Selbstbewusstsein als Unternehmer Zeigen Sie, was Sie drauf haben!

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Falsche Bescheidenheit ist für Unternehmer ein schlechter Ratgeber. Gefragt ist Selbstbewusstsein.

Falsche Bescheidenheit ist für Unternehmer ein schlechter Ratgeber. Gefragt ist Selbstbewusstsein.© knallgrün / photocase.de

Wer als Unternehmer nicht selbstbewusst ist, traut sich oft nicht, angemessene Preise zu verlangen. So ging es auch impulse-Bloggerin Manuela Nikui. Wie sie es geschafft hat, das zu ändern.

Selbstbewusstsein? Am Anfang meiner Selbstständigkeit war das ein ganz schwieriges Thema („Nikui“ heißt übrigens im Japanischen „schwierig“ – ob der Name Programm ist?). Ich war gerade frisch mit einem anderen Unternehmen auf die Nase gefallen, das hatte mir einen ordentlichen Dämpfer verpasst. Doch Zeit zum Kräfte tanken hatte ich nicht. Mein neues Business sollte schnell zum Laufen gebracht werden, daher war ich dankbar für jeden Auftrag. Ich hatte die Einstellung, dass ich froh sein muss, wenn Kunden zu mir kommen. Daher traute ich mich auch nicht, angemessene und faire Preise zu verlangen, was mir so manches Mal Kopfzerbrechen bereitet hat.

Ich bin doch kein billiger Jakob!

Am meisten habe ich mich über mich selbst geärgert. Gut, ich hatte noch keine Referenzen als One-Woman-Show, und auf die Lorbeeren, die ich mir gemeinsam mit meiner ehemaligen Geschäftspartnerin verdient hatte, wollte ich mich nicht berufen. Außerdem habe ich ganz am Anfang noch vom Wohnzimmer aus gearbeitet. Für mich ein weiteres Argument, keine anständigen Preise verlangen zu können. Meine Kunden spürten diese Unsicherheit natürlich. Ich war viel zu zögerlich und zu zurückhaltend. Dass sie versuchten zu verhandeln, ist logisch. Umgekehrt würde ich das genauso machen. Und ich gab immer wieder nach.

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Irgendwann kam der Punkt, an dem mir meine Einstellung gehörig auf die Nerven ging. Zumal ich von Unternehmern hörte, die fast das Doppelte verlangten – und es auch bekamen. „Schluss damit, ich bin doch kein billiger Jakob!“, sagte ich mir. Zudem wollte ich mir auch selbst nicht dauerhaft schaden. Denn mir war klar: Sind die Preise erst einmal verdorben, ist es schwer, sie wieder auf ein passendes Niveau zu bringen.

So finden Sie Ihre Preise

Der erste Schritt, meine falsche Bescheidenheit loszuwerden, war der Ärger über mich selbst. Der nächste war Recherche. Ich habe für meine Preiskalkulation verschiedene Quellen zu Rate gezogen: Etat-Kalkulator, Empfehlungen der DPRG (Deutsche Public Relations-Gesellschaft), Internetrecherche, Gespräche mit Kolleginnen und Kollegen, und natürlich auch die eigene Kostenstruktur. Den letzten Anstupser hat mir dann noch das Feedback eines Beraters gegeben: „Du solltest Deine Preise anpassen.“

So werden Sie Ihre falsche Bescheidenheit los

Wollen Sie Ihre falsche Bescheidenheit auch loswerden? So habe ich es geschafft:

  • Nicht nur meine Preise bedurften der Anpassung, auch meine Website. Ich neige nämlich dazu, mein Licht unter den Scheffel zu stellen. Daher empfehle ich Ihnen für Ihren eigenen Web-Auftritt: Brüten Sie nicht im stillen Kämmerlein vor sich hin, sondern holen Sie sich Experten an die Seite. Der Blick von außen, die Fragen und Anmerkungen sind Gold wert! Sie haben mir geholfen, meine falsche Bescheidenheit abzulegen.
  • Wer nicht glaubt, dass er/sie gut ist: Schauen Sie sich Ihre Kundenreferenzen an. Wer gerade am Anfang steht und noch keine hat: Fragen Sie Ihre Kunden, wie zufrieden sie mit Ihnen sind. (Lesen Sie hier, wie Sie Kunden dazu animieren, Sie zu bewerten.) Eine ganz einfache Möglichkeit bietet der Net Promoter Score, entwickelt von Satmetrix und Fred Reichheld. Dabei genügt eine einzige Frage: „Auf einer Skala von null bis zehn: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie mich an Freunde oder Bekannte weiterempfehlen würden?“ Liegt die Bewertung bei neun oder zehn, dann sind Ihre Kunden begeistert. Liegt sie darunter, sind Ihre Kunden nur zufrieden (das heißt, sie empfehlen Sie nicht weiter) oder gar unzufrieden. In diesem Fall fragen Sie nach, was Sie besser machen können.
  • Veröffentlichen Sie Kundenreferenzen. Sie sind der perfekte Beweis für Ihre Qualität. Auch Tools wie Proven Expert sind eine gute Möglichkeit, Kundenbewertungen zu platzieren.
  • Gewähren Sie keine Freundschaftspreise. Sie können „normale“ Preise dann nur schwer durchsetzen. Lieber besondere Zahlungskonditionen oder Ratenzahlung oder Umsatzbeteiligung anbieten, wenn Sie Ihren Kunden unterstützen wollen. Es gilt nämlich immer noch „was nichts kostet ist nichts wert“. Beim Frisör zahlen Sie ja auch, was er verlangt.
  • Führen Sie ein Erfolgstagebuch oder reflektieren Sie jeden Abend: Was ist gut gelaufen? Das kann ein neuer Auftrag sein oder ein gutes Telefonat oder ein großartiges Rechercheergebnis. Das motiviert extrem. Ich habe beides ausprobiert. Aktuell lasse ich den Tag Revue passieren, bevor ich die Augen zumache. Der letzte Gedanke ist immer der an ein positives Erlebnis aus dem Tag. Und das ist gut fürs Selbstbewusstsein.

Ich weiß heute, dass meine Leistung ihr Geld wert ist. Und meine Kunden wissen das auch. Was ich zudem festgestellt habe: Je überzeugter ich meinen Preis präsentiere, desto weniger Rückfragen kommen. Sollte mal doch ein Kunde nachverhandeln wollen, gebe ich die Antwort: Gute Leistung hat ihren Preis. In einem Fall hat der Kunde zwar mit den Zähnen geknirscht, aber das Angebot akzeptiert. Und sich im Nachhinein bei mir für den fairen Preis bedankt.

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