Sponsored PostAnzeige Darum ist digitale Vertriebsschulung ein Muss

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Unternehmen fokussieren sich auf Ihre Kunden – zu Recht. Doch der Vertrieb ist als Initiator und Manager von Kundenbeziehungen ein wichtiger Faktor in der Customer Journey. Das entscheidende Bindeglied, das stets auf dem neuesten Stand sein muss.

In der Pandemie zeigte sich, dass die Arbeit des Vertriebs trotz Kontakt-Beschränkungen möglich war. Gleichzeitig stiegen jedoch die Anforderungen. Denn nie war die Tätigkeit so technologiegetrieben und anspruchsvoll. Und nie war der Bedarf an Entwicklung und Weiterbildung so hoch.

Vertriebsschulungen – essenziell für den Unternehmenserfolg.

Die Implementierung relevanter Schulungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten für Distributoren, Händler und Sales ist daher essenziell. Und das nicht nur im Bereich IT und Software. Auch Wissenslücken bei Produktwissen, Verkauf, Value Based Selling, After-Sales-Service, CRM oder Franchise wollen geschlossen werden. Natürlich können Schulungen auch konkrete Geschäftsziele verfolgen, etwa zur Vermarktung neuer Produkte.

Gelungener Wissenstransfer ist ein Wettbewerbsvorteil.

Oft existiert dieses Know-how bereits, es steckt in einem Ordner oder schlummert in den Köpfen der Kollegen. Ein Schatz, der darauf wartet, gehoben zu werden, um auch andere Vertriebspartner profitieren zu lassen. Damit rückt Wissenstransfer verstärkt in den unternehmerischen Fokus, denn gelingt er, ist das ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Motivation wecken – Lerninhalte gemeinsam festlegen.

Doch Wissensvermittlung ist keine Einbahnstraße. Ist die Lernbereitschaft gering, oder bestehen Zweifel an den Inhalten, ist die Maßnahme zum Scheitern verurteilt. Daher sollte zunächst der Bedarf ermittelt werden. Hierzu sind telefonische Umfragen ebenso geeignet wie Fragebögen zur Selbsteinschätzung. So können individuelle Bedarfe bzw. Geschäftsziele der Vertriebspartner geklärt werden. Gibt es einen Konsens bezüglich der Kursinhalte und Lernziele, lässt sich auch eine Trainings-Strategie entwickeln, die unterschiedliche Lerntypen berücksichtigt.

Keine Zeit! Der Vertrieb ist unterwegs.

Doch wie nagelt man die oft selbstständig und auf Provisionsbasis agierenden, unter Zeitdruck stehenden Einzelkämpfer auf einen gemeinsamen Termin fest? Wie motiviert man zum Lernen, wenn der nächste Lead, der nächste Umsatz wichtiger erscheinen als ein Seminar? Auch starre, passiv konsumierbare Lernformate wie Power-Point-Folien, die das alte Sender-Empfänger-Modell bedienen, scheinen da wenig verlockend. Und so haftet Vertriebsschulungen noch immer das Image des notwendigen Übels an.

Eine moderne E-Learning-Software ist flexibel und mobil.

Voll im Trend liegen stattdessen flexible und mobile Lernangebote, die zeit- und ortsunabhängig schulen. Solche modernen Lernmanagement-Systeme, kurz LMS, sind digitale Lernplattformen, die als vertrieblicher Kommunikationskanal fungieren und Möglichkeiten zu fachlichem Austausch oder für Best Practices bieten. Auch ergänzend zu Live-Trainings (Blended Learning).

Ein erfolgreich eingesetztes Vertriebs-LMS bietet zudem eine Vielzahl interessanter E-Learning-Formate, um Lerninhalte zu transportieren. So etwa Video-Verkaufstutorials, Webinare, Web Based Trainings oder Einzel-Coachings.

Gamification und Microlearning involvieren auch Lernmuffel.

Interaktivität und Kollaboration fördern vor allem Lernformate, die aufgrund ihres spielerischen Charakters nicht nur involvieren, sondern auch motivieren: sogenannte Gamification- und Microlearning-Formate.

Dabei bilden sich Mitarbeiter per Smartphone-App weiter – wann und wo es passt. Mit Lernstoff, der in Form unterhaltsamer Quizzes daherkommt und gleichzeitig die Kommunikation und den freundschaftlichen Wettbewerb untereinander fördert. Alles in kurzen, überschaubaren Micro-Lerneinheiten, die gut in den geschäftigen Alltag integrierbar sind und so den Vertrieb bei der Stange halten. Der Lernerfolg ist nachhaltig, dank Wiederholung und Interaktivität.

Preis-Leistungs-Verhältnis: Parameter für ein gutes LMS.

Die eigene Online-Sales-Akadamie ist preiswerter als bisherige Schulungsformate, da Ausgaben für Live-Trainings eingespart werden können. Darüber hinaus zeichnet sich ein guter E-Learning-Anbieter dadurch aus, dass er Paket-Lösungen anbietet, die individuelle Ansprüche berücksichtigen.

Ein weiteres Merkmal für ein gutes Preis-Leistungsverhältnis: der (initiale) Aufwand muss für Administratoren einer Lern-Plattform gering sein und das User-Interface intuitiv administrierbar. So bleibt mehr Zeit für die inhaltliche Vorbereitung der Vertriebs-Trainings. Ein attraktives Design, adaptierbar an die individuelle Corporate Identity, zahlt zusätzlich auf die Identifikation mit dem Unternehmen ein.

Auch bei Hosting und Support sollten Unternehmen wachsam sein, denn kein oder ein vermeintlich günstiger Support in Übersee entpuppt sich am Ende oft als Kostenfalle. Eine in Deutschland gehostete Plattform entspricht den Richtlinien unseres strengen Datenschutzgesetzes – und damit ist man auch vor kostspieligen Abmahnungen sicher.

Fazit: E-Learning spielt schon heute eine Schlüsselrolle beim Vertriebsaufbau. Wer auf Effizienzsteigerung und Kostenminimierung wert legt, kommt daran nicht vorbei.

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