Investorengespräch vorbereiten Wie Sie Geldgeber beeindrucken

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Investoren legen Geld auf den Tisch und Unternehmer müssen nur noch zugreifen - so einfach läuft das nicht bei einem Investorengespräch. Wer Geldgeber überzeugen möchte, sollte sich gut auf so ein Gespräch vorbereiten.

Investoren legen Geld auf den Tisch und Unternehmer müssen nur noch zugreifen - so einfach läuft das nicht bei einem Investorengespräch. Wer Geldgeber überzeugen möchte, sollte sich gut auf so ein Gespräch vorbereiten.© David-W- / photocase.de

Wer sein Unternehmen bei einem Investorengespräch nicht perfekt präsentiert, hat schlechte Karten bei Geldgebern. Wie also bereitet man sich professionell vor? Zwei Experten geben Tipps.

Unternehmen, die wachsen wollen oder noch in den Startlöchern stehen, brauchen oft finanzielle Anschubhilfe, sprich Geld. Geld, das Investoren bereit sind, zur Verfügung zu stellen – solange es sich für sie lohnt. Und dass es sich für sie lohnt, davon wollen sie erst mal überzeugt werden.

Aber wie gehen Unternehmer dabei am besten vor? Zunächst müssen sie sich auf die Suche nach einem geeigneten Investor machen und ein Gespräch vereinbaren. Und wie bereiten sie sich dann auf so ein Investorengespräch vor? Unsere Experten geben folgende Tipps:

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Was soll ich für ein Investorengespräch unbedingt vorbereiten?

„Das Entscheidende ist ein guter Elevator Pitch„, sagt Alexander Eulenburg, Partner beim Inkubator Hanse Venture. „Das heißt, man ist in der Lage, die Idee in einer Minute so anzureißen, dass jemand anderes sie sofort versteht.“ Daneben müsse man aber auch belegen können, dass die Idee funktionieren könne. „Wenn Gründer beispielsweise sagen, wir wollen diesen und jenen Markt angehen – vergleichbare Modelle dazu gibt es in den USA. Oder es gibt diese und jene Besonderheiten, die wir für den deutschen Markt adaptieren wollen. Um das erfolgreich umzusetzen, bringen wir diese drei Fakten mit und das sind unsere Wettbewerbsvorteile.“

Jürgen von Wendorff gibt zu bedenken, dass der Elevator Pitch sich eher dafür eignet, neue Geschäftsideen vorzustellen. Von Wendorff ist Mitglied des Vorstands des BVK e. V. (Bundesverband deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften) und im Vorstand der Hannover Finanz Gruppe. Er fürchtet, dass bei einem Elevator Pitch die „Show“ im Vordergrund stehen könnte: dass Selbstdarsteller dabei besser abschneiden als eine gute Geschäftsidee. „So ein Elevator Pitch wirkt schnell wie eine eingeübte Marketing-Präsentation, bei der Unternehmer schräg und keinesfalls authentisch rüberkommen“, sagt von Wendorff. Und ein Investor habe ein feines Gespür für Authentizität.

Das BVK-Vorstandsmitglied gibt einen anderen Tipp: Um etablierte Geschäftsmodelle und Unternehmen vorzustellen, sei eine ausführliche Darstellung des Businessplans und der Equity Story sinnvoll.

Businessplan
„Das Erste, das ein Unternehmer vorlegen sollte, ist ein Businessplan. Darin legt er dar, was er mit dem Geld der Investoren machen möchte“, sagt von Wendorff. Im Businessplan sollten die harten Fakten präsentiert werden: Welche Ergebnisse habe ich in der Vergangenheit erzielt? Wie ist die aktuelle Ertragssituation? Wie sieht meine Planung aus? Wie viel Geld brauche ich? Was möchte ich mit dem Geld machen?

