Preise verhandeln So wehren Sie sich gegen Sparfüchse

Vorsicht, Sparfuchs! Wer gegen ein Exemplar dieser Gattung erfolgreich Preise verhandeln will, sollte einige Regeln beachten.

Vorsicht, Sparfuchs! Wer gegen ein Exemplar dieser Gattung erfolgreich Preise verhandeln will, sollte einige Regeln beachten.© xixinxing / Fotolia.com

Wer Preise verhandeln muss, weiß: Viele Einkäufer versuchen, mit Rabattforderungen ihre Kosten zu senken. So setzen Sie dennoch Ihre Preise durch.

„Zu teuer!“

„Geht das nicht billiger?“

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„Meine Frau bringt mich um bei dem Preis.“

„Da ist doch bestimmt noch was drin, oder?“

Rabattanfragen sind für Verkäufer die Pest. Klar, denn wenn über Preise verhandelt wird, dann geht es eigentlich immer darum, dass der Käufer den Preis nicht bezahlen will, den der Verkäufer verlangt. Das knabbert am Ertrag, am Umsatz, am Geschäft des Verkäufers.

Verkäufer brauchen also eine gute Antwort, wenn sie mit Rabattanfragen konfrontiert werden. Wir haben dem Verkaufsprofi Roman Kmenta sechs Vorschläge gemacht, wie man auf Rabattanfragen reagieren kann. Das sind seine Bewertungen.

Reaktion 1: Der Verkäufer ignoriert die Rabattanfrage und redet weiter über die Vorzüge.

Roman Kmenta: Ignorieren oder einfach Nein sagen sind Strategien, die immer die erste Variante sein sollten. Denn das sind die profitabelsten Strategien. Ich sage: „Ich kann absolut verstehen, dass Sie einen anderen Preis wollen. An ihrer Stelle würde ich das auch wollen, das kann ich nachvollziehen.“ Und dann ist es wichtig, nicht „aber“ zu sagen, sondern „und“.

Viele Verkäufer sagen: „Das kostet 256 Euro, ABER da ist auch schon das und das mit drin.“ Das löst bei mir als Kunde das Gefühl aus: „Aha, der versucht seinen Preis zu rechtfertigen, der empfindet den Preis also selbst als zu hoch.“ Deswegen ist das UND so wichtig. Zum Beispiel so: „In dem Fall ist der Preis 199 Euro UND Sie haben den Vorteil, dass …“ Dann hänge ich als Verkäufer einen Nutzen an. Das heißt: Ich gehe nicht weiter auf die Rabattanfrage ein, bringe aber eine Begründung für das Nein. Verhaltenspsychologische Studien zeigen: Wenn wir eine Forderung begründen, dann wird der Forderung deutlich öfter entsprochen.

Ich rate außerdem, den Preis zu „verpacken“. Denn es ist wichtig, den Preis nicht nackt stehen zu lassen: Nehmen wir an, ich sage: „Das Fahrzeug mit der und der Ausstattung kostet 23.470 Euro.“ Fertig. Worüber denkt der Kunde nach? Über den Preis. Geht ja nicht anders. Dann denkt er darüber nach: Ist das viel, ist das wenig?

Den Preis verpacken, das heißt: Ich fasse nochmal zusammen. Bei einem Auto etwa: „Das ist der Preis für das und das Fahrzeug mit der und der Ausstattung: Sie INVESTIEREN – das Wort „kosten“ sollte man vermeiden – 23.470 Euro und haben dafür ein Auto, mit dem Sie ab sofort wunderbar mit der ganzen Familie bequem reisen können.“ Ich hänge also den Nutzen sofort an. Das ist eine Verstärkung, keine Rechtfertigung.

Merken: Rechtfertigung schlecht, Nutzenargumentation gut. Ich muss als Verkäufer steuern, was im Kopf meines Kunden passiert. Klar ist: Das Letzte, was gesagt wird, bleibt im Kopf des Kunden. Und ich will nicht, dass er an den Preis denkt: Er soll an den Nutzen denken.

