Kreative Garantien
7 Garantie-Ideen für mehr Vertriebserfolg

Großzügige oder kreative Garantien geben dem Interessenten das Gefühl: Hier kann ich beim Kauf nichts falsch machen. Diese Garantien steigern Ihre Verkaufszahlen – garantiert.

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© Jonathan Schöps / photocase.de

Kunden sind scheue Wesen. Eben waren sie noch begeistert von einem Angebot. Und dann schießt ihnen ein Gedanke durch den Kopf:

  • Was, wenn mir das Angebot übermorgen nicht mehr gefällt?
  • Was wenn es gar nicht das bietet, was ich erwarte?
  • Was, wenn die ganzen Versprechen nur leeres Geschwätz sind?
  • Was, wenn ich morgen sehe, dass es woanders ein besseres Angebot gibt?

Um die Zögerlichen doch noch zu überzeugen, haben sich Verkäufer schon vor Jahrhunderten ein Zaubermittel überlegt: die Garantie. Wer seinem Interessenten eine attraktive Garantie bieten kann, hat beim Verkaufen ein Ass im Ärmel.

Diese Vorteile bieten Garantien

  • Sie erleichtern die Kaufentscheidung: Menschen haben Angst vor schlechten Entscheidungen – das gilt auch bei Kaufentscheidungen. Mit einer Garantie befreit der Verkäufer den Kunden vom Risiko einer falschen Entscheidung und packt dieses Risiko auf seine eigenen Schultern.
  • Sie vermitteln Sicherheit: Garantien signalisieren dem Kunden: Wir sind uns sicher, dass wir deine Erwartungen erfüllen. Bei uns wirst du nicht enttäuscht.
  • Sie sind frei gestaltbar: Garantien haben außerdem einen Vorteil gegenüber Gütesiegeln: Es steht einem bei Garantien frei, wie man sie gestaltet. Man kann sie perfekt auf das eigene Angebot zuschneiden.

Viele Unternehmen denken nur an Qualitätsgarantien – dabei gibt es noch viele andere Möglichkeiten. Zum Beispiel diese:

Die Erfolgsgarantie

Wird der versprochene Erfolg nicht erreicht,

  • bekommt der Kunde sein Geld (oder einen Teil davon) zurück.
  • kann der Kunde das Angebot für einen weiteren Zeitraum kostenlos nutzen.
  • bessert der Anbieter nach.

Beispiele:

  • Eine Fahrschule garantiert, dass die Fahrschüler nach 10 Fahrstunden die Prüfung bestehen – falls nicht, sind die weiteren Übungsstunden kostenlos.
  • Ein Handwerker garantiert, dass die Energiekosten nach der Isolierung um 10 Prozent sinken. Falls nicht, bessert er nach.
  • Ein Hersteller eines Düngemittels garantiert 20 Prozent mehr Ertrag. Gelingt dies nicht, bekommt der Kunde sein Geld zurück.

Die Rückmeldegarantie/ Erreichbarkeitsgarantie

Ein Unternehmen garantiert, dass es sich bei Anfragen von Kunden binnen X Stunden zurückmeldet. Diese Garantie ist vor allem wirksam in Branchen, in denen Kunden einen schlechten Kundenservice gewohnt sind. Aber sie funktioniert auch in Branchen, in denen der Kunde unter Zeitdruck steht oder im Notfall schnell Unterstützung braucht.

Beispiele:

  • Ein Software-Unternehmen gibt die Garantie, sich bei Support-Anfragen innerhalb von 30 Minuten zurückzumelden.
  • Ein Handwerker garantiert, innerhalb von 24 Stunden zurückzurufen oder ein Angebot zu machen.
  • Ein Telefonanbieter garantiert, dass Kunden nie länger als 2 Minuten in der Warteschleife hängen.
  • Ein Zulieferer garantiert, 24 Stunden täglich telefonisch erreichbar zu sein.

Die Pünktlichkeitsgarantie

Bei allen Garantien geht es darum, Bedenken oder Ängste der Kunden auszuräumen. Pünktlichkeitsgarantien funktionieren daher in Branchen, in denen Kunden Angst vor Verspätungen, Verzögerungen oder Wartezeiten haben: zum Beispiel bei Reise und Logistik, bei Handwerksleistungen, bei der Essensbestellung, bei Ärzten oder bei Zulieferern.

