Mehr Umsatz: Mit nützlichen Tools und erprobten Strategien
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Umsatz steigern 7 Ideen für mehr Umsatz – ganz ohne Rabatte
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Umsatz steigern

© Daniel Grizelj / DigitalVision / Getty Images

Mehr verkaufen, ohne im Preis nachzugeben? Sieben bewährte Möglichkeiten, mit denen Unternehmer mehr Umsatz erzielen können.

1. Ratenzahlung

Ob Waschmaschinen, Sofas oder Autos: Manche Kunden können oder möchten teure Produkte nicht auf einen Schlag bezahlen. Eine Ratenzahlung kann für sie das entscheidende Argument sein, trotzdem zuzugreifen – und das wiederum spült zusätzliches Geld in die Kasse des Unternehmens.

So könnte ein Sofahersteller beispielsweise anbieten, dass Kunden den Preis von 2490 Euro für eine Schlafcouch in zwölf monatlichen Raten zahlen. Verzichtet der Unternehmer dabei auf einen Zinsaufschlag, ist das Angebot natürlich umso attraktiver.

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Ratenzahlung mit oder ohne Zinsen

Ohne Zinsen müssten Kunden beim 12-Monats-Ratenkauf des Sofas monatlich 207,50 Euro zahlen. Wählt der Sofahersteller die gängigere Variante – den Ratenkauf mit Zinsen – und schlägt für die monatliche Abzahlung 6 Prozent Zinsen auf, verdient er am Sofa insgesamt 2936,40 Euro. Also 446,40 Euro mehr als beim Direktkauf. Weil das Produkt durch die Zinsen in Summe teurer ist, kann der Unternehmer den Umsatz zusätzlich steigern.

Wichtig: Unternehmer müssen den Ratenkauf mit ihrem Kunden vertraglich vereinbaren. Sonst haben sie nichts gegen ihn in der Hand, wenn er nicht zahlt. Der Kunde sollte außerdem ein regelmäßiges Einkommen nachweisen.

2. Ankerpreis

Die günstigen Produkte verkaufen sich gut, die teureren kaum? Um das zu ändern, können Unternehmer sich ein psychologisches Phänomen zu Nutze machen: den Ankereffekt. Grundlage des Effekts ist, dass Menschen vor einem Kauf unbewusst nach Vergleichswerten suchen – so prüfen sie, ob ein Preis angemessen ist.

Beispiel: Ein Kunde möchte im Supermarkt einen Weißwein kaufen. Wein im Tetrapak kostet 2 Euro, Chardonnay aus Neuseeland 6 Euro und Grauburgunder aus Baden-Württemberg 18 Euro. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass der Kunde den mittleren Preis für angemessen hält.

Preisanker setzen, um teurere Produkte zu verkaufen

Unternehmer können das Phänomen nutzen, indem sie Preisanker setzen: Wenn sie beispielsweise Koffer verkaufen, sollten sie neben der Standardvariante abgespeckte Billig-Modelle und Premium-Varianten anbieten. In vielen Fällen führt das dazu, dass Kunden mehr Geld ausgeben, als sie ursprünglich geplant haben.

Mehr dazu: Ankereffekt: Dieser simple Trick beschert Ihnen mehr Umsatz

3. Garantien

„Was, wenn ich 1000 Euro für etwas ausgebe, das mir dann doch nicht gefällt?“

„Was, wenn der Verkäufer mich über den Tisch zieht?“

Gedanken wie diese können Kunden davon abhalten, etwas zu kaufen. Die Zweifel, dass die Entscheidung für den Kauf eine schlechte sein könnte, lassen sie zögern.

Garantien nehmen Kunden viele Zweifel

Um potenziellen Kunden diese Zweifel zu nehmen, können Unternehmer Garantien anbieten: Ein Anbieter von Sprachkursen kann etwa mit einer Erfolgsgarantie versprechen, dass Schüler bei regelmäßiger Teilnahme die Prüfung zum Sprachzertifikat bestehen – und wenn sie doch durchfallen, kostenlosen Zusatzunterricht erhalten.

Ein Hersteller von hochwertigen Wanderschuhen könnte eine Service-Garantie anbieten: Stellt sich beim Einlaufen der Schuhe heraus, dass sie zu klein oder groß sind, schickt er ein Paar in der richtigen Größe zum Kunden. Geht der Schuh kaputt, repariert er ihn oder tauscht ihn aus – ein Leben lang.

Auch mit einer Zufriedenheitsgarantie (Geld zurück, wenn der Kunde unzufrieden ist) oder einer Pünktlichkeitsgarantie (garantierte Lieferung bis … Oder: Reparatur innerhalb von zwei Tagen) können Unternehmer Kunden überzeugen – denn all diese Garantien geben ihnen das Gefühl: Diese Firma ist sich sicher, dass sie ein gutes Produkt anbietet und ihre Kunden nicht enttäuschen wird.

