Themenspezial: "Mehr Erfolg auf Messen"
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Gesprächsführung auf Messen Diese Gesprächstechniken sollte jeder auf dem Messestand beherrschen

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Hier trifft man viele potenzielle Kunden: Messen sind für den Vertriebsexperten Thomas Dehghan eine Akquisesituation de luxe. Mit der richtigen Gesprächsführung machen Sie Messebesucher zur Ihren Kunden.

Hier trifft man viele potenzielle Kunden: Messen sind für den Vertriebsexperten Thomas Dehghan eine Akquisesituation de luxe. Mit der richtigen Gesprächsführung machen Sie Messebesucher zur Ihren Kunden.© photocase/zazou

Nur mit der richtigen Gesprächsführung können Sie Kunden auf Messen gewinnen. Wie Sie ins Gespräch kommen, Plaudertaschen abwimmeln und dicke Fische an Land ziehen.

impulse: Herr Dehghan, Sie sagen: Die Messe ist die einfachste Art der Akquise. Warum?

Thomas Dehghan: Dort sind nur Leute, die sich für Ihren Bereich interessieren. Verglichen mit der Telefonakquise, wo Sie kalte Kontakte anrufen müssen, eine Luxussituation. Sie können gar nicht so viel telefonieren, wie Sie auf einer Messe Kontakte machen können.

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Wie komme ich denn am besten ins Gespräch mit den Leuten, die sich für meinen Bereich interessieren?

Starten Sie mit einer Frage, die Ihr Gegenüber anregt, über sich zu sprechen. Ihr Ziel ist es nämlich, in möglichst kurzer Zeit möglichst viel über den anderen zu erfahren. Eine gute Einstiegsfrage ist zum Beispiel: „In welchen Bereichen setzen Sie diese Produkte ein?“ So merken Sie schnell, ob jemand vom Fach ist. Oder: „Mit welchem Ziel sind Sie heute hier?“ So kommt Ihr Gegenüber ins Erzählen: Für wen arbeitet er? Welches Problem hat er? Was ist sein Job? Ob jemand Einkäufer ist, kann man zum Beispiel herausfinden, in dem man fragt: „Mit welchem Produkt/welcher Lösung arbeiten Sie denn aktuell?“ So erkennt man schnell, ob der Besucher zur Zielgruppe gehört – und auch, ob er bereit ist, den Anbieter zu wechseln oder eine Neuanschaffung zu machen.

Dafür muss ich mir vorher aber genau überlegen, wen ich mit meinem Messestand überhaupt ansprechen will.

Sicher. Jeder Messeauftritt braucht klar definierte, messbare Ziele. Ihr Team muss verstehen: Welche Messebesucher sind für uns besonders wertvoll? Was kann ich tun, um das herauszufinden? Darauf müssen Sie Ihre Gesprächsführung ausrichten.

Wie viel erzähle ich meinem Gegenüber in diesem ersten Gespräch über mich und mein Angebot?

Man sollte nicht zu viel über das eigene Unternehmen reden, dass man Marktführer oder seit 20 Jahren dabei ist. Das interessiert den Kunden nicht. Der will wissen, ob ich sein Problem lösen kann. Vertriebler beherrschen diese Nutzenkommunikation natürlich. Aber auch die Hostess, der Techniker oder das übrige Standpersonal brauchen ein, zwei kurze Sätze. Es geht nicht nur darum, dass jeder Standmitarbeiter die Features von Dienstleistungen oder Produkten nennen kann – er muss sie übersetzen können in den Nutzen des Kunden.

Ich bin im Gespräch und mein Gegenüber gehört zur Zielgruppe. Was mache ich jetzt?

Es klingt banal, wird aber unglaublich oft vergessen: Sie brauchen die Visitenkarte des Besuchers. Ohne Kontaktdaten kein Lead. Ein einfacher Weg, sie zu bekommen: Überreichen Sie nach dem Gesprächseinstieg Ihre Karte. Allein aus Höflichkeit werden viele der Gesprächspartner diese Geste mit der eigenen Karte erwidern.

Mit welchem Satz wechsele ich vom Informationsgespräch zum Verkaufsgespräch?

Sie können fragen: „Wann planen Sie eine Neuanschaffung?“ Oder eine Bedingungsfrage: „Unter welchen Umständen ist unser Produkt interessant für Sie?“ So finden Sie heraus, was die Person wirklich braucht, um ihr was Passendes anbieten zu können. Dann vereinbaren Sie ein verbindliches Follow-up: „Ich werde Sie nächste Woche dazu anrufen. Wann erreiche ich Sie besser? Vormittags oder nachmittags?“

Andere Situation: Mein Gegenüber ist kein potenzieller Kunde, findet es aber offenbar nett, mit mir zu plaudern. Wie werde ich den wieder los?

Sie machen eine sprachliche Trennung. Etwa: „Das ist ja interessant, haben Sie zu unserem Produkt noch Fragen?“ Wenn nein: „Wir haben noch dies und jenes im Programm. Das können wir nach der Messe noch mal aufgreifen.“ So lassen Sie offen, was passiert – und schicken zum Beispiel ein Prospekt.

Sollte ich auf einer Messe überhaupt plaudern oder immer bei der Sache bleiben?

Man sollte die Leute so behandeln, wie sie behandelt werden wollen. Wenn Sie einem Besucher am Messestand eine offene Frage stellen, dann merken sie schnell, wie er tickt. Geht er fachlich ins Detail oder redet er viel über sich? Darauf kann man das eigene Verhalten abstimmen.

Manchmal sind aber so viele Menschen am Stand, dass für eine Plauderei einfach keine Zeit bleibt …

Dann sollten Sie sich fragen: Locke ich meine Kunden mit der richtigen Strategie an den Stand? Werbegeschenke oder Gratiskuchen ziehen zwar Publikum an, erhöhen aber Ihren Streuverlust ungemein. Wer als Mittelständler mit nur fünf, sechs Vertrieblern auf der Messe ist, hat dann nicht die Manpower, um alle Besucher vertrieblich anzusprechen.

Wie mache ich es klüger?

Infotainment funktioniert hervorragend als Magnet: Ich nehme ein Mikro und mache zum Beispiel eine Produktpräsentation. Setzen Sie auf die Qualität der Information – nicht auf die Quantität. Bei Vorträgen und Präsentationen bleiben immer Leute stehen – und zwar nur die, die das Angebot auch interessiert.

Sie machen seit fast 20 Jahren Messevertrieb. Was ist der Fehler, den Sie am häufigsten beobachten?

Es wird viel zu wenig nachgefasst. Dabei ist das genauso wichtig wie auf der Messe gut zu performen. Denn es wird niemand kommen und sagen: „Wir haben ein so tolles Gespräch gehabt, bitte bietet mir doch Eure Produkte an.“


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