Rabatt-Abwehr Mit diesen Antworten sind Sie auf Preis-Fragen gut vorbereitet

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Nervige Fragen nach einem Rabatt kennen viele Unternehmer. So kontern Sie richtig.

Nervige Fragen nach einem Rabatt kennen viele Unternehmer. So kontern Sie richtig.© MicroStockHub / iStock / Getty Images Plus

Ärgern Sie sich auch immer wieder über Kunden, die Ihre Preise herunterhandeln wollen? impulse-Bloggerin Manuela Nikui hat fünf gute Antworten auf Rabatt-Fragen parat.

Neulich klingelte das Telefon. Ein Berater hatte meinen impulse-Blogbeitrag über die Zusammenarbeit mit PR-Agenturen gelesen. Er erzählte mir, er habe einen Kunden, der im Bereich Kommunikation sehr schwach auf der Brust sei. Dieser habe weder eine Strategie noch Inhalte noch die leiseste Ahnung, wie er seine Leistung am besten kommunizieren kann. Ob ich ihm helfen könne? Ich habe ein Angebot unterbreitet, vom Strategieworkshop bis hin zur Umsetzung der Kommunikationsmaßnahmen. Seine Reaktion: erst mal keine. Auf meine Nachfrage hin hat er mir zwischen den Zeilen unterstellt, ich wolle ihn über den Tisch ziehen.

Nicht Äpfel mit Birnen vergleichen

Als ich die Mail gelesen habe, bin ich erstmal an die Decke gegangen. Ich fand die Unterstellung eine Frechheit.

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Ich weiß, dass meine Preise in Ordnung sind. Kurz gestutzt habe ich dennoch, weil ich mir diese merkwürdige Reaktion nicht erklären konnte. Beim zweiten Blick war mir klar, warum sich der Berater so verhalten hat. Er hat mein Angebot mit einem anderen verglichen, bei dem der Kunde viel selber machen muss. Bei dem er lediglich ein Coaching bekommt, wie er seine Öffentlichkeitsarbeit selbst stemmen kann. Bei meinem Angebot erbringe ich die Leistung komplett. Dass die Preise da unterschiedlich sind, ist doch logisch.

Da die Antwort des Beraters so unverschämt ausgefallen ist, habe ich mir nicht die Mühe gemacht, ihn aufzuklären, sondern ihm und seinem Kunden viel Erfolg gewünscht. Solche Kunden brauche ich nicht.

Derartige Kandidaten sind mir im Laufe der Zeit immer wieder begegnet. Inzwischen habe ich aber gelernt: Ich muss mich für meine Preise nicht rechtfertigen. Sie sind in Ordnung, sorgfältig kalkuliert und recherchiert. Und: Ich bin nicht die Einzige, die sich über solche Menschen ärgert. In meinem Netzwerk höre ich immer wieder ähnliche Geschichten. Heute habe ich ein kleines Repertoire an Erwiderungen, das ich gerne mit Ihnen teilen möchte.

Meine fünf Antworten auf fünf Versuche, meinen Preis zu drücken

1. Machen Sie mir einen Freundschaftspreis?

„Gern. Der liegt 20 Prozent höher. Sie wollen doch, dass Ihre Freunde gut leben können.“ Ich freue mich schon auf die nächste Anfrage nach dem Freundschaftspreis, denn diese Antwort ist mein absoluter Favorit. Den Tipp habe ich von Ansgar Oschwald bekommen. Dankeschön!

2. Sind Sie mit 10 Cent pro Wort einverstanden?

„Gern. Wenn ich jedes zweite weglassen kann.“ Ich finde es haarsträubend, wie viele Menschen immer noch nicht bereit sind, für gute Texte anständig zu bezahlen. Ich selbst rechne meine Leistung nach Stunden ab, das ist aus meiner Sicht die fairste Methode.

3. Das ist mir zu teuer.

„Meine Leistung ist ihr Geld wert.“ Die Aussage „zu teuer“ kommt meistens von Menschen, deren Tagessätze meine um ein Mehrfaches übersteigen. Wenn jemand mit mir arbeiten möchte, aber beispielsweise die Zahlung strecken möchte, lasse ich eventuell mit mir reden. Das kommt immer auf die Art und Weise an, wie der oder die Betreffende mit mir umgeht, und ob ich der Person vertraue.

4. Ich habe ein günstigeres Angebot.

„Greifen Sie zu.“ Hier lasse ich mich auf überhaupt keine Diskussion ein. Am Ende ärgert man sich jedes Mal, wenn man für diesen Kunden arbeitet. Und auf lange Sicht schlägt sich das in den Ergebnissen der Arbeit nieder. Davon bin ich überzeugt.

