Verkauf mit Spiegelneuronen  Dieser Trick hilft, Kunden zu überzeugen
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Verkaufsstrategie - Gefühle im Spiegel

© Massimo Ravera/Moment/Gettyimages.de

Sieht man jemanden lächeln, zieht man automatisch selbst die Mundwinkel nach oben. Wie sich dieses neurologische Phänomen fürs Geschäft nutzen lässt, erklärt die Verkaufstrainerin Ulrike Knauer.

Wie schafft man es, komplett auf seine Kunden und Kundinnen einzugehen, Sympathie zu erzeugen und ihnen das Gefühl zu geben, verstanden zu werden? Wie sich Erkenntnisse aus der Hirnforschung zu sogenannten Spiegelneuronen im Vertrieb nutzen lassen.

impulse: Frau Knauer, was sind Spiegelneuronen?

Ulrike Knauer: Einfach gesagt: Spiegelneuronen sind Nervenzellen im Gehirn, die Empathie ermöglichen. Also die Fähigkeit, sich in einen anderen Menschen hineinzuversetzen. Wenn ich sehe, wie jemand etwas macht, löst das die gleichen Gefühle bei mir aus, wie wenn ich es selbst tun würde.

Haben Sie dafür ein Beispiel?

Wenn ein Kind hinfällt und weint, nimmt die Mutter es in den Arm und beruhigt es. Die Reaktion der Mutter wirkt sich dann auf das Kind aus: Bricht die Mutter in Panik aus, überträgt sich das auch auf das Kind. Wenn sie stattdessen ruhig bleibt, beruhigt sich das Kind. Das liegt daran, dass das Kind das Verhalten seiner Mutter spiegelt, weil es eine enge Beziehung zu ihr hat.

Und das kann ich im Verkauf nutzen?

Ja, der Unterschied ist allerdings, dass sich im Business-Kontext oft Menschen treffen, die sich noch nie begegnet sind. Deshalb besteht noch keine Beziehung zwischen ihnen, anders als bei Mutter und Kind. Aber gerade bei Verhandlungen ist es wichtig, eine Beziehung aufzubauen. Also muss ich erst mal Sympathie bei meinem Gegen-über erzeugen, um auf eine Beziehungsebene zu kommen. Das ist essenziell: Sympathie schafft Vertrauen und Vertrauen verkauft. Das schaffe ich durch das Spiegeln.

Wie funktioniert das?

Es beginnt mit dem sogenannten Pacing, auf Deutsch „mitgehen“. Das Pacing fängt schon bei der ersten Begrüßung an. Noch bevor ich etwas gesagt habe, versuche ich mein Gegenüber einzuschätzen. Wie ist der Händedruck, fest oder locker? Wie ist das Auftreten, dominant oder zurückhaltend? Auch die Kleidung, den Gang und die Körperhaltung betrachte ich.


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