Story
„Zahlen und Fakten sollten immer nur einen Teil ausmachen“, sagt von Wendorff. Wer „Die Höhle der Löwen“ geschaut hat, ahnt, dass es noch mehr geben muss – nämlich: eine gute Story, eine, die mitreißt. Man muss den Investoren also auch erzählen können, was man vorher beruflich gemacht hat, wie man auf die Idee für seine Firma gekommen und wie sie gewachsen ist. „Und viele vergessen zu erzählen, was sie Besonderes weitermachen wollen“, so von Wendorff. Die Story sollte immer mit Fakten und Zahlen unterfüttert werden.

Wie soll mein Businessplan idealerweise aussehen?

Diese vier Punkte sollte er enthalten:

  • Bilanz: Investoren sind natürlich vor allem an den Zahlen aus der Bilanz interessiert. Und zwar nicht nur an den gegenwärtigen, sondern auch an denen der vergangenen Jahre: „Die Vergangenheit wird leider oft nicht dargestellt, weil viele nicht über die kleinen Anfänge reden wollen. Man sollte aber mindestens auf die vergangenen zwei Jahre eingehen“, sagt von Wendorff. Der Investor müsse erkennen können, von welchem Ertragsniveau die Firma komme und ob die Erträge schwanken. Umsatzrückgänge bewusst auszulassen, sei keine gute Idee. „Der Investor fragt sowieso“, ist sich von Wendorff sicher. Probleme in der Vergangenheit sollte man am besten direkt erklären.
  • Cashflow: Viele vergessen zudem die Cashflow-Berechnung. „Der Cashflow ist letztlich das, was ein Investor finanzieren soll“, so der Investor.
  • Planung: Natürlich geht es auch darum, einen Blick in die Zukunft zu werfen: Was ist für die nächsten mindestens drei Jahre geplant? Was sind die Visionen?
  • Führungsebene: Daneben gehöre laut von Wendorff noch eine Präsentation der Führungsebene in den Businessplan, am besten mit Bild und Lebenslauf. Die Investoren wollen ein Team haben, das qualifiziert ist, eine gute Idee umzusetzen – eine Idee, die realistisch und mit einem überschaubaren Kapitalbedarf umzusetzen ist“, erklärt Eulenburg.

Wie lang sollte meine Präsentation dauern?

Auf keinen Fall sollte der Vortrag zeitlich ausufern. „So eine Präsentation sollte ohne Zwischenfragen nicht länger als eine halbe Stunde dauern, mit Zwischenfragen ist man dann schnell bei einer Stunde“, rät von Wendorff.  Die restliche Zeit solle man besser dafür nutzen, sich kennen zu lernen und Vertrauen aufzubauen.

Brauche ich Powerpoint für meine Präsentation?

„Powerpoint sollte man wirklich nur für die reine Faktenpräsentation nutzen, also für die erste halbe Stunde“, sagt von Wendorff.  Wer geübt darin sei, frei zu sprechen, könne sicherlich auch auf Powerpoint verzichten und mit Handouts und Flipchart arbeiten. Er persönlich finde Präsentationen immer am spannendsten, wenn jemand ohne Powerpoint arbeite, sich frei bewege, mal ein Flipchart oder Whiteboard benutze. Das allerdings erfordert viel Übung. Wer nicht riskieren will, den roten Faden zu verlieren oder sich in Details zu verheddern, sollte Powerpoint ruhig als Orientierungshilfe nutzen.

In jedem Fall sollte man die Präsentation vorher proben. Am besten hält man seinen Vortrag einmal vor Freunden oder Verwandten. „Es kommt dabei nicht allein auf den Inhalt an, sondern auch auf die Wirkung“, sagt von Wendorff. Die Präsentation müsse authentisch wirken, zum Unternehmen passen und vor allem begeistern.

Sich einfach nur durch Powerpoint klicken reicht also nicht. Wie aber lassen sich Zuhörer mitreißen? Hier finden Sie Präsentationstechniken, mit denen Sie Ihr Publikum begeistern.

Darf ich beim Investorengespräch auch über Privates reden?