5. Lässt sich am Preis noch etwas machen?

„Nein. Sie fragen den Mini-Händler doch auch nicht, ob Sie das Auto zum Smart-Preis haben können.“

Einen weiteren eleganten Weg, Rabattanfragen zu kontern, finden Sie im impulse-Artikel: „Die perfekte Gegenfrage, wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt“.

Es wird immer wieder Aufträge geben, die Sie verlieren, weil Ihrem Ansprechpartner der Preis zu hoch ist. Lassen Sie sich davon nicht verunsichern. Wenn jemand mit Ihnen arbeiten will, finden Sie gemeinsam eine für beide Seiten gute Lösung. Ansonsten trösten Sie sich damit: Dieser Kunde passt nicht zu Ihnen. Lassen Sie ihn ziehen, das gibt Ihnen Zeit und Raum für Projekte, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.

In 5 Schritten zur erfolgreichen Telefonakquise

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8 Kommentare
  • Werner H. Schmees 26. März 2019 19:30

    Mit dem „Nein“ des potenziellen Kunden beginnt für einen professionellen Verkäufer „das Verkaufen!“

    > Durch geschickte Fragestellungen muss der Verkäufer seinen Kunden dazu bringen, seine Argumente offen darzulegen.

    > Nun hat der Verkäufer das „gesamte Feld“ der Argumente vor sich liegen und kann diese nach und nach entkräften.

    > Und gleichzeitig – “ seinen Preis“ – mit positiven Argumenten untermauern und durchsetzen.

    Ob beim Verkauf von Waren oder Dienstleistungen, in der heutigen Zeit ist es geradezu zu einem „Lustfaktor“ geworden, dass Käufer den möglichst niedrigsten Preis „ergattern“ wollen – um damit bei ihren Freunden „angeben“ wollen.

    Waren und Dienstleistungen haben ihren Wert. Und diese Bewandtnis muss einem Käufer durch den Verkäufer verdeutlicht werden. Und das leuchtet jedem logisch denkenden Menschen ein.

    Bei jedem Verkauf muss mit einem Angebot einhergehend auch ein Vertrauensverhältnis entstehen. Der Kunde als Käufer muss wissen, wenn er dieses Produkt oder diese Dienstleistung – über diesen Verkäufer und dessen Firma erwirbt – „erhalte ich diejenige Qualität, welche ich benötige.“ Und den Service noch obendrauf.

    Preise für Produkte und / oder Dienstleistungen erhalten somit ihre Rechtfertigung.

    Dann ist „der Preis ausgehebelt“ und nicht mehr relevant.

    • Manuela Nikui 27. März 2019 10:10

      Sie sprechen einen sehr wichtigen Punkt an, Herr Schmees, und das ist das Thema Vertrauen, die Basis für jedes gute Miteinander. Wenn der Kunde mir nicht vertraut, kann ich ihm Dienstleistung und Service wahrscheinlich sogar schenken, und es wird nicht funktionieren. Wenn ich dem Kunden nicht vertraue, kann ich keinen guten Job für ihn machen. Wenn das Bauchgefühl bei beiden stimmt, ist der Preis kein Thema mehr.

  • Frank Messerschmidt 25. März 2019 16:26

    Diese Fragen kommen in unserer Branche ( Reisebüro ) doch recht häufig vor. Die Kunden haben teilweise Fabelpreise oder subventionierte Preise ( Check24 und ähnliche Portale, deren Ziel nur die Kundendaten sind ) und möchten diese auch von uns haben. Wir sind Vermittler und kalkulieren nicht selbst und haben somit keinen Spielraum. Auch ich habe schon Kunden gehen lassen die von Anfang an mit Rabattfragen kamen. Viele lassen sich beraten, bekommen die besten Tipps und buchen dann im Netz. Welche Idee haben Sie für mich und meiner Branche ?? P.S. Wo buchen Sie denn Ihre Reisen ??

    • Manuela Nikui 25. März 2019 18:44

      Lieber Herr Messerschmidt,

      ich buche meistens im Reisebüro, weil ich die Beratung und die persönliche Erfahrung schätze, gerade wenn ich das Land noch nicht kenne. Ferienwohnungen buche ich meistens übers Internet. Ich gehöre nicht zu den Leuten, die in Geschäfte gehen, sich beraten lassen und dann günstiger im Internet kaufen. Wofür ich absolut empfänglich bin: wenn ich das Gefühl habe, der Berater hört mir zu, geht auf mich ein, ist ehrlich, schwatzt mir nichts auf, und zum Gespräch gibt’s noch einen Espresso und ein Keks (nur als Beispiel). Echt und überzeugend muss die Beratung sein. Und emotional. Das sollte überall durchkommen. Damit Sie unverwechselbar werden, Ihre eigene Marke eben. Dann kommen die Menschen zu Ihnen und nicht ins Reisebüro. Vielleicht hilft das?

