Kreative Garantien 7 Garantie-Ideen für mehr Vertriebserfolg

Schloss mit lustig: Kreative Garantien vermitteln Kunden Sicherheit und Vertrauen - DIE Voraussetzungen für stetig wachsenden Vertriebserfolg.

Schloss mit lustig: Kreative Garantien vermitteln Kunden Sicherheit und Vertrauen - DIE Voraussetzungen für stetig wachsenden Vertriebserfolg.© Jonathan Schöps / photocase.de

Großzügige oder kreative Garantien geben dem Interessenten das Gefühl: Hier kann ich beim Kauf nichts falsch machen. Diese Garantien steigern Ihre Verkaufszahlen – garantiert.

Kunden sind scheue Wesen. Eben waren sie noch begeistert von einem Angebot. Und dann schießt ihnen ein Gedanke durch den Kopf:

Was, wenn mir das Angebot übermorgen nicht mehr gefällt?

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Was wenn es gar nicht das bietet, was ich erwarte?

Was, wenn die ganzen Versprechen nur leeres Geschwätz sind?

Was, wenn ich morgen sehe, dass es woanders ein besseres Angebot gibt?

Menschen haben Angst vor schlechten Entscheidungen – das gilt auch bei Kaufentscheidungen. Und deswegen zögern sie. Um die Zögerlichen doch noch zu überzeugen, haben sich Verkäufer schon vor Jahrhunderten ein Zaubermittel überlegt: die Garantie.

Wer seinem Interessenten eine attraktive Garantie bieten kann, hat beim Verkaufen ein Ass im Ärmel. Denn er befreit den Kunden vom Risiko einer falschen Entscheidung und packt dieses Risiko auf seine eigenen Schultern.

Aber das ist nicht alles. Garantien signalisieren dem Kunden: Wir sind uns sicher, dass wir deine Erwartungen erfüllen. Bei uns wirst du nicht enttäuscht.

Garantien haben außerdem einen Vorteil gegenüber Gütesiegeln: Es steht einem bei Garantien frei, wie man sie gestaltet. Man kann sie perfekt auf das eigene Angebot zuschneiden.

Trotz all dieser Argumente gibt es noch immer viele Unternehmen, die auf Garantien verzichten – weil sie nur an Qualitätsgarantien denken. Doch es gibt noch viele andere Möglichkeiten – zum Beispiel:

Die Erfolgsgarantie

Wird der versprochene Erfolg nicht erreicht,

  • bekommt der Kunde sein Geld (oder einen Teil davon) zurück.
  • kann der Kunde das Angebot für einen weiteren Zeitraum kostenlos nutzen.
  • bessert der Anbieter nach.

Beispiele:

  • Eine Fahrschule garantiert, dass die Fahrschüler nach XX Fahrstunden die Prüfung bestehen – falls nicht, sind die weiteren Übungsstunden kostenlos.
  • Ein Handwerker garantiert, dass die Energiekosten nach der Isolierung um X Prozent sinken. Falls nicht, bessert er nach.
  • Ein Hersteller eines Düngemittels garantiert 20 Prozent mehr Ertrag. Gelingt dies nicht, bekommt der Kunde sein Geld zurück.

Die Rückmeldegarantie/ Erreichbarkeitsgarantie

Ein Unternehmen garantiert, dass es sich bei Anfragen von Kunden binnen X Stunden zurückmeldet. Diese Garantie ist vor allem wirksam in Branchen, in denen Kunden einen schlechten Kundenservice gewohnt sind. Aber sie funktioniert auch in Branchen, in denen der Kunde unter Zeitdruck steht oder im Notfall schnell Unterstützung braucht.

Beispiele:

  • Ein Software-Unternehmen gibt die Garantie, sich bei Support-Anfragen innerhalb von XX Minuten zurückzumelden.
  • Ein Handwerker garantiert, innerhalb von X Stunden zurückzurufen oder ein Angebot zu machen.
  • Ein Telefonanbieter garantiert, dass Kunden nie länger als X Minuten in der Warteschleife hängen.
  • Ein Zulieferer garantiert, 24 Stunden täglich telefonisch erreichbar zu sein.