Beispiele:

  • Eine Spedition garantiert, die Ware innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu liefern. Gelingt dies nicht, werden 5 Prozent des Preises erstattet.
  • Ein Handwerker garantiert, dass er seine Arbeit innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließt. Falls nicht, bekommt der Kunde Rabatt.
  • Ein Lieferdienst garantiert, dass das Essen innerhalb von 30 Minuten vor Ort ist. Falls nicht, ist es umsonst.
  • Ein Zahnarzt garantiert, dass Patienten nie länger als 30 Minuten warten müssen. Falls nicht, bekommen Sie eine professionelle Zahnreinigung kostenlos.

Die Zufriedenheitsgarantie

Sie gehört zu den Klassikern. Die Zufriedenheitsgarantie funktioniert vor allem bei Angeboten, deren Qualität der Kunde vor dem Kauf nur schwer einschätzen kann: einem Coaching, einer Handwerksleistung, einer Beratung, einem Haarschnitt, einem Catering. Ist der Kunde nicht zufrieden, bekommt er sein Geld zurück – oder einen Teil davon.

Die Geld-zurück-Garantie

Die Geld-zurück-Garantie ist eng verwandt mit der Zufriedenheitsgarantie: Der Kunde kann innerhalb eines bestimmten Zeitraums vom Kauf zurücktreten – und zwar ohne Angabe von Gründen.

Auch diese Garantie funktioniert vor allem, wenn der Kunde die Qualität nicht einschätzen kann. Bei impulse geben wir etwa eine Geld-zurück-Garantie auf unsere Online-Kurse (zum Beispiel beim Online-Kurs „Websitetexte, die verkaufen“). So kann der Kunde den Kurs risikolos testen.

Die Support-/Service-Garantie

Die Service-Garantie ist interessant, wenn der Kunde Angst hat, ohne Unterstützung dazustehen.

Beispiele:

  • Ein Waschmaschinenhersteller garantiert: Gibt es innerhalb der ersten 10 Jahre ein Problem, schicken wir kostenlos und innerhalb von 7 Tagen einen Service-Mitarbeiter.
  • Ein Fahrradhändler garantiert, dass Kunden in den ersten 3 Jahren kostenlosen Service wie Schrauben nachziehen, Kette ölen etc. erhalten.

Die Bestpreis-Garantie

Zugegeben: Diese Garantie ist problematisch. Man sollte sich genau überlegen, ob man sich auf einen solchen Preiskampf einlassen will. Die Bestpreis-Garantie funktioniert nur bei sehr gut vergleichbaren Angeboten. Für viele Unternehmen dürfte es jedoch die bessere Strategie sein, sich zu differenzieren – zum Beispiel durch eine Service-Garantie.

