Rabatt-Abwehr Mit diesen Antworten sind Sie auf Preis-Fragen gut vorbereitet

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Nervige Fragen nach einem Rabatt kennen viele Unternehmer. So kontern Sie richtig.

Nervige Fragen nach einem Rabatt kennen viele Unternehmer. So kontern Sie richtig.© MicroStockHub / iStock / Getty Images Plus

Ärgern Sie sich auch immer wieder über Kunden, die Ihre Preise herunterhandeln wollen? impulse-Bloggerin Manuela Nikui hat fünf gute Antworten auf Rabatt-Fragen parat.

Neulich klingelte das Telefon. Ein Berater hatte meinen impulse-Blogbeitrag über die Zusammenarbeit mit PR-Agenturen gelesen. Er erzählte mir, er habe einen Kunden, der im Bereich Kommunikation sehr schwach auf der Brust sei. Dieser habe weder eine Strategie noch Inhalte noch die leiseste Ahnung, wie er seine Leistung am besten kommunizieren kann. Ob ich ihm helfen könne? Ich habe ein Angebot unterbreitet, vom Strategieworkshop bis hin zur Umsetzung der Kommunikationsmaßnahmen. Seine Reaktion: erst mal keine. Auf meine Nachfrage hin hat er mir zwischen den Zeilen unterstellt, ich wolle ihn über den Tisch ziehen.

Nicht Äpfel mit Birnen vergleichen

Als ich die Mail gelesen habe, bin ich erstmal an die Decke gegangen. Ich fand die Unterstellung eine Frechheit.

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Ich weiß, dass meine Preise in Ordnung sind. Kurz gestutzt habe ich dennoch, weil ich mir diese merkwürdige Reaktion nicht erklären konnte. Beim zweiten Blick war mir klar, warum sich der Berater so verhalten hat. Er hat mein Angebot mit einem anderen verglichen, bei dem der Kunde viel selber machen muss. Bei dem er lediglich ein Coaching bekommt, wie er seine Öffentlichkeitsarbeit selbst stemmen kann. Bei meinem Angebot erbringe ich die Leistung komplett. Dass die Preise da unterschiedlich sind, ist doch logisch.

Da die Antwort des Beraters so unverschämt ausgefallen ist, habe ich mir nicht die Mühe gemacht, ihn aufzuklären, sondern ihm und seinem Kunden viel Erfolg gewünscht. Solche Kunden brauche ich nicht.

Derartige Kandidaten sind mir im Laufe der Zeit immer wieder begegnet. Inzwischen habe ich aber gelernt: Ich muss mich für meine Preise nicht rechtfertigen. Sie sind in Ordnung, sorgfältig kalkuliert und recherchiert. Und: Ich bin nicht die Einzige, die sich über solche Menschen ärgert. In meinem Netzwerk höre ich immer wieder ähnliche Geschichten. Heute habe ich ein kleines Repertoire an Erwiderungen, das ich gerne mit Ihnen teilen möchte.

Meine fünf Antworten auf fünf Versuche, meinen Preis zu drücken

1. Machen Sie mir einen Freundschaftspreis?

„Gern. Der liegt 20 Prozent höher. Sie wollen doch, dass Ihre Freunde gut leben können.“ Ich freue mich schon auf die nächste Anfrage nach dem Freundschaftspreis, denn diese Antwort ist mein absoluter Favorit. Den Tipp habe ich von Ansgar Oschwald bekommen. Dankeschön!

2. Sind Sie mit 10 Cent pro Wort einverstanden?

„Gern. Wenn ich jedes zweite weglassen kann.“ Ich finde es haarsträubend, wie viele Menschen immer noch nicht bereit sind, für gute Texte anständig zu bezahlen. Ich selbst rechne meine Leistung nach Stunden ab, das ist aus meiner Sicht die fairste Methode.

