrenze: Unter diese Grenze sollten man nur in Ausnahmefällen gehen – und nur, wenn es eine Gegenleistung gibt. Springt beispielsweise eine Mitarbeiterin für ihren Kollegen ein und hat dadurch doppelt so viel Arbeit wie zuvor, könne dies mit einem Bonus entlohnt werden.
2. Das Okay: Mit diesem Verhandlungsergebnis können sie zufrieden sein.
3. Die Juhu-Grenze: Alle Wünsche wurden übertroffen – besser hätte die Verhandlung nicht laufen können!

Zudem sollten sich Führungskräfte möglichst konkret überlegen, welche Erwartungen sie an ihren Teammitglieder haben. „Wenn klar ist, was erwartet wird, kann man es auch einfacher erfüllen“, sagt Kimich. Nicht jede Erwartung müsse im Gespräch detailliert besprochen werden, dennoch sollte am Ende feststehen, wo die Prioritäten in der Arbeit liegen.

Welche Verhandlungstypen gibt es?

Ziele und Erwartungen sind nicht alles – jeder verhandelt auf seine eigene Art. „Je nachdem, wie die Verhandlungspartner zusammenpassen, ist das Verhandeln einfacher oder schwieriger“, sagt die Expertin. Sie unterscheidet vier Verhandlungstypen. Chefs und Chefinnen sollten vor dem Gespräch überlegen, wo sie ihre Teammitglieder, aber auch sich selbst einordnen, um erfolgreich zu verhandeln:

1. Max und Maxima

„Das sind die strategischen Gewinnmaximierer, bei denen geht es in Verhandlungen hauptsächlich um die Fakten“, erklärt Kimich. Sie bewegen sich auf der Inhaltsebene und untermauern ihre Argumente im Gespräch mit Daten und Zahlen. Wer mit Max und Maxima verhandelt, sollte deshalb immer passende Fakten bereithalten.

2. Domenik und Domenika

Diese Verhandlungspartner können in Gesprächen schwierig werden, denn sie bewegen sich auf der Machtebene. „Machtmenschen überschätzen sich schnell und wollen dann auch mehr“, sagt Kimich. Im Gespräch müssen Führungskräfte vor allem darauf achten, sie wieder auf eine Ebene runterzuholen, auf der sich vernünftig verhandeln lässt.

Oft versteckt sich hinter dem Bedürfnis nach Macht eine große Unsicherheit. Führungskräfte können das Vier-Augen-Gespräch nutzen, um diese herauszuarbeiten.

3. Star und Stella

Die Paradiesvögel unter den Verhandlungstypen verhandeln laut Kimich nicht gerne. Vielmehr erwarten sie, dass sich das Scheinwerferlicht direkt auf sie richtet – ohne zu betteln. In der Verhandlung mit Star und Stella kann es sinnvoller sein, bei guter Leistung unmittelbar ein Lob auszusprechen oder einen einmaligen Bonus zu zahlen, statt ihnen dauerhafte Lohnerhöhungen anzubieten.

Neben finanziellen Belohnungen genießen sie vor allem das Besondere und Neue: Freikarten für ein Fußballspiel, als Begleitung zu einer Veranstaltung mitkommen oder den modernsten Firmenwagen bekommen – damit fühlen sie sich wertgeschätzt.

4. Traugott und Traudel

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen gibt es sie häufig: die Beziehungsmenschen. „Für so jemanden ist oft wichtiger, dass Sie wissen, wie die Kinder heißen und was in der Schultüte ist, als drei Euro mehr Nettogehalt“, meint Verhandlungsexpertin Kimich. Diese Mitarbeiter freuen sich deshalb beispielsweise, wenn die Führungskraft etwas zum Schulbeginn des Kindes beisteuert.

Was, wenn jemand mehr Gehalt fordert, als Sie geben können – oder wollen?

Manchmal liegen die Vorstellungen einfach zu weit auseinander: Die Verhandlung zieht sich, doch sie kommen auf keinen gemeinsamen Nenner. Was dann?

Nach Gründen fragen

Verlangt das Teammitglied in den Augen der Führungskraft zu viel Gehalt, sollte sie die Gründe herausfinden. Für Chefs und Chefinnen ist nicht immer sichtbar, wer was im Team leistet. Vielleicht übernimmt er seit Längerem neue Aufgaben, ohne dass sie es bisher bemerkt haben? Es kann daher sinnvoll sein, offen zu fragen: „Wieso haben Sie diese Gehaltserhöhung verdient? Welche zusätzliche Leistung bringen Sie?“

Alternativen anbieten

„Es gibt genug Dinge, die man auch abseits des Gehalts bieten kann“, sagt Kimich. So können auch Angebote wie Kinderbetreuung, Fahrtkostenerstattung oder der Besuch eines Fitnessstudios während der Arbeitszeit zufriedenstellende Alternativen zu einem höheren Lohn sein. Letztlich rät Kimich, kreativ zu sein und auf die individuellen Bedürfnisse der Angestellten einzugehen.

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Doch was, wenn das Gegenüber von seinen Vorstellungen nicht abrückt? „Wenn der Mitarbeiter in der Verhandlung einfach nur Nein sagt, läuft irgendetwas schief“, meint Verhandlungsexpertin Kimich. „Dann sollten sie ein ernsthaftes Gespräch führen, ob es weiterhin so Sinn macht.“ Hier sollten Chefs ergründen, ob das Teammitglied grundsätzlich mit seinen Aufgaben oder seiner Position unzufrieden ist, und gemeinsam eine Lösung erarbeiten.

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