Ja, schließlich sollte es zwischen Unternehmer und Investor im Idealfall auch zwischenmenschlich passen. „Ein Unternehmer sollte durchaus auch Persönliches mit einbringen. Es wirkt sympathisch, wenn man ein paar Dinge aus seinem Leben preisgibt, zum Beispiel dass man verheiratet ist, Kinder hat oder einem Hobby nachgeht“, empfiehlt von Wendorff.

Das gelte insbesondere dann, wenn das Private zur Firma passt. Zum Beispiel: ein Hersteller von Wanderschuhen, der berichtet, dass er gerne mit der ganzen Familie wandert. Allerdings sollte das nicht zu sehr ins Detail gehen.

Soll ich mich über den Investor informieren?

Unbedingt! „Das ist ein Punkt, der häufig unterschätzt und vernachlässigt wird“, sagt Wendorff. „Es ist richtig und wichtig, dass sich Unternehmer über den Investor informieren – und zwar über sein berufliches Umfeld.“ Due-Diligence-Prüfung nennen das Profis, also eine Risikobewertung. „Die Investoren machen eine Due Diligence zu dem Unternehmer, und der Unternehmer sollte auch eine Due Diligence zum Investor machen“, empfiehlt von Wendorff.

„Erkundigen Sie sich über den professionellen Background des Investors: frühere Investitionen, aktuelles Portfolio, Lebenslauf. Woher hat der Investor sein Geld? In welchen Branchen war er bisher unterwegs? Ist er national oder auch international tätig?“ Zum beruflichen Background könnten Unternehmer auch ruhig Fragen stellen, zum Beispiel: Sie waren doch mal engagiert bei der Firma XYZ: Wie viele Jahre waren das? Warum haben sie verkauft?

Soll ich gegenüber potenziellen Investoren auch Schwächen eingestehen?

„Für uns als Inkubator ist es immer hilfreich, wenn die Gründer sagen, das habe ich, das kann ich und das brauche ich noch, da wir das Modell der kooperativen Gründung betreiben. Das Gründerteam kann nie alles mitbringen. Selbst der beste Entrepreneur hat immer Bereiche, wo er Ergänzung braucht. Gründer sind auch nur Menschen. Insofern ist es gut, wenn uns als Inkubator klar ist, was Gründer von uns erwarten, und wir ihre Schwachpunkte oder auch ihren Ergänzungsbedarf sehen. Das heißt, dass man wirklich sieht, dass man gemeinsam stärker ist“, sagt Eulenburg.

Soll ich einen Berater mit zum Investorengespräch nehmen?

Auf jeden Fall. Das kann zum Beispiel ein M&A-Berater sein, ein erfahrener Wirtschaftsprüfer, ein Anwalt oder Steuerberater. Es sollte ein externer Berater sein, der nicht in der Firma beschäftigt ist und der den Prozess schon öfter mit anderen Unternehmen durchgemacht hat.

„Berater haben mehr Übung, Erfahrung und eine unabhängige Sichtweise. Sie beobachten genau und können beurteilen, ob Investor und Unternehmer zusammen passen“, erklärt von Wendorff. Zudem brauche man am Ende bei der  Vertragsverhandlung ohnehin einen Ratgeber. Daher sei es sinnvoll, ihn schon am Anfang mit einzubinden.

Welche Kleidung soll ich beim Investorengespräch tragen?

Man sollte authentisch, also nicht verkleidet wirken. „Nichts ist schlimmer als ein Geschäftsführer, der sich das erste Mal in seinem Leben eine Krawatte umbindet,  nur weil der Investor kommt. Man muss sich wohlfühlen in seiner Kleidung“, empfiehlt von Wendorff. Er selbst habe mal ein Investorengespräch mit einer Firma geführt, deren Geschäftsführer in Badeshorts und Flipflops auftrat. Eigentlich unpassend, sollte man denken – nicht so dieses eine Mal: Der Mann war Hersteller von Wassersportartikeln. Insofern passte es zur Firma.


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