Die Pünktlichkeitsgarantie

Bei allen Garantien geht es darum, Bedenken oder Ängste der Kunden auszuräumen. Pünktlichkeitsgarantien funktionieren daher in Branchen, in denen Kunden Angst vor Verspätungen, Verzögerungen oder Wartezeiten haben: zum Beispiel bei Reise und Logistik, bei Handwerksleistungen, bei der Essensbestellung, bei Ärzten oder bei Zulieferern.

Beispiele:

  • Eine Spedition garantiert, die Ware innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu liefern. Gelingt dies nicht, werden XX Prozent des Preises erstattet.
  • Ein Handwerker garantiert, dass er seine Arbeit innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließt. Falls nicht, bekommt der Kunde Rabatt.
  • Ein Lieferdienst garantiert, dass das Essen innerhalb von 30 Minuten vor Ort ist. Falls nicht, ist es umsonst.
  • Ein Zahnarzt garantiert, dass Patienten nie länger als XX Minuten warten müssen. Falls nicht, bekommen Sie eine professionelle Zahnreinigung kostenlos.

Die Zufriedenheitsgarantie

Sie gehört zu den Klassikern. Die Zufriedenheitsgarantie funktioniert vor allem bei Angeboten, deren Qualität der Kunde vor dem Kauf nur schwer einschätzen kann: einem Coaching, einer Handwerksleistung, einer Beratung, einem Haarschnitt, einem Catering. Ist der Kunde nicht zufrieden, bekommt er sein Geld zurück – oder einen Teil davon.

Die Geld-zurück-Garantie

Die Geld-zurück-Garantie ist eng verwandt mit der Zufriedenheitsgarantie: Der Kunde kann innerhalb eines bestimmten Zeitraums vom Kauf zurücktreten – und zwar ohne Angabe von Gründen.

Auch diese Garantie funktioniert vor allem, wenn der Kunde die Qualität nicht einschätzen kann. Bei impulse geben wir etwa eine Geld-zurück-Garantie auf unsere Onlinekurse (zum Beispiel beim Online-Kurs „Websitetexte, die verkaufen“). So kann der Kunde den Kurs risikolos testen.

Die Support-/Service-Garantie

Die Service-Garantie ist interessant, wenn der Kunde Angst hat, ohne Unterstützung dazustehen.

Beispiele:

  • Ein Waschmaschinenhersteller garantiert: Gibt es innerhalb der ersten X Jahre ein Problem, schicken wir kostenlos und innerhalb von X Tagen einen Service-Mitarbeiter.
  • Ein Fahrradhändler garantiert, dass Kunden in den ersten X Jahren kostenlosen Service wie Schrauben nachziehen, Kette ölen etc. erhalten.

Die Bestpreisgarantie

Zugegeben: Diese Garantie ist problematisch. Man sollte sich genau überlegen, ob man sich auf einen solchen Preiskampf einlassen will. Die Bestpreisgarantie funktioniert nur bei sehr gut vergleichbaren Angeboten. Für viele Unternehmen dürfte es jedoch die bessere Strategie sein, sich zu differenzieren – zum Beispiel durch eine Service-Garantie.

Beispiel:

Wenn Sie dieses Produkt innerhalb von vier Wochen bei einem anderen Anbieter günstiger entdecken, erstatten wir Ihnen die Differenz.

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2 Kommentare
  • Bernadette Buhl 12. November 2018 09:00

    Auf wann soll ich den Zeitraum einer Zufriedenheitsgarantie limitieren? Ich schreibe Werbetexte, gerne auch mal für größere Projekte, z.B. komplette Websites.

    Nach dem ersten kleinen Texthappen? Direkt nach dem Briefinggespräch? Garantie bis ganz zum Ende des Projekts?

    • Nicole Basel
      Nicole Basel 13. November 2018 07:51

      Liebe Frau Buhl,

      bei größeren Projekten würde ich diese Garantie nicht bis zum Ende des Projekts geben (es sei denn, Sie schätzen das Risiko, dass jemand diesen „Joker“ zieht, als extrem gering ein). Ich finde Ihre Idee gut zu sagen: Wenn der Kunde die erste Teilleistung bekommen hat und dann nicht zufrieden ist, kann er vom Vertrag zurücktreten. So geben Sie Ihren Kunden die Chance, Sie risikofrei zu testen – und können zeigen, was Sie draufhaben.

      Herzliche Grüße, Nicole Basel

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