      Herzlichen Gruß und viel Erfolg!

      Manuela Nikui

  • Manuela Nikui 14. Februar 2019 10:30

    Lieber Herr Egner,

    vielen Dank für Ihre Meinung. Sie sagen gleich zu Beginn etwas sehr Wichtiges: Womit vergleicht der Kunde? Äpfel mit Birnen funktioniert nicht. Ein klärendes Gespräch ist hier sicher hilfreich. Nur müsste er dazu eben aufgeschlossen sein. Unterstellungen wie ich sie in diesem Fall erlebt habe, sind für mich nicht in Ordnung. An solchen Kunden habe ich kein Interesse. Ich unterbreite keine Angebote von der Stange, weil ich auf die Bedürfnisse eingehe und nur das empfehle, was der Kunde nach meinem Verständnis braucht. Darüber wird gesprochen, wenn es dann noch Änderungen im Leistungsumfang gibt, passe ich das Angebot an. Das bedeutet aber nicht, dass ich zu Preisänderungen bereit sein muss. Wenn der Kunde verhandeln möchte, kann er das natürlich tun, aber dann bin ich der falsche Partner.

    Herzlichen Gruß
    Manuela Nikui

  • Thomas 14. Februar 2019 09:43

    Ich habe interessiert dieses Statement gelesen.
    Von Beruf bin ich Einkäufer seit 1996.
    Ich würde keinem der Leser empfehlen diesen Tips zu folgen.
    Warum? Hier eine subjektve Meinung:

    -Es wird auf den Kunden nicht eingegangen, womit vergleicht er, was sind seine wirklichen Schwerpunkte, worauf legt er wirklich wert, was bewegt ihn bei seiner Preisrückfrage? Vielleicht ist ihm das Thema auch nicht angenehm?
    -Es scheint in den Tips ein gekränktes Ehrgefühl durch, nicht gesehen zu werden und ein gewisser Frust über „die Menschen, die so sind“.
    -Mit keiner Frage habe ich das Gefühl, dass wirkliches Interesse am Mensch, Kunden und dessen Bedarf da ist. Ich habe mein Angebot gemacht, bums aus fertig, nimms oder lasses….eine selbstfixierte Einstellung – wo kommt hier der Kunde vor?

    => In diesen Themen liegt der Schlüssel, um in ein Preisgespräch, das Teil einer Geschäftsanbahnung ist, einzusteigen anstatt auszusteigen, bevor dieser Teil der Beziehungsfindung überhaupt begonnen hat.

    Herzliche Grüße und viel Erfolg
    Thomas Egner

    • Alexander Verweyen 25. März 2019 20:53

      Wie Recht Sie haben Herr Egner! Und was ich besonders interessant finde, ist Ihre Einschätzung als Einkäufer, den sehr viele (wie auch hier) eher als Gegner, denn als Partner verstehen. Der Einkäufer MUSS Preise vergleichen, das beste Angebot für sein Unternehmen aushandeln. Legitim ist die Frage nach Rabatt allemal, so MUSS es sein. Wenn der Verkäufer mit Ironie oder totaler Ablehnung aufgrund einer Kränkung reagiert, wird das nichts, aber: Verkäufer MÜSSEN nun mal verkaufen. Und jetzt zeigt sich wie gut der Verkäufer VERHANDELN kann! Und zwar auf Augenhöhe und mit professionellen Skills, wie z. B. einem argumentativen „Nein“! Hier werden Leistungen und Mehrwerte dem Kunden aufgezeigt, die evtl. noch nicht ganz klar sind. Dafür lohnt es sich doch zu kämpfen – nebenbei: Das ist der Job im Vertrieb! Dies ist nur eine Technik, die erfolgreiche Verkäufer trainieren und anwenden. [Link entfernt, bitte beachten Sie unsere Netikette. Die Redaktion]

      • Manuela Nikui 27. März 2019 10:18

        Sehr geehrter Herr Verweyen, ich verstehe den Einkäufer nicht als Gegner. Und jeder hat natürlich das Recht, Preise zu vergleichen und sich für den Partner zu entscheiden, der ihm am besten passt. Genauso wie ich das Recht habe, mich für oder gegen einen Kunden zu entscheiden.

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