3. Das ist mir zu teuer.

„Meine Leistung ist ihr Geld wert.“ Die Aussage „zu teuer“ kommt meistens von Menschen, deren Tagessätze meine um ein Mehrfaches übersteigen. Wenn jemand mit mir arbeiten möchte, aber beispielsweise die Zahlung strecken möchte, lasse ich eventuell mit mir reden. Das kommt immer auf die Art und Weise an, wie der oder die Betreffende mit mir umgeht, und ob ich der Person vertraue.

4. Ich habe ein günstigeres Angebot.

„Greifen Sie zu.“ Hier lasse ich mich auf überhaupt keine Diskussion ein. Am Ende ärgert man sich jedes Mal, wenn man für diesen Kunden arbeitet. Und auf lange Sicht schlägt sich das in den Ergebnissen der Arbeit nieder. Davon bin ich überzeugt.

5. Lässt sich am Preis noch etwas machen?

„Nein. Sie fragen den Mini-Händler doch auch nicht, ob Sie das Auto zum Smart-Preis haben können.“

Einen weiteren eleganten Weg, Rabattanfragen zu kontern, finden Sie im impulse-Artikel: „Die perfekte Gegenfrage, wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt“.

Es wird immer wieder Aufträge geben, die Sie verlieren, weil Ihrem Ansprechpartner der Preis zu hoch ist. Lassen Sie sich davon nicht verunsichern. Wenn jemand mit Ihnen arbeiten will, finden Sie gemeinsam eine für beide Seiten gute Lösung. Ansonsten trösten Sie sich damit: Dieser Kunde passt nicht zu Ihnen. Lassen Sie ihn ziehen, das gibt Ihnen Zeit und Raum für Projekte, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.

In 5 Schritten zur erfolgreichen Telefonakquise

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2 Kommentare
  • Manuela Nikui 14. Februar 2019 10:30

    Lieber Herr Egner,

    vielen Dank für Ihre Meinung. Sie sagen gleich zu Beginn etwas sehr Wichtiges: Womit vergleicht der Kunde? Äpfel mit Birnen funktioniert nicht. Ein klärendes Gespräch ist hier sicher hilfreich. Nur müsste er dazu eben aufgeschlossen sein. Unterstellungen wie ich sie in diesem Fall erlebt habe, sind für mich nicht in Ordnung. An solchen Kunden habe ich kein Interesse. Ich unterbreite keine Angebote von der Stange, weil ich auf die Bedürfnisse eingehe und nur das empfehle, was der Kunde nach meinem Verständnis braucht. Darüber wird gesprochen, wenn es dann noch Änderungen im Leistungsumfang gibt, passe ich das Angebot an. Das bedeutet aber nicht, dass ich zu Preisänderungen bereit sein muss. Wenn der Kunde verhandeln möchte, kann er das natürlich tun, aber dann bin ich der falsche Partner.

    Herzlichen Gruß
    Manuela Nikui

  • Thomas 14. Februar 2019 09:43

    Ich habe interessiert dieses Statement gelesen.
    Von Beruf bin ich Einkäufer seit 1996.
    Ich würde keinem der Leser empfehlen diesen Tips zu folgen.
    Warum? Hier eine subjektve Meinung:

    -Es wird auf den Kunden nicht eingegangen, womit vergleicht er, was sind seine wirklichen Schwerpunkte, worauf legt er wirklich wert, was bewegt ihn bei seiner Preisrückfrage? Vielleicht ist ihm das Thema auch nicht angenehm?
    -Es scheint in den Tips ein gekränktes Ehrgefühl durch, nicht gesehen zu werden und ein gewisser Frust über „die Menschen, die so sind“.
    -Mit keiner Frage habe ich das Gefühl, dass wirkliches Interesse am Mensch, Kunden und dessen Bedarf da ist. Ich habe mein Angebot gemacht, bums aus fertig, nimms oder lasses….eine selbstfixierte Einstellung – wo kommt hier der Kunde vor?

    => In diesen Themen liegt der Schlüssel, um in ein Preisgespräch, das Teil einer Geschäftsanbahnung ist, einzusteigen anstatt auszusteigen, bevor dieser Teil der Beziehungsfindung überhaupt begonnen hat.

    Herzliche Grüße und viel Erfolg
    Thomas Egner

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