Reaktion 2: „Dann sind wir wohl nicht der richtige Anbieter für Sie.“

Roman Kmenta: „Mit Selbstbewusstsein in so ein Gespräch reinzugehen, ist eine extrem gute Grundhaltung, die aber nicht jeder immer schafft. Es gibt Zeiten, in denen die Buchungslage schlecht ist, da ist man empfänglicher für Preisspielchen des Kunden. Aber Preissetzung hat wahnsinnig viel mit Selbstbewusstsein zu tun. Klar ist auch: Eine Preisverhandlung steht immer an Ende. Ich kann im Verkaufsprozess also viel früher ansetzen, mich klug positionieren und mir die richtigen Kunden suchen. Nicht jeder Kunde passt für jeden Unternehmer. Mit dem richtigen Angebot und den richtigen Kunden kommt es von Anfang an zu deutlich weniger Preisverhandlungen.“

Reaktion 3: Der Verkäufer sagt von vornherein: „Wir können über alles reden, nur nicht über den Preis.“

Roman Kmenta: Gute Strategie. Aber nicht weit verbreitet. Denn man muss die Sache durchziehen und dazu sind viele Verkäufer nicht bereit. Sie brauchen eben den Umsatz. Man kann sogar noch einen draufsetzen: Ich nenne diese Strategie die „Sauteuer-Strategie“. Man sagt: „Ich koste richtig Geld. Wenn Sie was Billiges wollen – bitte: Es gibt andere, aber ich habe meinen Preis.“ So finde ich von vornherein heraus, wer mein potenzieller Kunde ist und wer nicht. Es gab mal so ein Anti-Schuppen-Shampoo: Crisan. Die hatten den Slogan: „Sauteuer, aber es wirkt.“ Das ist fantastisch gelaufen damals.

Reaktion 4: Zustimmung: „Stimmt, das kostet richtig Geld.“

Roman Kmenta: Diese Strategie lässt sich besonders gut einsetzen, wenn der Kunde anmerkt, dass der Preis sehr hoch ist, aber nicht „zu teuer“ sagt. Denn nur weil er meint, der Preis sei hoch oder etwas sei teuer, heißt das ja noch lange nicht, dass er es nicht kauft! Wie oft kaufen Sie etwas, dessen Preis Sie ins Schwitzen bringt? Warum also argumentieren und nicht einfach sagen: JA, das ist so! Hohe Preise sind bisweilen etwas, auf das man stolz sein kann als Verkäufer. Varianten wären: „Stimmt. Wie sich so oft zeigt: Qualität hat ihren Preis.“ Oder „Stimmt, das ist das hochpreisigste Produkt am Markt!“

Reaktion 5: „Warum?“

Roman Kmenta: Ein einfaches „Warum?“, verbunden mit einem erstaunten und leicht betroffenen Blick kann sehr entwaffnend sein. Es lässt viel Platz für alle möglichen Antworten des Kunden, die mir wiederum ermöglichen, mehr über seine Sichtweise zu erfahren. Es ist eine Antwort, die der Kunde von Ihnen nicht erwartet, die ihn aus dem Konzept bringen kann und etwas verwirrt. Und Verwirrung dieser Art kann bisweilen förderlich sein in Preisgesprächen.

Reaktion 6: „Sie wollten etwas Billigeres?“

Roman Kenta: Hier wird der Kundenwunsch nach einer Preisreduktion negativ umgedeutet. Das können Sie verstärken, indem Sie das Wort „Billigeres“ betonen und dabei das Gesicht ein wenig verziehen und den Kopf ganz leicht schütteln. Einen niedrigeren Preis wollen viele, aber etwas „Billiges“ will niemand. Kunden wollen wertvolle Produkte und Dienstleistungen kaufen.

 

In seinem E-Book präsentiert Roman Kmenta noch 188 andere Möglichkeiten, auf Rabttanfragen zu reagieren. Hier geht es zum kostenlosen Download.


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1 Kommentar
  • Malte Reiter 26. Mai 2017 16:04

    Ich finde es gut, dass die Tipps kurz und übersichtlich geschrieben wurden! Sicherlich sind nicht alle Tipps neu, aber 1-2 kann man sich ja mal merken, wenn der Fall eintritt und über den Preis gesprochen wird. Die meisten buchen meine Leistungen ohne den Preis groß zu hinterfragen, wobei mir auch wichtig ist bereits vorher alles Transparent im Gespräch bzw. in Mails vorab darzustellen.

    Viele Grüße aus Wuppertal
    Malte

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