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Sie vermitteln Sicherheit: Garantien signalisieren dem Kunden: Wir sind uns sicher, dass wir deine Erwartungen erfüllen. Bei uns wirst du nicht enttäuscht. Sie sind frei gestaltbar: Garantien haben außerdem einen Vorteil gegenüber Gütesiegeln: Es steht einem bei Garantien frei, wie man sie gestaltet. Man kann sie perfekt auf das eigene Angebot zuschneiden. Viele Unternehmen denken nur an Qualitätsgarantien - dabei gibt es noch viele andere Möglichkeiten. Zum Beispiel diese: Die Erfolgsgarantie Wird der versprochene Erfolg nicht erreicht, bekommt der Kunde sein Geld (oder einen Teil davon) zurück. kann der Kunde das Angebot für einen weiteren Zeitraum kostenlos nutzen. bessert der Anbieter nach. Beispiele: Eine Fahrschule garantiert, dass die Fahrschüler nach 10 Fahrstunden die Prüfung bestehen – falls nicht, sind die weiteren Übungsstunden kostenlos. Ein Handwerker garantiert, dass die Energiekosten nach der Isolierung um 10 Prozent sinken. Falls nicht, bessert er nach. Ein Hersteller eines Düngemittels garantiert 20 Prozent mehr Ertrag. Gelingt dies nicht, bekommt der Kunde sein Geld zurück. Die Rückmeldegarantie/ Erreichbarkeitsgarantie Ein Unternehmen garantiert, dass es sich bei Anfragen von Kunden binnen X Stunden zurückmeldet. Diese Garantie ist vor allem wirksam in Branchen, in denen Kunden einen schlechten Kundenservice gewohnt sind. Aber sie funktioniert auch in Branchen, in denen der Kunde unter Zeitdruck steht oder im Notfall schnell Unterstützung braucht. Beispiele: Ein Software-Unternehmen gibt die Garantie, sich bei Support-Anfragen innerhalb von 30 Minuten zurückzumelden. Ein Handwerker garantiert, innerhalb von 24 Stunden zurückzurufen oder ein Angebot zu machen. Ein Telefonanbieter garantiert, dass Kunden nie länger als 2 Minuten in der Warteschleife hängen. Ein Zulieferer garantiert, 24 Stunden täglich telefonisch erreichbar zu sein. Die Pünktlichkeitsgarantie Bei allen Garantien geht es darum, Bedenken oder Ängste der Kunden auszuräumen. Pünktlichkeitsgarantien funktionieren daher in Branchen, in denen Kunden Angst vor Verspätungen, Verzögerungen oder Wartezeiten haben: zum Beispiel bei Reise und Logistik, bei Handwerksleistungen, bei der Essensbestellung, bei Ärzten oder bei Zulieferern. Beispiele: Eine Spedition garantiert, die Ware innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu liefern. Gelingt dies nicht, werden 5 Prozent des Preises erstattet. Ein Handwerker garantiert, dass er seine Arbeit innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließt. Falls nicht, bekommt der Kunde Rabatt. Ein Lieferdienst garantiert, dass das Essen innerhalb von 30 Minuten vor Ort ist. Falls nicht, ist es umsonst. Ein Zahnarzt garantiert, dass Patienten nie länger als 30 Minuten warten müssen. Falls nicht, bekommen Sie eine professionelle Zahnreinigung kostenlos. Die Zufriedenheitsgarantie Sie gehört zu den Klassikern. Die Zufriedenheitsgarantie funktioniert vor allem bei Angeboten, deren Qualität der Kunde vor dem Kauf nur schwer einschätzen kann: einem Coaching, einer Handwerksleistung, einer Beratung, einem Haarschnitt, einem Catering. Ist der Kunde nicht zufrieden, bekommt er sein Geld zurück – oder einen Teil davon. Die Geld-zurück-Garantie Die Geld-zurück-Garantie ist eng verwandt mit der Zufriedenheitsgarantie: Der Kunde kann innerhalb eines bestimmten Zeitraums vom Kauf zurücktreten – und zwar ohne Angabe von Gründen. Auch diese Garantie funktioniert vor allem, wenn der Kunde die Qualität nicht einschätzen kann. Bei impulse geben wir etwa eine Geld-zurück-Garantie auf unsere Online-Kurse (zum Beispiel beim Online-Kurs „Websitetexte, die verkaufen“). So kann der Kunde den Kurs risikolos testen. Die Support-/Service-Garantie Die Service-Garantie ist interessant, wenn der Kunde Angst hat, ohne Unterstützung dazustehen. Beispiele: Ein Waschmaschinenhersteller garantiert: Gibt es innerhalb der ersten 10 Jahre ein Problem, schicken wir kostenlos und innerhalb von 7 Tagen einen Service-Mitarbeiter. Ein Fahrradhändler garantiert, dass Kunden in den ersten 3 Jahren kostenlosen Service wie Schrauben nachziehen, Kette ölen etc. erhalten. Die Bestpreis-Garantie Zugegeben: Diese Garantie ist problematisch. Man sollte sich genau überlegen, ob man sich auf einen solchen Preiskampf einlassen will. Die Bestpreis-Garantie funktioniert nur bei sehr gut vergleichbaren Angeboten. Für viele Unternehmen dürfte es jedoch die bessere Strategie sein, sich zu differenzieren – zum Beispiel durch eine Service-Garantie. Beispiel: Wenn Sie dieses Produkt innerhalb von vier Wochen bei einem anderen Anbieter günstiger entdecken, erstatten wir Ihnen die Differenz.
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