Ob Preisverhandlungen mit Kunden oder Gehaltsgespräche mit Mitarbeitern: Verhandeln gehört für viele Unternehmer zum Alltag. Wer darin erfolgreich sein will, sollte sich vorbereiten – und die eigenen Verhandlungsziele klar benennen. Das meint zumindest Business-Coach und Autor David Finkel. Auf Inc.com hat er drei Fragen vorgestellt, die helfen, Verhandlungen vorzubereiten und erfolgreich abzuschließen.
Frage 1: Was ist mein ideales Ergebnis?
Die Antwort auf diese Frage sollten Sie während der gesamten Verhandlung im Hinterkopf behalten: Sie weist Ihnen den Weg zum Erfolg – selbst wenn Sie Eingeständnisse machen müssen, bleiben Sie so immer nah an Ihrem Maximalziel. Seien Sie in Ihren Zielen jedoch realistisch.
Zum Beispiel: Klar, ein Gemüseverkäufer kann sich vornehmen, vom Kunden 10 Euro für ein Kilo Kartoffeln zu verlangen – doch: Wie wahrscheinlich ist es, dass der Kunde diesen Preis zahlt? Insbesondere dann, wenn der nächste Supermarkt um die Ecke ist.
Oder: Bei einer Gehaltsverhandlung hat sich der Chef das Idealziel gesetzt, dem Mitarbeiter keine Lohnerhöhung zu bewilligen und nicht einen Millimeter nachzugeben. Das kann er natürlich durchsetzen. Aber wie wahrscheinlich ist es, dass der Mitarbeiter dann noch motiviert ist? Dass er einen guten Job macht und langfristig im Unternehmen bleibt? Besser wäre es, dem Mitarbeiter wenigstens ein wenig mehr zu zahlen, damit auch dieser zufrieden aus dem Gespräch geht.
Frage 2: Wo liegt meine Untergrenze?
Sie sollten nicht nur Ihr ideales Ergebnis kennen, sondern auch wissen, wie weit Sie davon abweichen wollen oder können. Fragen Sie sich beispielsweise: Was ist der geringste Betrag, mit dem ich trotzdem noch ausreichend Gewinn mache? Auch das hilft Ihnen, während des Gesprächs Ihren Kurs zu halten.
Zum Beispiel: Das ideale Ergebnis des Gemüseverkäufers für ein Kilogramm Kartoffeln liegt bei zwei Euro. Der Kunde will jedoch nur einen Euro pro Kilo zahlen. Liegt die Untergrenze des Verkäufers bei einem Euro, schließt er die Preisverhandlung trotzdem erfolgreich ab – auch wenn er nicht das Maximalziel erreicht hat. Liegt die Obergrenze des Kunden bei 50 Cent pro Kilo Kartoffeln, wird es hingegen schwierig. Dann brauchen Sie einen Plan B (siehe Frage 3).
Oder: Bei einer Gehaltsverhandlung muss sich der Chef überlegen: Wie viel bin ich maximal bereit, mehr zu zahlen? Welcher Forderung des Mitarbeiters könnte ich nachgeben, ohne das Budget für Personal zu überschreiten? Das wäre in diesem Fall die Untergrenze. Sind die Erwartungen den Mitarbeiters aus Sicht des Vorgesetzten zu hoch, will er den Kollegen aber trotzdem nicht verlieren, braucht es auch hier eine Alternative (siehe Frage 3).
Bei Verhandlungen gilt jedoch immer: Lassen Sie sich nicht in die Karten schauen. Bleiben Sie bei den definierten Grenzen und behalten Sie Ihr Pokerface, solange es geht. Es kann schließlich sein, dass Sie es mit einem Profi zu tun haben, der blufft und Sie unter Druck setzt, um für sich einen besseren Deal zu machen.
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Frage 3: Was ist mein Plan B?
Oft sind Verhandlungen nicht erfolgreich, weil die Gesprächspartner sehr unterschiedliche Verhandlungsziele verfolgen. Soll das Geschäft trotzdem nicht platzen, kommt Plan B ins Spiel: Überlegen Sie sich vor jeder Verhandlung eine Alternative zu Ihrer Ober- und Untergrenze. Wie könnten Sie mit dem Gesprächspartner verbleiben, ohne das Gesicht zu verlieren oder Ihrem Geschäft zu schaden?
Zum Beispiel: Vielleicht bietet der Gemüseverkäufer dem Kunden einen Mengenrabatt an, wenn er statt einem Kilogramm Kartoffeln zwei kauft. Oder er kann dem Kunden eine günstigere Sorte Kartoffeln schmackhaft machen.
Oder: Wenn der Chef nicht mehr Gehalt zahlen kann oder will, kann er dem Mitarbeiter trotzdem entgegenkommen und seine Wertschätzung zeigen. Beispielsweise, indem er ihm anbietet, Sonderurlaub zu nehmen oder ihn zum Essen einlädt.
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Unconscious Bias 
