Umsatz steigern 3 Verkäufer-Weisheiten für mehr Umsatz

Der beste Standort für einen Glühweinstand? Auf diese Frage hat Verkaufsprofi Dirk Kreuter eine ganz klare Antwort: direkt neben einem anderen Glühweinstand!

Der beste Standort für einen Glühweinstand? Auf diese Frage hat Verkaufsprofi Dirk Kreuter eine ganz klare Antwort: direkt neben einem anderen Glühweinstand!© Photo-Beagle / photocase.de

Welcher Standort beschert den meisten Umsatz? Wie bringt man Kunden dazu, mehr zu kaufen? Und mit welchem Fehler ruiniert man sich garantiert das Geschäft? Antworten vom Verkaufsprofi - ebenso verblüffend wie einleuchtend.

Masse verkauft Masse!

Jede Tankstelle hat Red-Bull-Dosen im Kühlregal stehen. Zusätzlich versperrt Ihnen in der Regel eine ganze Palette Red Bull mit einer Höhe von fast zwei Metern den direkten Weg zur Kasse. Das müssen Sie bemerken! Das fällt auf. Und bringt Sie dazu, über Ihr Bedürfnis an stimulierenden Gummibärchensaft nachzudenken.

Gleichzeitig startet der Autopilot in Ihrem Unterbewusstsein: Wenn hier so viel von dem Zeug rumsteht, dann muss das gut sein, dann muss davon viel verkauft werden! Ihr Autopilot orientiert sich an der Masse. Was viele Kunden kaufen, könnte ja auch für mich gut sein.

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Das funktioniert! Bei Ihnen jetzt vielleicht nicht gerade bei dem Produkt Red Bull, dann dafür bei Überraschungseiern in der Weihnachtszeit, bei Gebrauchtwagen, bei X-Boxen oder Büchern.
Achtung: Sie verdoppeln den Abverkauf, wenn Sie die Palette „anbrechen“! Die wenigsten Kunden nehmen eine Dose Red Bull, wenn die Palette komplett jungfräulich ist. Also: Immer 20 Prozent der Ware direkt unregelmäßig abräumen und schon bedienen sich die Kunden! Garantiert!

Der umsatzstärkste Platz? Direkt neben dem Wettbewerber!

Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Das habe ich auf Twitter gelesen – und es brachte mich zum Schmunzeln. Denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode.

Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit. Hochsommer. Am Wochenende kommen immer viele Touristen zum Baden. Genau in der Mitte der Bucht hat ein Eisverkäufer seinen Stand aufgebaut. Nun wollen Sie auch einen Eisstand aufbauen. Wo platzieren Sie Ihren Stand? Ganz rechts? Ganz links? In der Mitte, direkt neben dem anderen Eisverkäufer? Oder direkt in der Nachbarbucht, in der Sie allein sind, aber auch kaum Touristen hinkommen? Was meinen Sie? Welcher ist der umsatzstärkste Platz?

Richtig! Der direkt neben dem Wettbewerber! Das ist das Prinzip der „Automeile“. In fast jeder Stadt finden Sie eine Straße, in der sich fast alle Autohändler niedergelassen haben. Direkt nebeneinander und es funktioniert. Aus diesem Grund steckt in der Nachricht auf Twitter zum Thema Dönerläden viel Verkäufer-Weisheit.

Was du nicht da hast, das kannst du nicht verkaufen!

Bei Gravis in Köln. Apple-Händler. Samstag vor Weihnachten. Viel los! Hochmotivierte Verkäufer. Äh … nein. Berater! Direkt Blickkontakt. Freundliche Begrüßung. Ich sehe mir das iPad Pro an. Ich hatte es schon in mein Herz geschlossen: doppelte Größe im Vergleich zu meinem normalen iPad. Und dann mit Stift. Cool. Perfekt für mich. Das könnte ich mir zu Weihnachten schenken.
Ich betrachte es intensiv. Liegt gut in der Hand. Perfekte Grafik. Doch vom Gefühl her eher zufrieden als begeistert.

„Kann ich die Tastatur dazu mal ausprobieren?“ Mein erstes Kaufsignal. Würde mich das Teil nicht interessieren, dann würde ich nicht nach Zubehör fragen! „Wir haben nur diese beiden Tastaturen. Und die sind zum Verkauf. Zum Testen haben wir noch keine erhalten.“

Ah, ein Berater. Und ein Opfer: Der böse Hersteller hat die Schuld! Die Botschaft: Hier wird nix ausgepackt. Nicht gucken – nur kaufen! Ok. „Dann würde ich gern mal den Stift ausprobieren.“ Zweites Kaufsignal. Geht auch nicht. Alle verkauft. Meine Antwort: „Dann gehe ich also jetzt zum Apple Store, probiere dort alles aus und mache dort Umsatz?“ Reaktion: Schulterzucken.

Merke: Was du nicht da hast, das kannst du auch nicht verkaufen! Diese Erkenntnis ist logisch. Doch wenn ich als Verkäufer mit Händlern zu tun habe, dann ist es immer wieder nötig, dass diese daran erinnert werden müssen!

Gerade dem Einzelhändler muss klar sein, dass der Kunde vor Ort den Wettbewerber in der eigenen Hosentasche trägt: Mit dem Smartphone kann der Kunde sofort Preise vergleichen, die Meinungen anderer Käufer lesen und bequem woanders bestellen. Also … Gravis … 1600 Euro Umsatz nicht gemacht. Schade!


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