Honorar-Waage Wie Sie mit einem einfachen Trick Ihre Preise durchsetzen

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"Wenn Sie weniger zahlen, bekommen Sie auch weniger Leistung" - diese Botschaft vermittelt unser Blogger seinen Kunden mithilfe der Honorar-Waage.

"Wenn Sie weniger zahlen, bekommen Sie auch weniger Leistung" - diese Botschaft vermittelt unser Blogger seinen Kunden mithilfe der Honorar-Waage.© pavlen / iStock / Getty Images Plus / Getty Images

"Können wir am Preis noch was machen?" Wenn Kunden diese Frage stellen, zückt impulse-Blogger Sven L. Franzen einen Stift - und fängt an zu malen.

Wer häufig Vertriebsgespräche führt, kennt das: Da hat man den Kunden von seiner Arbeit und dem Angebot überzeugt – und dann kommt zwangsläufig die Frage: „Können wir am Preis nicht noch was machen?“

Ich könnte in so einer Situation natürlich die Arme verschränken und erklären: „So viel kostet das nun mal bei uns, für weniger kann ich nicht arbeiten.“ Aber meiner Erfahrung nach bringt es wenig, direkt so in die Konfrontation zu gehen. Das löst einen Widerstand beim Kunden aus – und im schlechtesten Fall platzt das Geschäft.

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Rabattanfragen kontere ich mit einer simplen Zeichnung

Eine Freundin, die als Beraterin und Vertriebstrainerin arbeitet, hat mir vor einen Jahren einen Trick verraten, wie man Rabattanfragen schlauer kontert. Wir nennen es die Honorar-Waage. Fragt ein Kunde nach einem Rabatt, nehme ich einen Stift in die Hand und erkläre: „Das ist gar kein Problem. Ich zeige Ihnen das mal. Vielleicht kennen Sie von früher noch diese Waagen in Apotheken, mit denen man Heilkräuter abgewogen hat. Und danach wurde berechnet, wie viel man bezahlt.“

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Dann male ich auf ein Blatt Papier oder einen Flipchart eine Waage mit zwei Waagschalen – auf der einen Seite liegen die Geldstücke, auf der anderen die angebotene Leistung. Und dann frage ich: „Sie wollen also 10 Prozent Rabatt?“ Bejaht der Kunde das, antworte ich: „Dann haben Sie sicher Verständnis dafür, dass ich dann auch 10 Prozent bei der Leistung streiche.“

Die meisten reagieren erst einmal verdutzt. Ich erkläre dann: „Sehen Sie mal, Sie nehmen ja rechts beim Preis 10 Prozent weg. Also kippt die Waage nach links, weil die Leistungsseite schwerer ist. Das funktioniert nicht, die Waage ist so nicht ausgeglichen. Das ist nicht fair.“

Meist einigen wir uns auf ein angemessenes Honorar

Wer das so vor Augen geführt bekommt, wird nachdenklich. Ich schätze, dass die Strategie bei mir in rund 80 Prozent der Fälle aufgeht und wir uns dann auf ein angemessenes Honorar einigen. Die Kunden lenken ein, weil ihnen klar wird: Wenn ich weniger zahle, bekomme ich weniger Leistung.

Das Bild mit der Waage versteht jeder. Das funktioniert viel besser, als wenn ich direkt sagen würde: „Wer weniger zahlt, kriegt weniger.“ Ich glaube, ich vermittle damit auch eine wichtige Botschaft: Dass ich ein zuverlässiger Geschäftspartner bin und mit meinem Kunden einen faire Basis habe.

Natürlich greife ich nicht bei jedem Kunden auf diese Strategie zurück. Manchmal hat man ja auch mit Leuten zu tun, die einfach die Hälfte des Preises durchstreichen wollen. Da muss man sich genau fragen, ob man solche Kunden wirklich haben will – oder ob es nicht besser wäre, auf das Geschäft zu verzichten. Es kann natürlich eine strategische Entscheidung sein, trotzdem zusammenzuarbeiten, weil der Kunde eine wichtige Referenz ist. Aber man sollte sich immer darüber im Klaren sein, welchen Preis man dafür bezahlt.

Wer Preise extrem drückt, hat keinen Respekt

Ein anderer Fall sind Kunden, die ich gern als „Verhandlungssportler“ bezeichne. Denen geht es vor allem darum, möglichst viel rauszukitzeln, die entwickeln da einen richtigen Ehrgeiz. Und oft merken sie gar nicht mehr, wie respektlos es rüberkommt, dass sie den Preis so extrem drücken wollen. Bei dieser Spezies kommt man mit der Honorar-Waage auch nicht immer weiter.

Wenn ich mir bei Preisverhandlungen unsicher bin, stelle ich mir manchmal vor, ich hätte selbst einen Chef, der einen von mir gewährten Rabatt freigeben müsste. Das hilft mir dabei, den Fokus zu behalten und einzuschätzen, ob ich mit meiner Entscheidung richtig liege.

Sie wollen wissen, wie man Preise clever kalkuliert? Hier lesen Sie mehr zum Thema Preiskalkulation.


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