Mit Einkäufern verhandeln Mit diesen Strategien kriegen Sie auch knallharte Verhandlungsprofis klein

Wer setzt sich durch? Beim Verhandeln mit Einkäufern sollte man auf Überraschungen gefasst sein.

Wer setzt sich durch? Beim Verhandeln mit Einkäufern sollte man auf Überraschungen gefasst sein.© PolaRocket / photocase.de

Einkäufer sind Verhandlungsprofis – und können kleine Lieferanten zum Verzweifeln bringen. Fünf Strategien helfen, sich auch gegen harte Verhandlungshunde durchzusetzen.

Einkäufer sind oft knochenharte Verhandler: Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren, agieren fast schon unfair.

Wer einem solchen harten Verhandlungshund auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun?

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Strategie 1: Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig

Auch wenn es schwerfällt: Bleiben Sie souverän; versuchen Sie, Ihre Emotionen in den Griff zu bekommen. Wer mit schwierigen Verhandlungspartnern zu tun hat, ist oft versucht, es mit gleicher Münze zurückzuzahlen. Doch davon ist dringend abzuraten.

Verdeutlichen Sie sich, dass der harte Verhandlungshund nur seinen Job macht. Er will für sich das Beste herausholen. Und das ist sein gutes Recht. Allerdings: Genauso ist es Ihr Recht, zu kontern und Ihre Position zu verteidigen: bestimmt und hartnäckig, freundlich und unter Beachtung Ihrer „guten Kinderstube“. Nachgeben ist dabei keine Option.

Entscheidend ist Ihre Einstellung: Sie nehmen die Herausforderung an und akzeptieren, dass der andere seinen Vorteil wahren will.

Strategie 2: Setzen Sie einen Stoßdämpfer

Wenn der harte Verhandlungshund unfair agiert, Sie angreift und unter Druck setzen will, nutzen Sie einen Stoßdämpfer, etwa: „Aha, ich verstehe …“ oder „Gut, ich kann das nachvollziehen“. So zeigen Sie ihm, dass Sie die Situation nicht eskalieren lassen wollen. Beide Gesprächspartner können sich ein wenig entspannen.

Im nächsten Schritt unterstellen Sie ihm, mit seinem Vorgehen eine konstruktive Absicht zu verfolgen. Sie stellen die Situation so in einen neuen Rahmen – es ist neurowissenschaftlich belegt, dass dieses so genannte „Reframing“ als einzige Methode unser Gehirn unterstützt, sich in herausfordernden Situationen und im Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern konstruktiv zu verhalten.

Ein Beispiel aus dem Verkauf: Der Einkäufer kommt immer wieder auf den Preis zu sprechen: „Für andere Fragen habe ich keine Zeit, lassen Sie mich damit in Ruhe!“ Sie kontern: „Das verstehe ich gut. Sie achten auf Ihre Prioritätenliste und möchten Ihre Zeit für Wichtiges einsetzen. Wie wichtig ist Ihnen die Priorität ‚Qualität‘ bei unserem Produkt X?“

Strategie 3: Kommunizieren Sie kundentypgerecht

Ihr Ziel: Sie wollen das Gespräch ins sachlichere Fahrwasser lenken und trotzdem Ihre Themen einbringen – eben nicht den Preis, sondern beispielsweise die tolle Qualität, die Sie zu bieten haben, oder die günstigen Lieferkonditionen. Das gelingt, wenn Sie kundentypgerecht kommunizieren. Was heißt das?

Harte Verhandlungshunde sind oft dominant veranlagt: Sie lieben es, die Gesprächsführung zu übernehmen. Und es freut sie, wenn sie als Experten wahrgenommen werden. Das ist Ihre Chance: Betonen Sie den Expertenstatus des dominanten Gesprächspartners. Achten Sie darauf, ihm nicht zu viel „Honig um den Bart zu schmieren“ – er bemerkt die Absicht und ist verstimmt. Eine Variante ist: „Mir gefällt, wie Sie Ihren Standpunkt begründen und verteidigen. Das bringt mich auf die folgende Idee, wie wir doch noch gemeinsam unser Problem lösen …“

Bei anderen Persönlichkeitstypen passen Sie Ihr Vorgehen an: Den ZDF-Einkäufer etwa, der auf Zahlen, Daten und Fakten fixiert ist, überzeugen Sie am besten mit vorbereiteten Statistiken und Tests, in denen Ihre Produkte gut abschneiden. Bereiten Sie eine Pro- und Contra-Liste vor und überzeugen Sie den Verhandlungspartner, indem Sie die nachweisbaren Vorteile beschreiben, die Ihr Angebot von dem der Konkurrenz unterscheidet.

Strategie 4: Planen Sie Zugeständnisse ein

Die gute Vorbereitung des Verhandlungsgesprächs sollte für Sie selbstverständlich sein. Klar ist: Das kundentypgerechte Vorgehen funktioniert nur, wenn Sie die Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers unter die Analyselupe gelegt haben und wissen, wie der andere tickt.

Zur Top-Vorbereitung gehört auch, sich im Vorfeld des Gesprächs zu überlegen, an welchen Stellen Sie Zugeständnisse machen können, die Ihnen nicht weh tun: etwa bei den Lieferkonditionen oder einer Erweiterung der Garantiezeit. Auch das Angebot, nach einer bestimmten Zeit eine Wartung anzubieten, könnte ein mögliches Zugeständnis sein.

Überlegen Sie sich bei der Vorbereitung überdies viele Fragen, die Sie einstreuen können, um den Redeanteil des Gesprächspartners so hoch wie möglich zu halten.

Strategie 5: Fragen Sie dem Gesprächspartner Löcher in den Bauch

Fragetechniken gehören zwar zu den traditionellen Gesprächstechniken. Meine Erfahrung zeigt aber, dass Verhandler vor allem in stressig-hektischen Situationen dazu tendieren, zum Beispiel Produktinfos herunterzurasseln. Das ist fatal, denn das bringt den harten Verhandlungshund gegen Sie auf. Darum: Fragen Sie, fragen Sie – und fragen Sie.

Damit Sie nicht verstummen, sollten Sie sich vor der Verhandlung kluge Fragen überlegen: Fragen, mit denen Sie Antworten herausfordern, die Ihnen weiterhelfen. Angenehmer Nebeneffekt: Im Gesprächspartner baut sich das berechtigte Gefühl auf, das Gespräch zu steuern – immerhin redet er ja die ganze Zeit. Warten Sie dann einen günstigen Moment ab, um einen Stoßdämpfer zu setzen und Verhandlungssouveränität zurückzugewinnen.

Wenn alles nichts nützt

Natürlich kommt es vor, dass die Verhandlung völlig festgefahren ist, weil der Gesprächspartner auf stur stellt und nur noch Angriffe fährt. Stellen Sie in diesen Situationen klar, dass es für Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen muss: „Wir sind noch weit auseinander. Haben Sie noch das Ziel, einen guten Gesprächsabschluss für uns beide zu erreichen? Welche Möglichkeiten sehen Sie dafür?“

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1 Kommentar
  • Ingo Ullrich 16. März 2019 12:44

    Vor kurzem hattet ihr einen „nein“ – Sager Artikel
    Und genau das wende ich bei oben genannten Einkäufern an…Dann lieber keinen Auftrag

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