Lesen Sie auch: Kreative Garantien: 7 Garantie-Ideen für mehr Vertriebserfolg

4. Upselling

Einem Kunden ein Fahrrad für 1000 Euro verkaufen, obwohl er sich bereits für das 800-Euro-Modell entschieden hatte? Das funktioniert mit Upselling: Der Verkäufer zeigt dem Kunden ein teureres Produkt, das ein paar Vorzüge hat, die bei der günstigeren Variante fehlen. So könnte das teurere Fahrrad etwa eine automatische Gangschaltung haben, bessere Bremsen und ein integriertes Schloss mit Alarmsicherung – sobald jemand versucht, es zu knacken, ertönt ein ohrenbetäubendes Geräusch.

Preisdifferenz kommunizieren

Tipp: Experten empfehlen, beim Upselling nicht den höheren Preis zu nennen, sondern die Differenz zum günstigeren Produkt. Etwa so: „Für 200 Euro mehr bekommen Sie ein Fahrrad mit alarmgesichertem Schloss – das schlägt jeden Dieb in die Flucht. Außerdem nimmt die Bremsqualität bei diesem Rad bei Nässe nicht ab. Und das Fahrrad schaltet automatisch in einen höheren oder niedrigeren Gang: Das erspart Ihnen Kraft und lästiges Schalten.“

Welche Fehler Unternehmer beim Upselling vermeiden sollten, lesen Sie hier: Upselling: Niemand kauft Ihr teuerstes Angebot? Daran liegt’s

5. Cross-Selling

Beim Cross-Selling bieten Unternehmer Kunden, die sich bereits für ein Produkt entschieden haben, ein dazu passendes (in der Regel günstigeres) Produkt an.

Ein paar Beispiele:

  • Kauft ein Kunde Turnschuhe, könnte der Verkäufer ihm dazu ein Imprägnierspray oder Einlegesohlen anbieten.
  • Bestellt ein Gast im Restaurant ein Nudelgericht, kann der Kellner den dazu passenden Rotwein empfehlen –möglicherweise überzeugt die Empfehlung den Kunden, der eigentlich einen günstigeren Wein wollte.
  • Zusätzlich zu einer Kaffeemaschine mit integriertem Mahlwerk verkauft ein Unternehmer seinem Kunden hochwertige Kaffeebohnen.
  • Zu einer Videokamera bietet ein Verkäufer zusätzliche Akkus an – praktisch, wenn der Kunde länger unterwegs ist und keine Lademöglichkeiten hat.

Kundenbedürfnisse herausfinden

Diese Strategie ist umso erfolgreicher, je besser ein Unternehmer einen Kunden kennt. So kann der Kaffeemaschinenverkäufer einem Kunden mit zwei kleinen Kindern zusätzlich zum Vollautomaten eine Spielzeug-Kaffeemaschine anbieten – damit die Sprösslinge ihrem Vater nacheifern können.

6. Verknappung

„Nur noch 2 Sitzplätze in dieser Kategorie!“

„Der Rabatt gilt nur noch drei Tage!“

„Begrenzter Vorrat, jetzt zuschlagen!“

Hinter Werbebotschaften wie diesen steckt die Strategie der Verknappung. Das Prinzip: Je weniger Exemplare es von einem Produkt gibt oder je kürzer etwas verfügbar ist, desto attraktiver ist es für Kunden.

Wer auf diese Strategie setzen will, kann beispielsweise limitierte Editionen von einem Produkt anbieten, für Kunden sichtbar kommunizieren, wie viel Stück eines Produkts er noch auf Lager hat, oder digitale Angebote wie einen Online-Kurs nur zu bestimmten Zeiträumen anbieten.

Vorsicht: Unternehmer sollten eine Verknappung nicht vortäuschen. Wer behauptet, nur noch zehn Produkte auf Lager zu haben, obwohl die Regale gut gefüllt sind, könnte mit dieser sogenannten künstlichen Verknappung seinen Ruf schädigen.

Lesen Sie auch: Künstliche Verknappung: Mit dieser Strategie animieren Sie Kunden zu kaufen

7. Preiserhöhung

Der Klassiker, um mehr Umsatz zu erzielen: die Preise erhöhen. Um dabei keine Kunden zu vergraulen, sollten Unternehmer sich gut überlegen, wie sie den Schritt kommunizieren – denn wer quasi heimlich an den Preisen schraubt, riskiert, das Vertrauen der Kunden zu verlieren.

Erhöht ein Brillenverkäufer etwa die Preise einzelner Gestelle, sollte er den Schritt begründen: Die Einkaufskosten sind gestiegen, die Firma hat in neue Maschinen investiert, die bei diesen Gestellen bessere Qualität garantieren – Voraussetzung ist natürlich, dass diese Gründe der Wahrheit entsprechen.

Mehr dazu: Preiserhöhungen durchsetzen: So setzen Sie bei Ihren Kunden höhere Preise durch

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